銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間的這種錯位是由多種因素造成的，不同的用詞、不一致的指標以及由來(lái)已久的不信任。它們總是隔著(zhù)誤解與緊張的鴻溝，彼此相望。
不管原因如何，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)被設定為是彼此的對手。銷(xiāo)售人員認為營(yíng)銷(xiāo)人員不負責任、無(wú)關(guān)痛癢;營(yíng)銷(xiāo)人員認為銷(xiāo)售人員傲慢又懶惰。銷(xiāo)售人員說(shuō)自己從營(yíng)銷(xiāo)人員那里永遠也得不到有用的信息;營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)銷(xiāo)售人員忽略了自己做出的貢獻。它們需要的是“夫妻療法”。
除了抱怨，我們還能做些什么呢?以下10條建議能幫助營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始搭建橋梁，跨越這道鴻溝。
1.等待銷(xiāo)售去改變是徒勞無(wú)功的。他們是什么樣，就是什么樣。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現了問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們必須要找到解決辦法。因此，我們要變主動(dòng)，做出一些改變。
2.閱讀銷(xiāo)售計劃。如果我們是銷(xiāo)售部門(mén)的搭檔，我們就要知道他們的目標。我們的目標要能反映出銷(xiāo)售的目標。
3.讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當成投資——衡量、校準、測試，然后在最后階段尋求正式的改善。
4.共同做計劃。雖然你不必時(shí)時(shí)高唱Kumbaya(一首贊頌團結一致的歌曲)，不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段，你都要把銷(xiāo)售團隊叫過(guò)來(lái)，了解他們的需求。
5.聽(tīng)取銷(xiāo)售的意見(jiàn)，但別任由他們擺布。一些代表可能會(huì )說(shuō)，想要你把每一次客戶(hù)交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理，又能滿(mǎn)足銷(xiāo)售代表的需求。以客戶(hù)代表的名義向客戶(hù)發(fā)送消息就是一種解決辦法。
6.不再要不合格的銷(xiāo)售線(xiàn)索。你必須要和銷(xiāo)售團隊一起界定衡量銷(xiāo)售線(xiàn)索的標準，只執行那些明確滿(mǎn)足預先約定條件的銷(xiāo)售線(xiàn)索。
7.銷(xiāo)售薪酬方案應包括對跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索的獎勵以及對忽略銷(xiāo)售線(xiàn)索的懲罰。
8.獲得高級管理層的支持。他們也把銷(xiāo)售部門(mén)當做是成本中心。把數字拿給他們看。
9.宣布結果時(shí)要格外小心。當你吹噓自己的營(yíng)銷(xiāo)方案促進(jìn)了銷(xiāo)售的時(shí)候，很可能會(huì )遇到銷(xiāo)售上的一個(gè)下滑。最好以實(shí)際的衡量手段為基礎，然后讓收入替銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)，至少你在公開(kāi)場(chǎng)合的時(shí)候要這么做。
10.定期與主要銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )面。問(wèn)問(wèn)他們面臨的主要挑戰是什么，然后集思廣益，想想你能怎樣幫助他們。最后，兌現你的承諾。
這是不是讓你覺(jué)得很煩?竟然要由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做出改變!不過(guò)我覺(jué)得這一切是值得的。想想B2B營(yíng)銷(xiāo)是多么的復雜和有趣吧。每一個(gè)客戶(hù)都蘊含了巨大的價(jià)值。這是一種非常奇妙的感受，尤其是銷(xiāo)售團隊拍拍你的后背表示贊許的時(shí)候。
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