水滴互助創(chuàng )始人 沈鵬
《歡樂(lè )頌》中，樊勝美父親因為中風(fēng)住院，急需10萬(wàn)元手續費，最后多虧其好友才得以借到10萬(wàn)元。但是現實(shí)生活中，又有多少人可以有樊勝美的福氣，認識一幫有辦法的朋友？遇到重大疾病，往往是交錢(qián)立馬手術(shù)，不交錢(qián)只能干著(zhù)急，最后可能因此而錯過(guò)最佳治療時(shí)間。
看到同事因籌集資金期限長(cháng)而錯失治療良機的沈鵬覺(jué)得，如果患者可以在需要手術(shù)時(shí)，立馬得到保險公司的賠付，或許就可以避免悲劇的發(fā)生。但現實(shí)沒(méi)有如果！因為一般來(lái)說(shuō)，保險都是事后賠付，所以，往往在患者最需要錢(qián)時(shí)，它是缺失的?？吹竭@個(gè)痛點(diǎn)，也結合之前對市場(chǎng)的了解，他辭去美團外賣(mài)聯(lián)合創(chuàng )始人兼全國業(yè)務(wù)負責人的職位，出來(lái)創(chuàng )辦“水滴互助”，切入互聯(lián)網(wǎng)互助保障領(lǐng)域。
所謂互聯(lián)網(wǎng)互助保障模式是以會(huì )員之間互相幫助、共攤風(fēng)險為目的，提供的是風(fēng)險保障，而非高額投資回報。
在產(chǎn)品未上線(xiàn)之前，水滴互助就已獲得由IDG、高榕資本、騰訊、新美大、點(diǎn)亮基金、真格基金等聯(lián)合投資的5千萬(wàn)元天使，估值近3億元。
投資人“排隊”約見(jiàn)
3月19日凌晨，沈鵬發(fā)朋友圈，宣布離職。第二天中午，他在美團辦公室見(jiàn)到了經(jīng)緯中國合伙人叢真。得知沈鵬將離職創(chuàng )業(yè)的消息之后，叢真立馬從上海飛到北京，約談投資沈鵬。緊接著(zhù)有IDG資本、高榕資本、騰訊、真格基金等。在那段時(shí)間，沈鵬幾乎每天至少要見(jiàn)3家投資機構，從早上8點(diǎn)談到晚上12點(diǎn)。微信消息都來(lái)不及看，為此他差點(diǎn)錯過(guò)徐小平和王強的邀約?！艾F在手機上還有400多條消息沒(méi)回復?！?/p>
沈鵬和他要做的事情到底有什么樣的魔力，竟會(huì )讓投資人爭相約見(jiàn)？
2010年，沈鵬大四還未畢業(yè)便加入剛剛創(chuàng )辦的美團，成為美團的第10號員工，第2個(gè)銷(xiāo)售。8個(gè)月之后，也即是2010年8月，沈鵬獨自帶著(zhù)5萬(wàn)元跑到天津，拓展美團在天津的市場(chǎng)。沈鵬到天津之后，立即搜索天津繁華地段，找到中介，希望可以在“海光寺”附近找到月租少于3000塊錢(qián)的房子。中介把他帶到一個(gè)小區，告訴他這是比較繁華的地段。簽完合同的沈鵬才得知，小區隸屬于紅橋區，離他所說(shuō)的繁華地段差的很遠，這也為他日后難招人的原因。
安定之后，沈鵬天天去網(wǎng)吧發(fā)布招聘信息和搜集簡(jiǎn)歷信息，打電話(huà)約面試。最后組建了一個(gè)由實(shí)習生構成的20人左右的團隊。但那時(shí)美團在天津的排名很靠后，大概在第八名。經(jīng)過(guò)調研之后，沈鵬發(fā)現，盡管競爭對手已入駐天津很長(cháng)時(shí)間了，但是天津市民對團購的認知很低。他覺(jué)得這個(gè)事情還有轉機，想到了一個(gè)策略：爆單策略。
他要求團隊每個(gè)人在3周之內，至少簽訂20單，并對最終簽訂的單子實(shí)行競標，成功率為30%，競標成功的單子才可上線(xiàn)。如果成員完成20單工作量，便可獲得20元提成，剩下的提成來(lái)自于單子上線(xiàn)之后的25%毛利，或者是按購買(mǎi)用戶(hù)數給提成，一個(gè)用戶(hù)一塊錢(qián)，最后，哪個(gè)方案高，按哪個(gè)方案給提成。
他告訴創(chuàng )業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“一個(gè)月之后，團隊簽了一大堆的好單?！北热?，1元洗剪吹；9.9元電影票；19.8元的鍋底+2盤(pán)牛肉+3盤(pán)菜+1扎酸梅湯。低廉的定價(jià)，讓一些商家的生意十分火爆，甚至有2家商家因為沒(méi)把握好做團購的節奏而倒閉。
除了爆單策略之外，沈鵬開(kāi)始聯(lián)系天津的各家媒體，并邀請美團創(chuàng )始人王興加入天津一檔求職類(lèi)節目《今天我面試》，增加媒體曝光度。一個(gè)月之后，美團在天津的排名由第八上升到第一。
2011年4月，他被調回北京，開(kāi)始負責美團北京地區團購業(yè)務(wù)。年底，他也把美團在北京地區的排名由第八名打到了第二名。而他自己也用了1年時(shí)間，從銷(xiāo)售變成了大區經(jīng)理，管理400人的團隊，那時(shí)他才剛剛23歲。年輕氣盛的沈鵬開(kāi)始有些膨脹，接受采訪(fǎng)時(shí)經(jīng)常說(shuō)一些當時(shí)覺(jué)得比較出格的話(huà)，經(jīng)常拍一些看起來(lái)有些自負的照片，并且拿到業(yè)績(jì)的過(guò)程不能被復制，沈鵬便被“下放”到了天津。
回到天津，他開(kāi)始反省，把精力又重新投入天津地區的團購大戰。除了實(shí)行之前的爆彈策略，他還實(shí)行壟斷電影院和自助餐資源的策略。因為他發(fā)現天津有兩個(gè)爆品：電影和自助餐，于是他就想著(zhù)把這兩個(gè)資源壟斷，變成獨家。另外在覆蓋商圈（把美團打到天津的每個(gè)商圈）和團餐（2人、4人、6人、8人和10人用餐）方面下功夫?！熬退阌械纳倘Φ恼劭凵?，但這也好過(guò)沒(méi)有折扣”。
半年之后，美團在天津市場(chǎng)的份額基本回歸穩定。后來(lái)，他又做美團外賣(mài)，成為美團外賣(mài)聯(lián)合創(chuàng )始人兼全國業(yè)務(wù)負責人。
進(jìn)美團的初衷便為創(chuàng )業(yè)
其實(shí)早在大二的時(shí)候，沈鵬便有過(guò)一個(gè)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。畢業(yè)之后，加入美團也主要是為了學(xué)習經(jīng)驗，為以后的創(chuàng )業(yè)搭橋鋪路。所以，當他看到這個(gè)機會(huì )窗口之后，便辭去美團的業(yè)務(wù)，自己創(chuàng )業(yè)。
他創(chuàng )辦的水滴互助，于今年5月上線(xiàn)，隸屬于北京縱情向前科技有限公司，是基于場(chǎng)景化大數據和區塊鏈技術(shù)打造的互助社群，旨在解決用戶(hù)面對重大疾病的醫療資金問(wèn)題，起投金額為9元。
水滴互助把不同年齡段的人群分劃分到不同的池子，比如除了18歲到50歲的保障池，水滴互助還推出出生30天到17歲的保障池和針對中老年的保障池，年齡覆蓋51歲到65歲。
因為這些群體內部人員的發(fā)病率大致相同，大家分攤的概率也相同。一旦某個(gè)池子的用戶(hù)有一人發(fā)病，平臺會(huì )按照其之前投保的比例，算出賠付金額，而這個(gè)賠付金額由池子里的成員均攤。直到池子里的錢(qián)攤完為止。
舉個(gè)例子，比如A池子中有30萬(wàn)用戶(hù)，資金池為300萬(wàn)。突然甲得了癌癥。這時(shí)水滴互助會(huì )結合線(xiàn)上線(xiàn)下的驗證，根據甲之前的投保情況，給出一個(gè)賠付額度：30萬(wàn)。這30萬(wàn)塊錢(qián)由A池子里的30萬(wàn)用戶(hù)均攤，也即是每人拿出1塊錢(qián)。當然這錢(qián)不是水滴互助在賠付時(shí)向每個(gè)用戶(hù)現收取，而是直接從這300萬(wàn)的資金池里劃走30萬(wàn)。
沈鵬告訴創(chuàng )業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“我們會(huì )一邊發(fā)展用戶(hù)，一邊使用場(chǎng)景化大數據和區塊鏈技術(shù)把互助池做到更加細分。場(chǎng)景越細分，意味著(zhù)驗證成本會(huì )越來(lái)越低?！钡窃谠缙?，水滴互助會(huì )先做高并發(fā)率的保障社群，以及一些中等并發(fā)率加容易驗證的保障社群?！捌鋵?shí)，互助保險本質(zhì)上是一個(gè)社群?！?/p>
問(wèn)及如何盈利呢？沈鵬告訴創(chuàng )業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“羊毛出在豬身上?！?/p>
怎么理解？既然水滴互助本質(zhì)上是一個(gè)社群，那么在同一社群中積聚的用戶(hù)便是有相同需求，比如抗肺癌聯(lián)盟，可能加入這個(gè)社群的吸煙人群比較多，可針對群體特點(diǎn)，為服務(wù)這一群體的平臺導流?！暗鋵?shí)常規渠道無(wú)法獲取這些信息，因為吸煙人群對肺癌的擔憂(yōu)更多是精神層次上的擔憂(yōu)，無(wú)法具化。但是通過(guò)水滴互助便可把這些人聚集到一起?！?/p>
他認為做交易最核心的是三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：供給、履約和渠道?！叭绻弥?zhù)三點(diǎn)來(lái)驗證傳統保險，你會(huì )發(fā)現這其中都蘊含著(zhù)機會(huì )?！?/p>
隨后他舉了美團做外賣(mài)的例子：美團在未進(jìn)入外賣(mài)市場(chǎng)之前，餓了么已經(jīng)做了5年，但是它在峰值時(shí)的日訂單只有10萬(wàn)單。為什么？因為餓了么沒(méi)有給商家提供配送團隊，但是如果商家訂單一多，商家就可能承受不了。這就導致入駐平臺的商家少，供給不足，配送不穩定，用戶(hù)體驗并不好?！懊缊F進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就是因為看清了配送是一個(gè)變革點(diǎn)?！?/p>
所以，美團進(jìn)入團購市場(chǎng)，通過(guò)調動(dòng)系統提升配送效率，降低成本，做大規模，豐富供給，用戶(hù)會(huì )有更多選擇，那引爆用戶(hù)就會(huì )成功得多。美團進(jìn)入外賣(mài)市場(chǎng)一年之后，美團達到日訂單180萬(wàn)。
像保險也是，因為獲客成本高，線(xiàn)下機構臃腫，最后導致保險定價(jià)成本高，理財保險得到大力推廣，健康險卻因為定價(jià)麻煩而發(fā)展程度不高，所以找到痛點(diǎn)切進(jìn)去，引爆用戶(hù)也就不遠了。
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