除了加油,加油站還能和人們日常有什么聯(lián)系?
越來(lái)越多的公司想要挖掘加油站背后的更多商機,中石化曾聯(lián)手復星以及ok便利店推出跨界業(yè)務(wù),嘗試從“賣(mài)油郎”向綜合服務(wù)提供商轉變,而一些新的互聯(lián)網(wǎng)公司也在試圖將傳統的加油站“盤(pán)活”,產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)想象空間。
嫁接新業(yè)務(wù)
“上班路上有三家加油站,以前我都是走到哪里想起了就去哪家,但自從有一次我發(fā)現一家的價(jià)格明顯較另外兩家優(yōu)惠時(shí),便長(cháng)期鎖定在這家加油站加油。加過(guò)幾次油后,我知道凌晨12點(diǎn)到早上7點(diǎn)之間,油價(jià)會(huì )比平時(shí)便宜0.2元/升,于是我便經(jīng)常在早上7點(diǎn)之前去加油?！倍《?化名)雖然是一名有著(zhù)十年駕齡的老車(chē)主,但他和加油站的關(guān)系也僅限于此,偶爾,他可能會(huì )在加油站買(mǎi)一瓶礦泉水。
傳統的加油站和車(chē)主之間的關(guān)系就是簡(jiǎn)單的錢(qián)與貨的交易關(guān)系,在加油完成之后,車(chē)主和加油站幾乎就不會(huì )有任何的關(guān)聯(lián)。雖然有不少加油站也會(huì )有會(huì )員管理系統,但事實(shí)上,這些系統所搜集的信息都相對靜態(tài),而加油站想要提升客單價(jià)的手段也非常單一,只是讓車(chē)主加的油從原來(lái)的92#提升至95#。
現階段,國內加油站的絕大部分利潤都來(lái)自于油品利潤,非油品利潤在整個(gè)加油站利潤中的占比在5%左右,這一數字在發(fā)達國家是50%甚至更多。據不完全統計,在美國的11.52萬(wàn)座加油站中,有8.06萬(wàn)座加油站設有便利店,約占加油站總數的70%,在美國常見(jiàn)有“加油站+便利店”、“加油站+便利店+快餐”、“加油站+汽車(chē)維護”等形式。便利店已經(jīng)成為美國加油站利潤的重要來(lái)源,據統計,部分美國加油站便利店經(jīng)營(yíng)所獲得的利潤已占加油站整體利潤的70%。
這種差異一方面來(lái)自于國內進(jìn)入汽車(chē)社會(huì )為時(shí)甚短,加油站的發(fā)展時(shí)間不長(cháng),加之在整個(gè)市場(chǎng)上,中石油、中石化、中海油等大型企業(yè)處于絕對壟斷地位,市場(chǎng)份額高達55%左右,再加上現有油品利潤可觀(guān),讓企業(yè)在其余資源的挖掘上尚未有更多的動(dòng)作。
隨著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的侵襲,加油站行業(yè)也都認識到變革的重要性,能不能在加油這一基礎業(yè)務(wù)之外,嫁接新的業(yè)務(wù)?
按照發(fā)達國家的經(jīng)驗,這一方式自然是可行的。
中石油也在旗下部分加油站試水多樣化的業(yè)務(wù)模式,推出零售O2O模式。
在加油站吃早餐
羅詣發(fā)起的“喂車(chē)車(chē)”就是一家服務(wù)于車(chē)主的汽車(chē)后相關(guān)服務(wù)的公司,目前其業(yè)務(wù)重心主要是為車(chē)主提供加油站尋找服務(wù)?！拔覀儸F在主要做的是B+C雙向業(yè)務(wù),在C端為車(chē)主加油帶來(lái)更多的便利,而在B端,我們致力于打造智能加油站?！绷_詣告訴《第一財經(jīng)日報》記者。
在加油站推出便利店甚至是早餐店,這些業(yè)務(wù)的確有進(jìn)一步挖掘的空間。在目前車(chē)主的消費習慣中,上加油站買(mǎi)瓶礦泉水比較普遍,但如果在加油站購買(mǎi)生活用品或者是其他東西,可能有點(diǎn)不太符合消費習慣。
從某種意義上說(shuō),要讓消費者改變觀(guān)念,樂(lè )意接受加油站的多樣業(yè)務(wù)需要一定時(shí)間。因為即便是業(yè)務(wù)較為單一,羅詣也承認“目前國內的加油站盈利狀況都還不錯”。
不過(guò),這并不意味著(zhù)加油站就無(wú)事可做。
羅詣希望打造的智能加油站,不僅在交易、支付環(huán)節都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段得到效率提升,更重要的是,智能加油站能夠獲得更多車(chē)主的有效信息,并能將這些信息加以分析利用。
比如原來(lái)加油站的便利店貨品,需要車(chē)主進(jìn)入店內才有購買(mǎi)可能,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段,可以將加油站最近優(yōu)惠的貨品更為直接地告知車(chē)主,車(chē)主可以直接在網(wǎng)端進(jìn)行購買(mǎi),增加加油站非油品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。與此同時(shí),傳統加油站的促銷(xiāo)信息,擴散的范圍非常有限,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),可以讓加油站動(dòng)態(tài)的促銷(xiāo)等靈活快速地到達消費端,從而加大消費者的回頭率。
為此,諸如喂車(chē)車(chē)這樣的公司,在和加油站進(jìn)行接觸的時(shí)候,基本都打出了“免費牌”。
誰(shuí)來(lái)分羹
和很多打車(chē)或者應用軟件一樣,各家大打優(yōu)惠牌的加油App都想快速直接地扼住汽車(chē)后市場(chǎng)的消費入口。相較于洗車(chē)、美容等后服務(wù)業(yè)務(wù),加油和停車(chē)一樣,也是最為高頻的業(yè)務(wù),只不過(guò),由于傳統方式并不注重用戶(hù)黏度,很多理論可行的模式并沒(méi)有在國內市場(chǎng)上成長(cháng)。
據2014年9月,中國社科院發(fā)布的《中國城市發(fā)展報告》藍皮書(shū)介紹,目前我國汽車(chē)保有量為1.3億輛,連接這些車(chē)輛的是全國9萬(wàn)多座加油站?？梢韵胂?如果能把握線(xiàn)下的加油站資源,并將車(chē)主的資源和行為都鏈接起來(lái),會(huì )產(chǎn)生多大的業(yè)務(wù)想象空間。
因此,中石化等業(yè)內巨頭在此之前已經(jīng)在積極試水,在此之前,中石化已經(jīng)先后與包括大潤發(fā)、順豐、復星、騰訊、海爾在內的10家公司簽訂業(yè)務(wù)框架合作協(xié)議。根據中石化的規劃,未來(lái)將在發(fā)展油品業(yè)務(wù)的同時(shí),拓展便利店、汽車(chē)服務(wù)、O2O、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、金融服務(wù)、廣告等新興業(yè)務(wù)。
這些新興的業(yè)務(wù)已經(jīng)在為中石化帶來(lái)紅利,其發(fā)布的一季報顯示,一季度,雖然受消化高成本庫存影響,公司營(yíng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)板塊經(jīng)營(yíng)收益有所下降,僅為52.8億元。但其非油品營(yíng)業(yè)額卻高達63億元,同比大幅增長(cháng)75%。
市場(chǎng)良好的可挖掘性讓互聯(lián)網(wǎng)公司也想分羹。從去年開(kāi)始,市場(chǎng)上諸如喂車(chē)車(chē)這樣的公司已經(jīng)并不少見(jiàn),與中石化等企業(yè)不同,他們并不是單純想從具體的業(yè)務(wù)中賺錢(qián),諸如加油站基于互聯(lián)網(wǎng)+的改造升級、方向咨詢(xún)等都是他們想要挖掘的市場(chǎng)空間,另外,羅詣告訴記者,只要掌握了線(xiàn)下的加油站資源,互聯(lián)網(wǎng)公司還可以從線(xiàn)上到線(xiàn)下,去挖掘加油站供應鏈前后端的市場(chǎng)空間,比如做某一個(gè)細分業(yè)務(wù)的供應商等。
事實(shí)上,諸如喂車(chē)車(chē)這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司與前者相比,在線(xiàn)下資源上肯定不占優(yōu)勢,但他們的勝算在于手段的靈活性、深諳互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)之道和消費心理,在業(yè)務(wù)展開(kāi)時(shí)更容易輕裝上陣。而且,互聯(lián)網(wǎng)公司也不一定要與中石化等巨頭分食蛋糕,而是更多選擇與民營(yíng)加油站合作。
以喂車(chē)車(chē)為例,羅詣告訴記者,他們在與線(xiàn)下的加油站進(jìn)行合作時(shí),不僅在支付環(huán)節喂車(chē)車(chē)不會(huì )介入,在車(chē)主端,車(chē)主也不用下載喂車(chē)車(chē)的App,而是通過(guò)在加油站直接掃碼等方式來(lái)完成交易流程,由此讓B、C兩端都能放心地與喂車(chē)車(chē)產(chǎn)生聯(lián)系。
在喂車(chē)車(chē)這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司加速推進(jìn)自己的業(yè)務(wù)時(shí),中石化這樣的行業(yè)巨頭也在牽手阿里巴巴、順豐這樣的公司進(jìn)行合作?？梢灶A想的是,加油站O2O的爭奪正在逐漸打響,但在目前的大背景下,誰(shuí)能搶得頭籌,似乎還很難說(shuō)。
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