加盟主通常非常坦率的告訴您進(jìn)入他們的體系所要的花費。他們愉快地列出加盟費、特許權使用費、市場(chǎng)需求和開(kāi)業(yè)的費用, 他們可以為潛在的加盟商粗略估計每一件事情，從他們每個(gè)月會(huì )使用的打印紙張的數量，一直到霓虹燈廣告牌上的交易價(jià)格。
但加盟主在談到加盟商運營(yíng)他們的企業(yè)可以賺多少錢(qián)時(shí)總是害羞的。
這種掩蓋在一定程度上是有道理的。如果加盟商因為不能達到這些目標而不滿(mǎn)，加盟主事先對收益做的任何直接或暗示的宣傳, 都可能使公司面臨訴訟。同時(shí)，加盟主還要給候選者指導性的加盟披露文件(FDD)，即法律要求他們給感興趣投資者的，一份詳細的計劃書(shū)。
FDD的第19 項詳細說(shuō)明加盟商的財務(wù)狀況，并為加盟商提供他們可能得到的平均收入的初步估計。但第19 項的寫(xiě)作通常是帶著(zhù)魔術(shù)師一樣的計算小花招的, 加盟主們編造數字，將體系最好的一面呈現出來(lái)。第19 項記錄的收入范圍有時(shí)可以如此之大(能從50000美元至500000美元)，以至于毫無(wú)意義。
所以,開(kāi)一個(gè)加盟店您能獲得多少利潤?研究公司Franchise Business Review(特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)評論)對此作了大量調查,結論是美國整個(gè)連鎖領(lǐng)域的普通加盟商每年可獲得66000美元的利潤。除此之外,很難一概而論,因為甚至在相同的領(lǐng)域內，概念也可以有重大差異。
所以，我們通過(guò)拜訪(fǎng)餐廳、電話(huà)和個(gè)性化服務(wù)公司，采訪(fǎng)了專(zhuān)家、加盟主、加盟商，以估計投資于不同類(lèi)型的企業(yè)時(shí)所預期的利潤。更重要的是,我們請教他們中最精明的加盟商，講述了他們?yōu)樘岣呃麧櫬仕扇〉呐e措。
餐飲連鎖:分解餐館模式
Clarino在2011年開(kāi)設了第二個(gè)Teriyaki Madness店
圖片? Leila Navidi
當人們想到加盟時(shí)，想到的第一個(gè)主意往往是快餐店。雖然餐廳構成加盟領(lǐng)域的一大塊內容，但其實(shí)我們也很難向創(chuàng )業(yè)者推薦餐飲為主的加盟。通常情況下，餐廳在特許經(jīng)營(yíng)中的啟動(dòng)成本很高。當然，也可提供最大的收益率?！安惋嫎I(yè)具備很多可流動(dòng)部分和特殊性，”佛羅里達州的商業(yè)顧問(wèn)Alex Cunningham說(shuō)，他專(zhuān)注于使加盟商的利潤最大化，“我會(huì )強烈推薦有行業(yè)背景人加入?！?/p>
特許經(jīng)營(yíng)中介公司FranChoice 的首席執行官Jeff Elgin也同意這一點(diǎn)。他認為，要在餐飲行業(yè)取得成功，加盟商必須一開(kāi)始就非常精明?！耙驗樗睦麧櫬时绕渌B鎖店小得多，餐廳是經(jīng)營(yíng)起來(lái)難度最大的生意?！彼f(shuō)，“這是非常無(wú)情的，利潤微乎其微，并且承擔不了犯錯誤的后果?！?/p>
根據“特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)評論”公司的餐飲特許經(jīng)營(yíng)報告顯示，美國51.5%的餐飲連鎖店賺取的利潤每年低于50,000美元，大約有7%達到250000美元，所有餐館的平均利潤在82033美元。這聽(tīng)起來(lái)并不太糟糕，如果您不在初始投資中做代理商的話(huà)。雖然一些基本餐廳的啟動(dòng)花費少于100,000美元，但許多知名品牌的啟動(dòng)需要高達50萬(wàn)美元。一個(gè)全方位服務(wù)的餐廳，可能需要初期投資100萬(wàn)美元或以上。
但是，經(jīng)營(yíng)良好的餐廳成為搖錢(qián)樹(shù)沒(méi)有問(wèn)題，即使它需要更高的管理費用。 2007年，當Clarino店長(cháng)買(mǎi)下Teriyaki Madness在拉斯維加斯的第一個(gè)連鎖店時(shí)，他還沒(méi)有任何餐飲服務(wù)經(jīng)驗。但他對使該店運行起來(lái)充滿(mǎn)熱情。
他的廣告覆蓋了周邊地區，每個(gè)星期，他都會(huì )邀請當地企業(yè)來(lái)進(jìn)行免費的午餐。他的熱情取得了成效，客戶(hù)數量和收入呈現穩步增長(cháng)。
當他準備開(kāi)位于郊區購物中心端蓋的第二家連鎖店時(shí)，他知道控制合理的房租是開(kāi)店的關(guān)鍵。事實(shí)上，他說(shuō)，簽署一份2,300平方英尺的房屋租賃合同之前，他和房東一共已經(jīng)談判了六次。
確定租約后，Clarino做的第一件事是在他的餐館外面向所有方向安裝標志。施工期間的72天里，午餐時(shí)間的人群能從其他餐廳的窗戶(hù)看到他的標志。當他的第二家Teriyaki Madness于2011年開(kāi)業(yè)時(shí)，第一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額就達到126,000美元。Clarino說(shuō)，在短短四個(gè)月內，他收回了他的投資。
目前，他的第一家連鎖店每年總收入900000美元，他的新店每年總收入120萬(wàn)美元。有20%的利潤率——對于一家餐廳來(lái)說(shuō)，高得令人難以置信，他估計每年的利潤在40萬(wàn)美元左右。
但Clarino強調，他不是一個(gè)典型的餐館老板。他不只是按照加盟主的規定進(jìn)行，他的花費超過(guò)他們所建議的或所要求的，他的廣告支出透支。做到加盟制度的最低要求不是獲得成功的方法，他建議在開(kāi)始盡可能地多做，從理論上講，如果加盟商第一年在廣告或勞動(dòng)力上精打細算，卻只能是保證餐廳大門(mén)是開(kāi)著(zhù)的而已，那他們日后就沒(méi)有足夠的資金開(kāi)始運營(yíng)。
Clarino也密切關(guān)注每天的勞動(dòng)力和食品成本變化，而這些很多其他餐廳的加盟商只是偶爾看看?！拔覀兊匿N(xiāo)售點(diǎn)系統提供百分比，每天晚上我都看午餐和晚餐和我們的勞動(dòng)力成本?！彼f(shuō)，“這些數字有助于你理解周?chē)h(huán)境，就像了解當太陽(yáng)出來(lái)時(shí)天氣會(huì )怎么樣以及氣候變化一樣，比如我可以知道我們在周二到底出售了多少，知道何時(shí)做廣告，何時(shí)預定兩個(gè)收銀員，這樣做會(huì )使餐廳經(jīng)營(yíng)得更好并讓客戶(hù)滿(mǎn)意?！?a name="p1">
Pooch Mobile：從容應對，決定移動(dòng)業(yè)務(wù)連鎖店前進(jìn)方向
Pooch Mobile的Robert Croley
圖片來(lái)自: Pooch Mobile
來(lái)自丹佛的Robert Croley 創(chuàng )立了Pooch Mobile Six Figure俱樂(lè )部，過(guò)去三年內它的收入打破了10萬(wàn)美元。憑借移動(dòng)連鎖店經(jīng)營(yíng)低廉的管理費用，他說(shuō)，大部分是盈利的。對于給狗洗澡這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，它的情況不算太壞。除了每年給約2,000只小狗洗澡，Croley還將項目外包給四個(gè)鄰近地區，從他們各自的收入中抽取一定的比例。
有在企業(yè)界的25年經(jīng)驗，Croley 在2008年與Pooch Mobile簽約，他看到了移動(dòng)連鎖店經(jīng)營(yíng)的吸引力?！拔疑钊胗^(guān)察后發(fā)現，這樣一個(gè)連鎖店的啟動(dòng)資金超級便宜，所以對我來(lái)說(shuō)是合理的?！彼f(shuō)，“幾乎沒(méi)有任何費用，并且利潤空間無(wú)限。您可以賺到的和市場(chǎng)所能承受的一樣多?！?/p>
Croley的觀(guān)念不是孤立的。在過(guò)去的十年中，在洗狗機和寵物美容師，廢品收集者，勤雜工服務(wù)，家具工程師，百葉窗安裝工人和許多其他涌現的概念領(lǐng)域里，移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)有了爆炸性的發(fā)展。
商業(yè)顧問(wèn)Cunningham說(shuō)，移動(dòng)業(yè)務(wù)對愿意運行一人公司，沒(méi)有家具的人有吸引力?！澳仨氃敢獠⑾Ｍ瑫r(shí)成為主廚和雜役?！彼f(shuō)?！岸?，移動(dòng)服務(wù)比其他業(yè)務(wù)便宜很多，您不必簽訂五年的房屋租賃合同。除了您自己，您不需要一開(kāi)始就付出勞動(dòng)力成本。您可能要買(mǎi)輛車(chē)，但長(cháng)期能夠收回成本。經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，您可以得到可觀(guān)的利潤，并有機會(huì )得到六位數的收入。
但它也有另外一面。Cunningham說(shuō)，開(kāi)始移動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)，加盟商需要是外向的，并具有成功的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。 “對企業(yè)的前景沒(méi)有信心的人將會(huì )經(jīng)歷一段艱苦的時(shí)期?！彼嬲f(shuō)。
Croley在Pooch Mobile的經(jīng)驗證明了這種說(shuō)法。一開(kāi)始，他一個(gè)星期中只有一天在給狗洗澡。其余的時(shí)間都花在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，開(kāi)著(zhù)車(chē)到處轉，從一個(gè)停車(chē)場(chǎng)到另一個(gè)停車(chē)場(chǎng)，寫(xiě)他的書(shū)，并從他充當移動(dòng)廣告牌的卡車(chē)上撥打電話(huà)。起初，他的業(yè)務(wù)是90%的營(yíng)銷(xiāo)和10%的給狗洗澡。但是現在，他說(shuō)，比例翻轉了。
ServiceMaster(加盟服務(wù)大師公司)是一家服務(wù)品牌，包括家具醫生和ServiceMaster流動(dòng)清潔連鎖店經(jīng)營(yíng)，總部位于田納西州孟菲斯，ServiceMaster的市場(chǎng)拓展副總裁David Messenger相信，尤其是在剛啟動(dòng)的那幾個(gè)月，是否重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是你未來(lái)能獲得普通還是高利潤的差異所在。
“營(yíng)銷(xiāo)可能是最大的挫折?！彼f(shuō)，“加盟商可能在兩至三個(gè)月內花了很多錢(qián)，沒(méi)有看到結果和然后放棄。但它最終會(huì )奏效。這是加盟主需要幫助指導加盟商的一個(gè)地方，特別是當他們在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)有很多的經(jīng)驗的情況下?！?/p>
個(gè)性化服務(wù)領(lǐng)域：高利潤，只要你熬過(guò)前三個(gè)月
機構式企業(yè)(其中加盟商作為獨立承包商)，比如女仆服務(wù)和家庭醫療，現在是特許經(jīng)營(yíng)中最熱門(mén)的行業(yè)。尤其美國對家庭醫療的需求量相當高，主要因為當年的嬰兒潮一代，已經(jīng)年華日漸老去，希望盡可能長(cháng)地留在家里，他們想選擇家庭護理和幫助，而不是住進(jìn)有幫助的生活公共設施里。這些連鎖店如此受歡迎的另一個(gè)原因是利潤率高。根據特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)評論，高級護理加盟商的平均利潤為每年98723美元。
“高級護理的典型投資不到10萬(wàn)美元，并且在一兩年內大多數可以賺到100萬(wàn)美元或以上”，Franchoice 的Elgin說(shuō)，“他們是極度有利可圖的，但您不得不做大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>
總部位于內布拉斯加洲奧馬哈市的Right at Home公司首席運營(yíng)官Brian Petranick說(shuō)，這是加盟商需要準備的事情。這些業(yè)務(wù)的管理費用很低,但如果缺乏業(yè)務(wù)，任何儲蓄都可能很快被消耗掉。
“這不是給人們投入的硬成本造成壓力,”P(pán)etranick說(shuō)，“這是事實(shí),這種店可能要花兩到三個(gè)月才能找到他們的第一個(gè)客戶(hù)。他們需要學(xué)習如何成為一個(gè)銷(xiāo)售人員。需要一段時(shí)間，比如開(kāi)始要花三到六個(gè)月，到市場(chǎng)去自我介紹,您必須證明您可以提供高質(zhì)量的醫療服務(wù)。然后市場(chǎng)回應,生意好轉?！?/p>
這同樣適用于商業(yè)清潔和女仆服務(wù)公司等，這些店都要花費很多時(shí)間才能擠進(jìn)擁擠的市場(chǎng)。Cunningham說(shuō)，大多數加盟商在這方面所犯最大的錯誤是認為從一開(kāi)始他們就會(huì )有現金流入。
“我們鼓勵人們要有切合實(shí)際的期望。通常,人們沒(méi)有想到他們開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)生存下去所需要的資金,”他說(shuō)?！霸诂F實(shí)中,看起來(lái)需要50000美元啟動(dòng)的公司可能需要投入80000美元或100000美元。如果您資本雄厚,您不要有壓力,擔心自己要舉債,結果是您會(huì )成長(cháng)得更快。這是真正的關(guān)鍵?！?a name="p3">
侵蝕利潤的行為：利潤化為烏有的地方
談到賺錢(qián)時(shí)，盡管不同的特許經(jīng)營(yíng)類(lèi)別有不同的問(wèn)題，Elgin相信，為了茁壯成長(cháng)，所有加盟商有三個(gè)方面需要密切關(guān)注?！盀榱俗畲笙薅鹊靥岣哂芰?，好的運營(yíng)商關(guān)注三個(gè)方面：勞動(dòng)力，房租及銷(xiāo)售成本?！彼f(shuō)，“這通常是蠶食您利潤的小事，如果您在這里和那里省一點(diǎn)，您的利潤和損益表將會(huì )變得驚人的好?！?/p>
事實(shí)上，許多公司以個(gè)位數的利潤率經(jīng)營(yíng)，虧損和贏(yíng)利之間的差異通常是這里半個(gè)百分點(diǎn)或那里一個(gè)百分點(diǎn)。Elgin說(shuō)，要在第一階段就開(kāi)始盈利，談租金可能是一個(gè)決定性因素。
“您必須確保您獲得合適的條款，否則您會(huì )生活在錯誤中好多年?！彼f(shuō)“最好的運營(yíng)商有優(yōu)秀的房地產(chǎn)律師并精通討價(jià)還價(jià)。這一點(diǎn)值得關(guān)注。讓他們去談判的交易明顯優(yōu)于其他加盟商獲取的交易?！?/p>
Elgin說(shuō)，如果不加以控制，勞動(dòng)力是可以侵蝕利潤率的另一項支出，特別是在餐飲連鎖店。像Clarino的Teriyaki Madness，餐館老板需要不斷確保他們的人員編制與顧客流量同步。沒(méi)有對客戶(hù)模式的清醒認識，那些數字會(huì )很快變得不一致?！霸诓惋嬈髽I(yè)，如果勞動(dòng)力的預算是您支出的35%至40%，而您正在以44%運行，您可能會(huì )非?？斓貜馁嶅X(qián)變成不賺錢(qián)?！盓lgin說(shuō)。
關(guān)注的最后一個(gè)方面是銷(xiāo)售成本。大量的產(chǎn)品庫存和產(chǎn)品損耗度，是造成利潤率下降的另一個(gè)原因。餐廳通常會(huì )因為產(chǎn)品變質(zhì)和“收縮”(員工盜竊的委婉說(shuō)法)而損失幾個(gè)百分點(diǎn)。
Cunningham注意到，加盟店盈利能力的部分擔子也落在加盟主身上。加盟商獲得的培訓和支持對于幫助他們快速進(jìn)入狀態(tài)是很關(guān)鍵的。支持和培訓是最重要的，他說(shuō)：“如果得到兩三周的培訓就太好了。如果前90天加盟主能分配給你一些人，每天都和您一起工作，那就更好了。所有這些事情都會(huì )幫助你的公司更成功。如果有支持，這些集體資源將會(huì )產(chǎn)生更高的盈利能力?！?/p>
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