余鋒 英格索蘭（上海）機械有限公司總經(jīng)理
作為一名銷(xiāo)售人員，想要獲得成功（SUCCESS），就必須要具備以下七個(gè)能力：Study (學(xué)習能力)，Understand（觀(guān)察能力和理解能力），Communicate (溝通能力)，Confidence（堅定的信念），Ethics（品德能力），Selection (選擇)，Solid Result(業(yè)績(jì)能力)。
第一，學(xué)習能力（Study）
這個(gè)學(xué)習不是為了考試。當然如果你連考試都不學(xué)習那你就更糟糕了。要學(xué)我們產(chǎn)品的知識，不僅要學(xué)所服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，同時(shí)我們要了解競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。因為你去投標的時(shí)候很難要求客戶(hù)給你幾十個(gè)小時(shí)完整介紹幾十本樣本上的產(chǎn)品。
靠什么呢？靠自身強大的、持續的學(xué)習能力。我們不僅要學(xué)習自己的產(chǎn)品，還要學(xué)習客戶(hù)的業(yè)務(wù)，要學(xué)習財務(wù)的知識、人事的知識。因為越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì )提到投入產(chǎn)出、考慮產(chǎn)品生命周期的成本。
第二，觀(guān)察能力和理解能力（Understand）
在安防這個(gè)行業(yè)實(shí)際上剛剛起步，盡管我們進(jìn)中國已經(jīng)十幾年，我們也在宣傳西勒奇的品牌，也在積極宣傳美標的產(chǎn)品，但是能夠接受、能夠了解、能夠理解美標的客戶(hù)還是很少。大量的客戶(hù)使用的安防五金還是比較差勁的。那怎么辦呢？你要通過(guò)觀(guān)察去了解客戶(hù)使用的產(chǎn)品是不可靠的、使用壽命是短的，是存在問(wèn)題的、是有巨大安全隱患的。所以要大量去觀(guān)察，把客戶(hù)自認為不需要的需求、但實(shí)際有非常重要的需求呈現出來(lái)。譬如，防火門(mén)的作用就是在建筑物發(fā)生火災時(shí)能延緩火苗和火災時(shí)產(chǎn)生的有毒的煙霧傳到其它樓層。但是由于市場(chǎng)上銷(xiāo)售的絕大部分閉門(mén)器壽命短、性能差，大量應該常閉的防火門(mén)全開(kāi)或半開(kāi)著(zhù)。
第三，溝通能力(Communicate)
與銷(xiāo)售人員相關(guān)的溝通能力至少含三個(gè)內容。
· 會(huì )聽(tīng)，盡管你問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題， 但是如果你在問(wèn)的時(shí)候不是認真地聽(tīng)，客戶(hù)完整回答問(wèn)題的興趣也不大。很多客戶(hù)不太愿意講，而我們去客戶(hù)那邊拜訪(fǎng)的時(shí)候，客戶(hù)也可能很忙。那怎么能夠讓客戶(hù)從一句、兩句開(kāi)始源源不斷地講下去呢？除了問(wèn)，很重要的就是你要聽(tīng)。我們現在簡(jiǎn)體的“聽(tīng)”旁邊是“口”字旁。在應該聽(tīng)的時(shí)候，我們往往在滔滔不絕的講。而繁體的“聽(tīng)”，是“耳”朵旁的，上邊是有兩個(gè)眼睛，下面還有一個(gè)“心”去聽(tīng)的。
那怎么能夠讓客戶(hù)知道你在聽(tīng)呢？你要有幾個(gè)技巧，第一你要適當的總結，客戶(hù)講兩分鐘三分鐘五分鐘，你要總結一下，“張科長(cháng)，您剛才講的是不是1...2….3…?”那么這有一個(gè)好處就是證明客戶(hù)你在聽(tīng)。而且有時(shí)想的和講的，講的和聽(tīng)到的有可能不一致，需要你通過(guò)總結給予澄清。第二個(gè)很重要的方法就是鼓勵，“你（客戶(hù)）剛才講的太有道理了，我這個(gè)好長(cháng)時(shí)間都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，別的客戶(hù)講的就不深刻，你講的真深刻?！惫膭钣肋h有效，大家記住。但是不能無(wú)的放矢，別人明明講的一塌糊涂，你偏說(shuō)人家講的好那不行。第三個(gè)技巧是你的肢體語(yǔ)言表現出來(lái)，是前傾的，是眼睛盯著(zhù)別人，你是全神貫注的，你是有手機從兜里掉下來(lái)的都不知道。如果你在聽(tīng)，大部分客戶(hù)都是越講越起勁的。
· 會(huì )講，要講故事，你不能只會(huì )用PPT，幾十頁(yè)的PPT一張一張講，講的結果是什么？下面的聽(tīng)眾都打呼嚕了。那怎么能講一個(gè)故事讓人家非常愿意聽(tīng)，這個(gè)是技能，是可以培養的技能。就溝通而言，有3個(gè)技巧：會(huì )“問(wèn)”，會(huì )“聽(tīng)”，會(huì )“講”?！爸v”是給你3分鐘你要把它講好。你就和這個(gè)客戶(hù)講“你就給我3分鐘，就3分鐘”，3分鐘以后，客戶(hù)不走了，那就是你的技能。如果客戶(hù)有特別重要的安排必須離開(kāi)，客戶(hù)會(huì )請你明天下午再來(lái)，他希望繼續聽(tīng)你講。
第四，堅定的信念（Confidence）
做銷(xiāo)售肯定有失敗, 作為銷(xiāo)售有失敗是很正常的。但是我這里要介紹的，客戶(hù)還沒(méi)有與競爭對手簽訂合同你還有希望?？蛻?hù)已經(jīng)和競爭對手簽了訂單，但還沒(méi)有付貨款，你還是有機會(huì )。
千萬(wàn)別放棄，客戶(hù)付了款拿了貨，你還有機會(huì )，為什么??？可能他明年還有個(gè)項目。所以千萬(wàn)不要說(shuō)，這個(gè)項目我失掉了，那就結束了。我以前也管過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)，我們很多年以前在山東，我們有個(gè)很大的項目，我們跟蹤了一個(gè)多月，最后這個(gè)單簽了合同時(shí)簽了競爭對手的。
對外是這樣的，對內也是這樣的。你要的資源，你要的產(chǎn)品，你要的服務(wù)，你要的交貨期如果沒(méi)有達到你要提出來(lái)，提一次不夠，兩次不夠，就提三次。如果你找自己的經(jīng)理拿不到，找你們大區的經(jīng)理，找你們大區的經(jīng)理拿不到，找你的總經(jīng)理。銷(xiāo)售時(shí)對外是這樣，對內也是這樣。你不要誰(shuí)要??？這個(gè)不可能，這個(gè)拿不到，自己都打退堂鼓了，那競爭對手笑不動(dòng)啦。
第五，品德能力（Ethics）
這個(gè)非常重要的，在中國這里做銷(xiāo)售要堅持我們的行為準則，堅持反腐敗條例。這個(gè)是非常非常重要的。這是為了你們自己。在這個(gè)行業(yè)中，在這個(gè)職業(yè)當中，市場(chǎng)是很小的。所以為了你自己也要遵守行為準則，堅持反腐敗條例。
第六，選擇(Selection)
在中國太多機會(huì )，不是沒(méi)有機會(huì )，而是機會(huì )太多。是不是每個(gè)項目都要全力以赴，不一定。但是你選擇好的項目要全力以赴。那選擇什么樣的客戶(hù)，選擇什么樣的行業(yè)，選擇什么樣的市場(chǎng)那就是很重要的。
第七，業(yè)績(jì)能力(Solid Result)
做銷(xiāo)售最后還要Solid Result ,你可以不停的聽(tīng)，不停的講，不停的做PPT，不停的努力，最后要有業(yè)績(jì)。
祝愿大家獲得成功（SUCCESS?。?/p>
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