【導讀】自2005年11月開(kāi)出第一家便利店以來(lái)，WOWO已有300多家連鎖便利店，基本保持年均開(kāi)店50家。由于搶占了市場(chǎng)先機，WOWO已成為當前成都地區數量最多、發(fā)展最為迅速的便利店之一。一般便利店是在營(yíng)業(yè)后7至8年才開(kāi)始盈利， WOWO則僅用了五年就正式盈利了。i黑馬觀(guān)察到，中國不少便利店都想學(xué)習7-11，但很多都輸在了對7-11的完全效仿上。為何在創(chuàng )立之初便開(kāi)始學(xué)習7-11的WOWO能成功？原因是接地氣。 在成都的大街小巷，不到幾百步你就會(huì )看到印著(zhù)藍紅白三色條紋，高掛“WOWO”Logo24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利商店。自2005年11月開(kāi)出第一家便利店以來(lái)，WOWO已有300多家連鎖便利店，基本保持年均開(kāi)店50家。由于搶占了市場(chǎng)先機，WOWO已成為當前成都地區數量最多、發(fā)展最為迅速的便利店之一。一般便利店是在營(yíng)業(yè)后7至8年才開(kāi)始盈利， WOWO則僅用了五年就正式盈利了。
今天，在中國WOWO已經(jīng)卓有聲望——寧夏新華百貨連鎖的董事長(cháng)就曾對下屬說(shuō)，你們要考察便利店，不用去日本、韓國，去成都，看一看WOWO吧。這一奇跡的創(chuàng )造者是做了近30年零售的上海人——湯耀華。湯耀華曾在百聯(lián)集團、港企協(xié)和量販等多個(gè)連鎖零售企業(yè)任職，現在的身份是WOWO（中國）便利連鎖管理有限公司董事長(cháng)。
學(xué)習7-11
2006年，湯耀華時(shí)常在成都與北京之間奔波。因為湯要把WOWO做成中國的7-11，向7-11學(xué)習便是捷徑。
這一年，湯耀華經(jīng)常去到北京，連夜、逐個(gè)去看7-11的店鋪，在每家店都會(huì )細細琢磨三四個(gè)小時(shí)。從墻壁材質(zhì)到房頂高度、龍骨材料，店堂與中央廚房的面積比例，就像自家裝修一樣，把7-11的硬件與配備過(guò)了一遍，回到成都現學(xué)現賣(mài)，但在成都找不到系統的施工便利店隊伍。
WOWO采取的方式是自己購買(mǎi)材料，邀請施工隊做“代工”性質(zhì)的裝修。湯耀華挑選了比涂料墻壁貴近10倍的鋁塑扣板，價(jià)格較高的吸頂空調，貨架選擇了山東某廠(chǎng)家的迷你型貨架，高度更適合顧客便于挑選，因為顧客會(huì )“在兩分半鐘完成消費”。WOWO的招牌同樣使用了條紋狀，這是湯耀華調查過(guò)的在夜間最引人注目的模式。他尋覓了一家擁有環(huán)保專(zhuān)利的店招供應商，生產(chǎn)的一米店招只有兩根燈管，而其他公司的產(chǎn)品中需要五根，耗電量相當大。這些供應商多數是7-11在中國的合作伙伴或者主要出口商。
在商品選擇上，湯耀華要求進(jìn)口食品的比重要高一些，同時(shí)要推出自有品牌的產(chǎn)品，此外都得是小劑量包裝，減少家庭裝——店越小越要注意單品，才能保證店鋪的盈虧平衡點(diǎn)，做到最優(yōu)產(chǎn)品組合。在系統分析后，WOWO會(huì )歸納出各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成績(jì)，最后幾名會(huì )毫不留情被淘汰掉，這對于中型超市則不算什么，但湯耀華卻連包裝的方便面都很少進(jìn)，主要做杯裝的，目標是最好賣(mài)、毛利高的前三位產(chǎn)品?！氨憷甑奈恢迷谑兄行木佣?，寸土寸金，細分到每一個(gè)貨架也都是寸土寸金?！?/div>
從第一年年底的10萬(wàn)元人民幣銷(xiāo)售額到第二年的2600萬(wàn)，第三年的9000萬(wàn)，湯耀華的生意連年翻倍，晚上10點(diǎn)后到第二天早晨間的銷(xiāo)售額逐漸達到總體的50%～60%，這意味著(zhù)，WOWO與其他零售店打了個(gè)時(shí)間差，人們逐漸對這個(gè)白天稍貴，夜晚卻能及時(shí)救急的便利店品牌照單全收。潛移默化中，WOWO在改變著(zhù)成都人的消費習慣，在對24小時(shí)便利店認知程度極低的成都市場(chǎng)上，走出了一條新路。
為便利店造魂
在零售行業(yè)，搶個(gè)好位置絕對是永恒的事業(yè)。成都的商鋪租價(jià)一般會(huì )占到啟動(dòng)資金的一半左右，但便利店又是個(gè)城市中心論的生意，WOWO必須從市中心、二環(huán)內開(kāi)始往外輻射拿位置，忽略近郊市場(chǎng)，把市中心的主要消費區域先做起來(lái)。為了迅速找店址，湯耀華發(fā)動(dòng)了所有員工，有空就騎著(zhù)車(chē)在成都角角落落里面晃，甚至還在社會(huì )上有獎?wù)骷€(xiàn)索。
做足類(lèi)似7-11的表面功夫之后，湯耀華也想過(guò)，仿效7-11等外資企業(yè)建立完善的后臺。但這種想法很快被否決。這其中有個(gè)邏輯：每個(gè)便利店商人都會(huì )念念不忘大名鼎鼎的7-11，但其中不少便利店輸家都輸在對7-11的完全效仿上面——想克隆7-11的龐大后臺，絕對得揮金如土。
“我記得7-11在2003年注冊資金是幾千萬(wàn)美金，到賬上都不使用?！睖A也曾經(jīng)琢磨7-11的發(fā)展史，“7-11的前幾年也是在摸索，甚至差點(diǎn)倒掉。如今他們已經(jīng)規模上百億，他們的配置我們學(xué)不了?！?/div>
以庫房為例，7-11進(jìn)入中國時(shí)就帶來(lái)巨資后臺，而WOWO則曾經(jīng)擴建了4次。庫房面積往往與出貨量相關(guān)，出貨額增加又需要添加人力成本，在第一年時(shí)，幾家店每日銷(xiāo)售額僅幾萬(wàn)塊，多余的面積又沒(méi)有貨可發(fā)，還需要監管，湯耀華把庫房?jì)H設置為300平方米大小。待到店數上了100家不夠用時(shí)，便擴充為2000平方米，之后又到了6000平方米，現在已達到10000平方米，每一步都是不夠用時(shí)才想到逐步增加?！斑B鎖企業(yè)一定要看后臺。店數和總部的費用是分子分母的關(guān)系，需要匹配，一定要開(kāi)到一定的數量以后才能形成經(jīng)營(yíng)規模?！?/div>
一般而言，便利店的商品分為三類(lèi)：傳統商品、鮮食產(chǎn)品、服務(wù)性商品。服務(wù)性商品是指與第三方合作，在專(zhuān)用設備上，為消費者提供還房貸、手機沖值等服務(wù)?！胺?wù)性商品基本不盈利，但每天由此增加5%左右的客流量?！睖A說(shuō)。
與京東商城的合作標志著(zhù)WOWO在服務(wù)性商品上邁出的一大步，湯告訴記者：“今后，京東商城的客戶(hù)在購物后，可將送貨地址選在附近的WOWO便利店，方便的時(shí)候自行取貨?！?/div>
對這一合作的前景京東商城成都分公司總經(jīng)理郝勁剛非?？春茫骸芭cWOWO便利合作后，這些便利店就相當于京東商城的實(shí)體店?！焙聞艅偼嘎?，接下來(lái)，雙方會(huì )根據不同區域的輻射情況，挑選具有代表性的門(mén)店開(kāi)展這項業(yè)務(wù)。觸網(wǎng)，進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售半徑。WOWO與京東的合作，正是基于此。
WOWO提速
便利店在全球有兩大分支：一是加油站模式，以美歐國家為代表；二是亞太體系，即社區便利店體系。在湯耀華看來(lái)，中國必然走向亞太模式。
對于亞太模式的便利店來(lái)說(shuō)，鮮食是一道繞不開(kāi)的坎?！?-11的中心廚房做得很好，你進(jìn)入到它的店內，就會(huì )聞到‘關(guān)東煮’的香味，讓人感覺(jué)很溫暖舒服，同時(shí)很有食欲?！睖A說(shuō)起7-11的便餐生意很是羨慕，“WOWO也曾經(jīng)推出過(guò)像7-11類(lèi)似的‘關(guān)東煮’，但是在地攤很多，冷鍋串串、麻辣燙橫行的成都，效果并不好?！?/div>
不過(guò)，WOWO便利店砸出3000萬(wàn)元重金建設的3000平方米中央廚房落成以后，湯耀華的底氣增加了不少：“目前WOWO的速食品主要集中在早餐，有包子、茶葉蛋、粽子等。茶葉蛋很受成都年輕白領(lǐng)一族的歡迎，已經(jīng)形成了穩定的客戶(hù)群。我們的料包都是統一配置的，所以口感和味道是一般的小店無(wú)法相比的?！?/div>
記者在這個(gè)被業(yè)內解讀為WOWO硬件升級，將與7-11、全家等外資便利店一樣“主打”生鮮食品業(yè)務(wù)的中央廚房看到，電腦控制的生產(chǎn)流水線(xiàn)僅需45分鐘就可以生產(chǎn)3000多盒米飯。
整個(gè)中央廚房分為中餐、中式面點(diǎn)加工區、西餐、日餐、西式點(diǎn)心加工區及米飯加工區。中央廚房的通風(fēng)和采暖系統，確保廚房常年溫濕度恒定，空間潔凈度達到50萬(wàn)級標準，在食品加工行業(yè)處于領(lǐng)先水平。WOWO中央廚房提供的食材全部來(lái)自于精選上等原料，食品選用有嚴格的標準，成品統一按照標準化包裝，飯盒全部使用PP5材料，可承受120度高溫不分解有毒物的環(huán)保材料制成。
實(shí)際上，在7-11開(kāi)業(yè)之前，WOWO就先發(fā)制人，開(kāi)辟了不少鮮食?！皣H標準的便利店有7大特征，其中之一就是必須有鮮食。要完善盈利模式，就得增加大量設備，把中餐、晚餐的鮮食品做好，這樣，鮮食產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額占比將提升至30%以上?！?湯說(shuō)，“WOWO正在向這個(gè)目標快速靠近?！?/div>
“我以為自己大店都開(kāi)得很好，開(kāi)小店應該沒(méi)問(wèn)題，就像研究生都讀過(guò)了，再讀小學(xué)課本應該是很簡(jiǎn)單。但是其實(shí)錯了，便利店是整個(gè)行業(yè)最復雜的業(yè)態(tài)。未來(lái)進(jìn)入到其他城市，一定要有更多資金儲備，帶著(zhù)一個(gè)系統的工程隊進(jìn)入，每家店的模式和成本都相對固定，不必擔心彈藥問(wèn)題?！闭勂鹱约汉蚖OWO走過(guò)的路湯在無(wú)限感慨中充滿(mǎn)了自信，“我在路口占了好的位置，7-11進(jìn)來(lái)只能在我旁邊。成都人已經(jīng)有WOWO了，沒(méi)覺(jué)得它有什么新鮮，更沒(méi)像北京，7-11曾局部引起轟動(dòng)?！?/div>
“有的店是做廣告用途，有的是為搶占當地市場(chǎng)，有的則是拖住競爭對手步伐?！睖A自豪地告訴記者，“WOWO做到了?！?/div>
作者：ningyongwei | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微
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