文：生涯小廚大曾 丨 壹心理專(zhuān)欄作家
性格特點(diǎn)不是萬(wàn)能的
有我新入行做銷(xiāo)售的朋友咨詢(xún)我一個(gè)問(wèn)題，那就是性格內向的人到底能不能做好銷(xiāo)售……
之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，一方面是她感覺(jué)遇到的很牛的銷(xiāo)售人員都是特別外向的人，另一方面就是跟她一起加盟團隊的同事里面，性格外向的人明顯進(jìn)步會(huì )更快一些。作為比較內向的女孩，她也就開(kāi)始產(chǎn)生許多壓力，甚至開(kāi)始質(zhì)疑自己究竟能不能勝任銷(xiāo)售工作了。
面對這樣的疑問(wèn)，首先要強調的就是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，其內在的性格特征的的確確會(huì )對銷(xiāo)售過(guò)程起到極大的影響，但是這個(gè)影響有可能是積極的，也有可能是消極，而且并不取決你究竟是內向還是外向，而是依賴(lài)于你如何立足自己的特點(diǎn)趨利避害。
雖然說(shuō)心理學(xué)有著(zhù)越來(lái)越多的應用領(lǐng)域，但是如果僅僅關(guān)注于這一個(gè)視角，反而會(huì )約束自己的發(fā)展。結合之前所提到的KST生涯發(fā)展模型來(lái)講，一個(gè)人的性格特征對應的是T的內容，也就是一個(gè)人的特質(zhì)、特性。但是，同樣重要的還有K和S，其中K指的是知識、信息，是需要通過(guò)課堂、閱讀、培訓等形式積累的內容，而S指的是技巧、技能，是需要通過(guò)足夠的時(shí)間反復練習而獲得強化的。
雖然說(shuō)一個(gè)人的T會(huì )在極大程度上影響了其對于K和S的偏好，但是如果把所有的成敗都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)人性格外向的銷(xiāo)售人員，如果連自己的產(chǎn)品信息都不能掌握，就不一定能做好銷(xiāo)售工作了，因為客戶(hù)是來(lái)找產(chǎn)品的，而非以交朋友為目的。
銷(xiāo)售是一種控制過(guò)程
雖然提問(wèn)朋友始終都感覺(jué)到自己因為內心而吃了虧，輸在了起跑線(xiàn)上，但是從實(shí)際經(jīng)驗來(lái)講，性格內向的銷(xiāo)售人員反倒有可能獲得更好的業(yè)績(jì)。
為什么會(huì )有這樣的情況出現呢？其實(shí)如果從TA交互分析心理學(xué)的視角來(lái)看，我們體內的兩種兒童狀態(tài)在很大程度上絕對了一個(gè)人究竟是內向還是外向的。相對來(lái)講，體內“自由型兒童”比較高的人會(huì )更加外向一些，而“順從型兒童”能量比較高的人會(huì )表現的內向一些。
由于銷(xiāo)售是一個(gè)特別注重人際溝通的過(guò)程，因此“自由型兒童”高的人本身在建立人際關(guān)系方面會(huì )有著(zhù)天然的優(yōu)勢。但是除此之外，銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，同樣也是要促成客戶(hù)做出購買(mǎi)行為作為成功的標準的，而這個(gè)過(guò)程其實(shí)是要對客戶(hù)實(shí)施必要的“控制”——這個(gè)“控制”并不是靠銷(xiāo)售人員的發(fā)脾氣，而是依賴(lài)于在客戶(hù)面前所表現出來(lái)的專(zhuān)業(yè)程度。
專(zhuān)業(yè)程度是如何表現的呢？靠的其實(shí)就是年齡、相貌、職務(wù)、知識和經(jīng)驗等多方面的結合。這也就很好解釋為什么長(cháng)得“著(zhù)急”一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員反而會(huì )比“面嫩”的同事更能獲得客戶(hù)的信任，以及在基層銷(xiāo)售人員無(wú)法突破的時(shí)候，為什么把領(lǐng)導搬出來(lái)就能很快成單，其實(shí)都是在某一個(gè)方面展現了更多的專(zhuān)業(yè)度而“控制”了客戶(hù)促成購買(mǎi)行為。
內向反而具有的優(yōu)勢
話(huà)說(shuō)回來(lái)，同樣是新入職的銷(xiāo)售人員，年齡相仿、相貌雷同、職務(wù)一樣、經(jīng)驗一般，除了性格的差異之外，能對銷(xiāo)售結果起到影響作用的其實(shí)就是對于知識的掌握了。
此時(shí)的知識并不是課堂當中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，而是圍繞著(zhù)銷(xiāo)售所需要掌握的信息，例如產(chǎn)品信息和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。對于產(chǎn)品信息，我們不用多做解釋大家就能理解其重要性，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)又有什么意義呢？其實(shí)，銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一些句子，而是許許多多的的銷(xiāo)售前輩所總結出來(lái)的應對不同客戶(hù)時(shí)所使用的結構化的對話(huà)模式。
對于一個(gè)初入崗位的新手來(lái)說(shuō)，當背熟了話(huà)術(shù)并能夠用平實(shí)的語(yǔ)氣進(jìn)行使用之后，就能夠慢慢感覺(jué)到所面對的客戶(hù)其實(shí)都是在話(huà)術(shù)的“控制”之內，一旦超出了范圍，也就可以歸類(lèi)為劣質(zhì)客戶(hù)盡快結束銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而去尋找其他機會(huì )。
作為新手，如何才能更好的掌握這些知識呢？這其實(shí)是一個(gè)從知識（K）到技巧（S），再到個(gè)性（T）慢慢轉化的過(guò)程。
起初，無(wú)論是參加培訓還是閱讀銷(xiāo)售手冊，其實(shí)都是在獲得知識，而從TA交互分析心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更有學(xué)習的持久性，也就是乖乖的記憶、背誦枯燥的東西。
而當知識開(kāi)始轉化為技巧的時(shí)候，需要的反復的練習、不停地試錯，此時(shí)恰恰也是“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更能夠不厭其煩的苦練真功。
等到了知識和技巧都被內化的時(shí)候，平時(shí)很內向的人也會(huì )在工作狀態(tài)時(shí)表現出一種及利于促成客戶(hù)銷(xiāo)售行為的個(gè)性——換句話(huà)說(shuō)，究竟什么樣的性格已經(jīng)不再是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的唯一標準了！
由心接納職業(yè)化的挑戰
剛才所描述的過(guò)程，其實(shí)也就是所謂的職業(yè)化的進(jìn)程。之所以會(huì )有這樣一個(gè)過(guò)程，就是因為內在個(gè)性與職業(yè)要求能實(shí)現嚴絲合縫的匹配本身就是一種特別理想化的狀態(tài)，現實(shí)中更多的情景是身為職業(yè)人要對自己做出最夠大的調整來(lái)契合到自己的職業(yè)當中。而且從長(cháng)遠的視野來(lái)看，任何人都不可能一輩子只做一種工作，肯定會(huì )隨著(zhù)時(shí)間和組織的變化而發(fā)生工作內容的調整，這就意味著(zhù)我們每個(gè)人都要從內心當中為接納和應對這樣的調整做好準備，而不是把性格是否匹配作為沒(méi)有勝任某個(gè)工作的借款。
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