導讀 : 在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰(shuí)都不是誰(shuí)的老師，今天的創(chuàng )業(yè)是體驗主義而不是經(jīng)驗主義。過(guò)去很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系統方法在今天都失靈了，基于經(jīng)驗的分享是沒(méi)有意義的，或許還會(huì )誤導在座諸位，大家都在探索，或許未來(lái)會(huì )有新的系統方法更加有效。但是，無(wú)論到哪個(gè)時(shí)代，決定創(chuàng )業(yè)成敗的終極密碼未曾改變。
楊守彬
黑馬會(huì )副會(huì )長(cháng)、黑馬投資學(xué)院院長(cháng)
豐厚資本創(chuàng )始合伙人、中國財經(jīng)與創(chuàng )投界主持人、中國青年天使會(huì )秘書(shū)長(cháng)兼常務(wù)理事
來(lái)自：黑馬成長(cháng)營(yíng)*12期創(chuàng )始人成長(cháng)模塊
一.創(chuàng )業(yè)融資的核心秘密
首先從投資的角度切入這個(gè)話(huà)題?？陀^(guān)的講，我們大概交流過(guò)5000個(gè)項目，發(fā)過(guò)來(lái)BP的大概有15000個(gè)，而截止到現在我們只投了大約七十多家，獲得投資的比例相對來(lái)說(shuō)平均下來(lái)不算多。
今天創(chuàng )業(yè)的門(mén)檻比過(guò)去低很多，但是創(chuàng )業(yè)成功的門(mén)檻卻高了，即創(chuàng )業(yè)的成功率更低。一是因為人數多，二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)競爭比以前更加慘烈。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)冰火兩重天的創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域，神奇而快速，血腥和慘烈并存。
過(guò)去三年，滴滴是中國創(chuàng )業(yè)史上成功速度最快的公司，這家公司一共燒掉投資人80億人民幣，到今天為止有三個(gè)結果：
第一，燒出了一家150億美金估值的公司，這在以往任何時(shí)代都是不可能的快速現象。
第二，把緊隨其后的所有競爭對手都燒死了。
第三，燒出了2億用戶(hù)。
盡管移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)冰火兩重天的領(lǐng)域，但我們仍需要關(guān)注投資人的專(zhuān)業(yè)化要求。在不同的融資階段，每個(gè)階段投資人看重的事情不一樣。
1、天使聽(tīng)概念，有一個(gè)差不多的商業(yè)計劃書(shū)，能把這個(gè)事既栩栩如生又真實(shí)生動(dòng)的描述清楚，基本上就能給創(chuàng )業(yè)者幾百萬(wàn)。
2、 A輪看產(chǎn)品，投資人要看到創(chuàng )業(yè)者的產(chǎn)品形態(tài)，你的產(chǎn)品是不是真的是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
3、B輪看數據，產(chǎn)品出來(lái)以后，數據到底怎么樣，你有多少用戶(hù)，投資項目獲取用戶(hù)的成本是多少，留存率是多高，這些都是必備的數據準備。
4、C輪看規模，B輪的數據是初步驗證的數據，或者有一定量的數據。C輪主要看創(chuàng )業(yè)項目規模有多大，在行業(yè)內是否領(lǐng)先。其實(shí)一級市場(chǎng)和二級市場(chǎng)有同樣的投資趨勢，即追漲不追跌。
大家寧愿用更高的估值去投第一，而不會(huì )以更低的估值去投第二三四五六，因為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征是贏(yíng)家通吃，剩者為王。所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要么第一，要么被第一收購，要么被第一打死。
掌握這個(gè)時(shí)代競爭的法則從而獲得融資需要以上幾個(gè)關(guān)口：郵件、立項、盡調、投決，最后能真正獲得融資的為數不多，所以我們要仔細研究每一個(gè)環(huán)節如何獲得融資。
二.創(chuàng )業(yè)成功的核心密碼
（一）創(chuàng )業(yè)成功的三大核心密碼
1.跑道要寬遠，現在和未來(lái)都有大趨勢大市場(chǎng)；
2.車(chē)手要卓越，創(chuàng )始人及團隊有愿景和能力；
3.賽車(chē)要精良，商業(yè)模式獨特，可復制，擁有新價(jià)值。
假如把創(chuàng )業(yè)項目比作賽道、車(chē)手和車(chē)輛，這三者其實(shí)是創(chuàng )業(yè)和參與市場(chǎng)競爭的核心。
首先，創(chuàng )業(yè)一定要選一個(gè)又寬又長(cháng)的跑道?；趯ΜF在和未來(lái)的判斷，周期可能非常長(cháng)，同時(shí)創(chuàng )業(yè)者在市場(chǎng)非常大且主流的產(chǎn)業(yè)中創(chuàng )業(yè)。
其次，車(chē)手很重要。創(chuàng )業(yè)者是否擁有一個(gè)特別卓越的創(chuàng )始團隊，是否能夠駕馭這場(chǎng)競賽都值得考慮。
最后，車(chē)輛也是重要考量因素之一。我們需要觀(guān)察商業(yè)模式是否足夠有價(jià)值，同樣在這個(gè)跑道上，別人開(kāi)了保時(shí)捷，你開(kāi)一個(gè)QQ，自然沒(méi)辦法競爭。
在當下中國，真正的生態(tài)級公司有兩個(gè)，一個(gè)是阿里巴巴，另一個(gè)是騰訊，但是滴滴有可能會(huì )成為一個(gè)新的生態(tài)級公司，就是因為整個(gè)未來(lái)生態(tài)的移動(dòng)雛形可能會(huì )建設出來(lái)。從打車(chē)軟件，到專(zhuān)車(chē)，到P2P租車(chē)，到拼車(chē)，再到C2B大巴車(chē)，甚至未來(lái)到地鐵、公交，滴滴都可能進(jìn)入。滴滴可能是未來(lái)每個(gè)人出行的唯一選擇，其實(shí)滴滴的商業(yè)企圖今天已經(jīng)開(kāi)始展現。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有一個(gè)按鈕叫調度費，今天滴滴有2億用戶(hù)，若每個(gè)用戶(hù)收費1元，若未來(lái)所有人的出行都用它，2億用戶(hù)一天收入就2個(gè)億，一年就700多億。這就是“市夢(mèng)率”概念，夢(mèng)想是足夠大的，只要做成了。所以你選擇跑道足夠的寬、遠、大是非常重要的。
如果目前你的公司是一個(gè)作坊，只做手藝活，對比今天的創(chuàng )業(yè)形式就根本不值錢(qián)，因為沒(méi)有跟互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接，做得再好都沒(méi)有附加價(jià)值。
“車(chē)輛”的比喻是對商業(yè)模式特別抽象的理解，也是我創(chuàng )業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和投過(guò)這么多項目以后不斷思考的問(wèn)題——什么是商業(yè)模式，商業(yè)模式都有哪些層次和類(lèi)型，我們如何更加抽象地看待商業(yè)模式，這其中還有多少可能的想象力？這種力量有多強？
（二）商業(yè)模式的三個(gè)類(lèi)型和三個(gè)層次
1、商業(yè)模式只有三種
無(wú)論投資者做傳統、非傳統、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，或者做餐飲還是其他什么項目，如果抽象地理解所有商業(yè)模式，其實(shí)商業(yè)模式只有三種：
類(lèi)型一：符合牛頓定律。
以物質(zhì)為介質(zhì)的創(chuàng )業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式都符合牛頓定律，它是可預測且有規律的。我們只要知道某個(gè)物體的受力方向、作用點(diǎn)和力的大小，明天物體在哪，后天運動(dòng)到哪，都是可預測、可判斷、可用公式算出來(lái)的。餐飲連鎖、經(jīng)濟型酒店以及線(xiàn)下的培訓機構等都屬于這類(lèi)。比如今天有5家店，明年發(fā)展到5000家，這幾乎不可能。就好像今年有5家經(jīng)濟型酒店，明年酒店能發(fā)展到多少家都能夠計算出來(lái)。所有的時(shí)間、人力、物力都可以計算，這些有規律且可預測，所以相對來(lái)講想象力也是有限的。
類(lèi)型二：符合量子理論。
沒(méi)有規律的、不可預測的、以人的精神消費為介質(zhì)的商業(yè)模式都屬于該類(lèi)型，包括電影、音樂(lè )、游戲、文化娛樂(lè )等產(chǎn)業(yè)都符合這個(gè)定律。
過(guò)去幾年真正火的電影都是未曾預料的火了，《泰囧》、《瘋狂的石頭》，包括今年的《夏洛特煩惱》，在這些電影拍攝時(shí)，制片人和導演都沒(méi)預測到會(huì )火到這種程度，但它們吻合當下人的精神消費潮流。做游戲也是如此，不管網(wǎng)游還是手游，團隊做火一款游戲，掙了很多錢(qián)，但讓這個(gè)團隊再做一款火的游戲基本很難，這就是符合量子理論，是不可預測且沒(méi)有規律。
類(lèi)型三：牛頓+量子理論結合。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以把符合牛頓定律的商業(yè)模式和符合量子理論的商業(yè)模式相結合，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做引發(fā)并獲取客戶(hù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和傳統行業(yè)結合轉化產(chǎn)生現金流。滴滴打車(chē)就是這樣的模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有邊界，能夠迅速獲取用戶(hù)。黃太吉、伏牛堂、叫個(gè)鴨子、西少爺肉夾饃這類(lèi)模式在今天也符合牛頓定律和量子理論結合的商業(yè)模式。這些年輕的創(chuàng )業(yè)者，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式傳播了自己，傳播了品牌，形成了無(wú)邊界的品牌影響力。然后，再把這種病毒式的影響力轉化為具體的物化產(chǎn)品上，得以變現和發(fā)展。
2、商業(yè)模式的三個(gè)層次
經(jīng)過(guò)大概統計，84%的創(chuàng )始人去創(chuàng )立一家企業(yè)，都是基于發(fā)現了新的需求，做了新的產(chǎn)品，或者開(kāi)拓了一個(gè)新的服務(wù)。這個(gè)層次的創(chuàng )業(yè)項目，解決的是小問(wèn)題，獲得的是小機會(huì )，做成的是小企業(yè)。
15%的創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )新和顛覆一個(gè)新模式，從模式的顛覆和創(chuàng )新角度考慮，比如Uber、 Airbnb、易到用車(chē)、河貍家等等，這些都是模式的變化和運營(yíng)機制的創(chuàng )新。這個(gè)層次的創(chuàng )業(yè)者解決的是中型問(wèn)題，獲得是中型機會(huì )，做成的也是中型企業(yè)。
只有1%的創(chuàng )始人，在開(kāi)始創(chuàng )立企業(yè)時(shí)，考慮的是創(chuàng )立這家企業(yè)對該行業(yè)和社會(huì )創(chuàng )造了什么新價(jià)值，秉承著(zhù)怎樣的使命，建立一個(gè)怎樣的文化。這類(lèi)企業(yè)的創(chuàng )始人，是從頂層結構設計開(kāi)始的，夢(mèng)想最大，解決的問(wèn)題也是最大的。但光有夢(mèng)想、使命、愿景是做不成企業(yè)的，如果能向下?lián)舸?，設想出一套可持續的模式和機制，再思考和做出具體的產(chǎn)品服務(wù)，是最高層次的成功。
馬云在創(chuàng )立阿里巴巴時(shí)說(shuō)：“我們要讓天下沒(méi)有難做的生意?！彼麄兪菑倪@兒開(kāi)始的，然后在模式上做了B2B、B2C、C2C、然后又顛覆性的做了支付寶，到現在的菜鳥(niǎo)物流、螞蟻金融等等，就是從使命到模式的下沉，然后做出一個(gè)個(gè)具體的產(chǎn)品和服務(wù)，完成了由上到下的擊穿，做出了偉大的企業(yè)。很多創(chuàng )業(yè)的企業(yè)就停留在金字塔的最底層，做產(chǎn)品永遠在產(chǎn)品層面，做服務(wù)永遠在服務(wù)層面，所以就變成了沒(méi)有巨大發(fā)展的小老樹(shù)。如果只是停留在產(chǎn)品和服務(wù)階段的創(chuàng )始人，要向上提升，找到創(chuàng )立這家企業(yè)的使命、愿景和文化，去解決一個(gè)更大的社會(huì )化的問(wèn)題，才會(huì )有更大的上升空間。
3、創(chuàng )始團隊成功的三個(gè)基因
1. 能力所及：創(chuàng )始團隊與項目人劍合一
2. 幸福所向：事業(yè)與人生的終極追求是否吻合
3. 興趣所致：天才VS蠢材，天才智能密碼
（三）成功創(chuàng )業(yè)的終極核心密碼
什么是創(chuàng )業(yè)成敗的最終極核心密碼？我把它總結成五個(gè)層次——魂、道、法、術(shù)、器，即不同的創(chuàng )始人在不同階段的理解層次不一樣。
1、器，是最底端的，就是你有一個(gè)工具和一個(gè)零部件來(lái)做，小打小鬧地干。
2、術(shù)，術(shù)即有戰術(shù)，有打法，有目標。
3、法，法即有系統的經(jīng)營(yíng)方法和完善的經(jīng)營(yíng)系統。
4、道，道是規律和本質(zhì)，就是你有沒(méi)有去抓住經(jīng)營(yíng)企業(yè)的本質(zhì)和規律。
5、魂，魂就是信仰、價(jià)值觀(guān)、文化，或者在中國叫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。
作為企業(yè)的創(chuàng )始人，不應該把最多的時(shí)間花在“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”上，而是要去“聞道有先后”，重要的是去尋找事物的本質(zhì)規律。戰術(shù)問(wèn)題由聯(lián)合創(chuàng )始人、團隊和員工鉆研，創(chuàng )始人跟員工、團隊不是競爭關(guān)系，不需要證明具體問(wèn)題的解決能力，創(chuàng )業(yè)者需要證明的是看得更遠、想得更透徹，對未來(lái)的判斷更準確。這才是創(chuàng )始人應該做的事情，叫“聞道有先后”。馬云直到去年都沒(méi)用淘寶買(mǎi)過(guò)一件東西，由于去年社會(huì )呼聲太高，他買(mǎi)了一次。所以馬云根本不是靠具體能力來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就是靠“魂”，魂就是這個(gè)最高層次思想中的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。
三.導致創(chuàng )業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的三大“敗因”
講“成”也要講“敗”，下面我和大家分享下影響創(chuàng )業(yè)“失敗”的幾個(gè)因素。
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的成本——創(chuàng )始人的無(wú)知
時(shí)間、機會(huì )、人力成本都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)非常重要的成本，但不是最大的成本。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的成本是創(chuàng )始人的無(wú)知。為什么這么說(shuō)？
“知”就是本質(zhì)和規律，創(chuàng )業(yè)者越早洞察一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和規律，經(jīng)營(yíng)成本就越低，越晚領(lǐng)悟到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和規律，成本就越高。因而很多創(chuàng )業(yè)開(kāi)始就注定成敗。
任正非創(chuàng )立的華為，其價(jià)值觀(guān)文化是什么？
以顧客為先，以?shī)^斗者為本，堅持長(cháng)期艱苦奮斗。這是華為的價(jià)值觀(guān)和文化，為什么華為成為中國企業(yè)的珠穆朗瑪峰，這由他的價(jià)值觀(guān)和文化排序決定。
馬云樹(shù)立的阿里文化是什么？
員工第一、客戶(hù)第二、股東第三。美團的價(jià)值觀(guān)、文化的排序，是消費者第一、商戶(hù)第二、員工第三、股東第四、王興第五。在以后遇到所有的利益，容易沖動(dòng)和矛盾的時(shí)候，全部按照這個(gè)程序來(lái)維護，這就是美團的價(jià)值觀(guān)排序。
經(jīng)過(guò)多年的觀(guān)察，我總結出來(lái)一個(gè)企業(yè)失敗有很多原因，但概括起來(lái)最核心就兩點(diǎn)，要么遠離了員工，要么遠離了顧客。因為創(chuàng )業(yè)者遠離了員工、遠離了顧客，都會(huì )失去人心。
一個(gè)企業(yè)的長(cháng)期存在和不斷發(fā)展的核心本質(zhì)就是“照顧好員工、服務(wù)好顧客”，創(chuàng )始人越早的掌握了這個(gè)本質(zhì)，并且去兌現和實(shí)施就容易成功，反之，就是無(wú)知，就容易導致失敗。
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的風(fēng)險——創(chuàng )始人的“無(wú)恥”
“恥”在古語(yǔ)里和今天的概念不完全一樣，這個(gè)“恥”是“知足而不辱,知止而不恥”。一個(gè)公司要知足，就不會(huì )受到侮辱，知道停止就不會(huì )獲得恥辱。經(jīng)營(yíng)企業(yè)要懂得離法律的邊界遠一些，經(jīng)營(yíng)企業(yè)及做事要懂得停止，不要一味前進(jìn)，應有邊界。每個(gè)人都希望公司50%、100%的增長(cháng)，但這絕不可能，不符合自然規律。中國經(jīng)濟也是如此，一定會(huì )有回落，這是自然現象。春夏秋冬的更替都是自然現象，我們得接受現實(shí)。
成功的企業(yè)家都知道急流勇退，不能只是一味地前進(jìn)、高速發(fā)展，一味地追求高增長(cháng)，而是有一個(gè)平常的規律和心態(tài)。當年史玉柱第一次失敗就是因為不知道停止，一開(kāi)始蓋一個(gè)巨人大廈14層，領(lǐng)導去考察變成28，總理一去變成84，違背自身實(shí)力且超常規發(fā)展，最終把巨人拖倒。但是，有幾個(gè)人會(huì )像史玉柱一樣，面臨如此巨大的失敗還能東山再起？
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展最大的障礙——“無(wú)舍”
“無(wú)舍”即不舍得，不舍得會(huì )阻礙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。王石經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成功經(jīng)驗值得我們研究和學(xué)習，他的成功并非一味獲取，而是不斷舍得，所以一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展最大的障礙是老板的“無(wú)舍”。
不舍得包括三點(diǎn)：權力、金錢(qián)和名譽(yù)。我們作為企業(yè)創(chuàng )始人，最重要的就是修煉這三點(diǎn)。
我們看到最后成功的大企業(yè)，創(chuàng )始人的股份比例往往都比較少，這就是他懂得分享，錢(qián)越分越少，但夢(mèng)想越分越大，不舍得分享機會(huì )的企業(yè)創(chuàng )始人是無(wú)法將企業(yè)做大的。
四.偉大的企業(yè)到底因何造就
何以做一家偉大的企業(yè)？最關(guān)鍵的問(wèn)題是做決策時(shí)，創(chuàng )業(yè)者的決策是先維護
員工還是先維護客戶(hù)。如果從這個(gè)原點(diǎn)出發(fā)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì )變得非常容易，容易到我們把人性共有的缺點(diǎn)克服掉一部分就成功了。
所有人都是自私的，能不能比別人無(wú)私一點(diǎn)？所有人都是虛偽的，能不能比別人真實(shí)一點(diǎn)？所有人都是懶惰的，能不能比別人勤奮一點(diǎn)？只要比別人做好一點(diǎn)并在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)更多考慮員工和客戶(hù)，越把利益給員工、合伙人，看似您將自己放在了所有人之后，但其實(shí)你在他們的心目中卻是在最前邊的。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，無(wú)形決定有形，無(wú)形的價(jià)值、文化、信仰、哲學(xué)等決定了有形的東西。如果一個(gè)員工對伙伴對社會(huì )做有意義的事會(huì )覺(jué)得特別有能量，會(huì )覺(jué)得一切都沒(méi)有障礙，因為員工此時(shí)不是為自己，這時(shí)企業(yè)的勢能會(huì )非常強大，黑馬之所以有這樣的力量，也是因為牛老大始終堅持的信仰和為創(chuàng )業(yè)者服務(wù)的理念，這是真正的力量。創(chuàng )業(yè)和投資，這兩者都是人生的修行，比具體的經(jīng)營(yíng)的方法更加重要，隨著(zhù)創(chuàng )業(yè)者對企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)的理解，境界的提升，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也會(huì )愈加輕松。
其實(shí)，古人已經(jīng)將經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最終極智慧告訴過(guò)我們，只是我們如何去領(lǐng)悟和踐行：天長(cháng)地久。天地所以能長(cháng)且久者，以其不自生，故能長(cháng)生。是以圣人後其身而身先，外其身而身存。非以其無(wú)私耶？故能成其私。
越無(wú)私的發(fā)心，越容易獲得最終極的成功。
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