競爭對手。無(wú)論你承認與否，競爭對手都是現實(shí)存在的，他們如饑似渴地垂涎著(zhù)你的客戶(hù)。在你建立、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展自己的公司時(shí)，你不得不對周遭的一切情況了如指掌、全面掌控，這似乎有些不公平，你也許更愿意把時(shí)間和精力都利用在如何保持本公司的競爭能力上?！巴ㄟ^(guò)持續監控競爭對手，您就能了解他們的行為方式，進(jìn)而能夠著(zhù)手預期他們下一步有可能怎樣去做，”UK-based Aware公司的常務(wù)董事Arthur Weiss說(shuō)道，這家公司致力于幫助企業(yè)獲取競爭力情報?！叭缓?，你就可以規劃自己的戰略，從而留住現有客戶(hù)，并從競爭對手那里贏(yíng)得（而非盜?。┬驴蛻?hù)?！币簿褪钦f(shuō)，保持獨有的競爭優(yōu)勢才是發(fā)展壯大企業(yè)的積極策略。
好消息是，如果你能聘請到像Weiss這樣的人，就能讓你或你的員工不必親自花時(shí)間去調查競爭對手的底細，你還可以采用多種技術(shù)手段來(lái)完成這項工作，而且幾乎沒(méi)有什么成本開(kāi)銷(xiāo)。這里將為企業(yè)家們和小企業(yè)掌門(mén)人們放送10個(gè)竅門(mén)，讓你能夠立即開(kāi)始收集競爭對手的信息。
1．僅憑Google搜索還不夠。毫無(wú)疑問(wèn)，如今任何調研項目的出發(fā)點(diǎn)都是執行簡(jiǎn)單的Google搜索或訪(fǎng)問(wèn)競爭對手的網(wǎng)站。但實(shí)際上，你可以用到Google提供的一些工具或者其他一些用于處理Google搜索結果的工具，當然，還可以配合Google AdWords作為營(yíng)銷(xiāo)手段，這些都能讓你對本企業(yè)的競爭力了如指掌。例如，FeeFighters公司是一家專(zhuān)門(mén)為小企業(yè)客戶(hù)提供機會(huì )來(lái)對比和選擇信用卡處理公司的網(wǎng)站（譯者注：在美國，許多銀行通常不會(huì )直接為剛開(kāi)張的小企業(yè)開(kāi)立商家帳戶(hù)，即接收消費者刷卡消費款項的銀行帳戶(hù)，這些小企業(yè)需要通過(guò)第三方服務(wù)提供商，即信用卡處理公司，來(lái)間接開(kāi)立商家帳戶(hù)），據該公司的Sheel Mohnot所說(shuō)，他會(huì )利用如下工具來(lái)時(shí)刻關(guān)注自己的競爭力：
2．做一些信息收集工作。現已有許多好用而又不貴的資源可供你用來(lái)在線(xiàn)或離線(xiàn)收集有關(guān)競爭對手的信息?！拔医ㄗh例行跟蹤一些行業(yè)分析機構所公布的信息，例如Gartner就始終在針對你所處的行業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì )以及擁護者陣營(yíng)的情況做出報導，”《Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business》的作者Becky Sheetz-Runkle說(shuō)道?！斑@些機構一直在做的調查和研究，都可以幫你認清哪些人就是或可能是你的競爭對手。他們會(huì )給你一些信息和線(xiàn)索，讓你知道當前行業(yè)將會(huì )朝什么方向發(fā)展，以及你可以去填補哪些市場(chǎng)需求?！?/p>
你還可以利用其他一些資源來(lái)深入挖掘有關(guān)競爭對手的信息，這些資源包括：Alexa、Compete、Keyword Spy、Hoovers以及ReferenceUSA。
3．跟蹤社交網(wǎng)絡(luò )。當然，鑒于越來(lái)越多的公司開(kāi)始使用社交網(wǎng)絡(luò )網(wǎng)站，諸如Facebook、LinkedIn和Twitter這樣的社交網(wǎng)站已成為當今的營(yíng)銷(xiāo)渠道，你可以從不同側面來(lái)了解競爭對手——甚至你自己的公司——只需添加關(guān)注即可?！拔覀儼l(fā)現，只要監控Twitter、Facebook、博客以及其他新興媒體上的發(fā)文，就可以輕松地對競爭對手的動(dòng)向進(jìn)行關(guān)注，公眾對競爭對手的態(tài)度盡收我們眼底，這確實(shí)是一種與市場(chǎng)保持同步的經(jīng)濟而有效的手段，”Spaphile.com的總裁Michael Meschures說(shuō)道，Spaphile.com是一家從事分享SPA和美容產(chǎn)品信息的網(wǎng)站，他們的商品每周都會(huì )更新?！巴瑯拥览?，我們借助諸如Yelp和Citysearch這樣的點(diǎn)評網(wǎng)站來(lái)密切跟蹤競爭對手的最新動(dòng)態(tài)。我們通過(guò)對點(diǎn)評信息進(jìn)行篩選，找出那些對競爭對手產(chǎn)品表示關(guān)注的信息，然后，通過(guò)鎖定具體Yelp或Citysearch成員所偏好的其他商品或服務(wù)，我們就可以領(lǐng)先競爭對手一步?！奔词鼓愕母偁帉κ譀](méi)有采用社交媒介作為營(yíng)銷(xiāo)渠道，也可以寄希望于他們發(fā)布的一些宣傳資料——有可能是電子郵件或紙質(zhì)資料——你可以注冊成為他們的會(huì )員，以獲取有關(guān)他們正在推廣的新產(chǎn)品和新服務(wù)的一手資料，并了解他們可能參與或主辦的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
4．客戶(hù)是最好的顧問(wèn)。要為了解競爭對手找到最直接的信息源，就絕不能忽視顯而易見(jiàn)的人——特別是客戶(hù)?！盁o(wú)論你是要贏(yíng)得一位新客戶(hù)，還是要找出這些客戶(hù)曾經(jīng)親睞的商家（即競爭對手），再或者是要了解他們出于何種理由投向你的懷抱（例如，他們不滿(mǎn)意前一家供應商的原因），”Weiss說(shuō)道?！芭c客戶(hù)面對面溝通是收集有關(guān)競爭對手的信息的最佳（也是最廉價(jià)的）途徑。反過(guò)來(lái)，如果你丟掉一位客戶(hù)，也要做這樣的溝通——需要了解他們喜歡競爭對手的哪些方面。如果你能收集到足夠的此類(lèi)信息，你必然非常清晰地了解到競爭對手的哪些產(chǎn)品深受客戶(hù)喜愛(ài)。然后，你就可以調整自己的產(chǎn)品策略，擊敗競爭對手?！?/p>
5．參與各種會(huì )議。參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì )和博覽會(huì )——還可以加入行業(yè)協(xié)會(huì )——這樣，就可以有效掌握你的競爭對手是誰(shuí)，他們正在提供什么產(chǎn)品，在線(xiàn)零售商PepWear的營(yíng)銷(xiāo)主管Amy Lewandowski這樣說(shuō)道?！拔覀儠?huì )想方設法參與這些會(huì )議，這樣，我們就能親臨競爭對手的展臺，看看他們如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通、搜集一些書(shū)面資料、考證他們的產(chǎn)品質(zhì)量，”她說(shuō)道?！耙恢弊屛腋械襟@訝的是，他們中的大多數卻從來(lái)不去我們的展臺考察一下?！?/p>
6．調查你的供應商。如果你從事某個(gè)行業(yè)，那么，你的供應商也會(huì )是同行業(yè)中其他競爭對手的供應商，這時(shí)，你就有機會(huì )問(wèn)這些供應商幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題?！耙〞r(shí)間跟你的供應商溝通和盡可能多了解他們，”Overland Gourmet公司的合伙人Zach Berning說(shuō)道?！爱斎?，他們不會(huì )直接向你吐露你的競爭對手是否在他們那里訂貨或者訂貨量是多少，要把問(wèn)題問(wèn)得更巧妙一些?！崩?，如果你問(wèn)他們某種具體產(chǎn)品的下月預訂數量有多少，你可能就會(huì )得知你的競爭對手是否已經(jīng)定貨，以及這家供應商還會(huì )生產(chǎn)什么其他產(chǎn)品。
7．聘用你的競爭對手。另一個(gè)策略是聘用競爭對手那里的員工——特別是銷(xiāo)售人員——以及與競爭對手的合作伙伴之間建立合作關(guān)系，Sheetz-Runkle建議道?！皼](méi)有人能比本企業(yè)的員工更了解這家企業(yè)，”她說(shuō)道?！澳阋弑M所能地找出一切有關(guān)這些公司如何運作的信息，更重要的是，他們有什么最新舉動(dòng)？他們從哪里拿到生意？他們正在嘗試進(jìn)入哪些市場(chǎng)？他們如何利用創(chuàng )新來(lái)削減成本和提高生產(chǎn)效率？他們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么致命缺陷或不足？沒(méi)有任何人能比銷(xiāo)售人員提供更多的情報了，當然，那些對自己工作不滿(mǎn)銷(xiāo)售人員除外?！?/p>
8．留意競爭對手的招聘信息。通過(guò)研究競爭對手正在招聘哪些類(lèi)型的人才來(lái)填補職位空缺，你還可以從中了解到一些信息，位于亞特蘭大的W3Group公司的首席營(yíng)銷(xiāo)官David B. Wright說(shuō)道?！袄?，如果某家公司打算招聘一名程序員，他們就會(huì )公布一些技術(shù)需求方面的信息來(lái)供應聘者了解，這些信息會(huì )準確地告訴你他們在使用什么技術(shù)，”他說(shuō)道?！斑€要查看他們正在為哪些職位招聘——如果他們正在招聘專(zhuān)利律師，就說(shuō)明他們很可能一直在研究某些重要的新發(fā)明。如果他們正在招聘若干人力資源方面的人員，就說(shuō)明他們可能準備擴大企業(yè)規模?！?/p>
9．進(jìn)行市場(chǎng)調查。如果你有興趣得到一份有關(guān)你所在行業(yè)中所有企業(yè)的綜合報告，你很可能會(huì )考慮開(kāi)展一次市場(chǎng)調查?！按蟾旁谝荒暌郧?，我聘用專(zhuān)人向幾家競爭對手公司發(fā)送電子郵件，就他們所提供的服務(wù)，向他們詢(xún)問(wèn)同樣的幾個(gè)問(wèn)題，” RackAid公司（佛羅里達洲杰克遜維爾市的一家IT管理公司）的首席執行官Jeff Huckaby說(shuō)道?！拔覀冴P(guān)注價(jià)格、響應時(shí)間、銷(xiāo)售請求的處理方式等。通過(guò)這樣的工作，我們總結出如何讓我們自己的銷(xiāo)售流程與競爭對手之間表現得明顯不同，以實(shí)現差異性?xún)?yōu)勢?！盚uckaby之所以這么說(shuō)，是因為他已經(jīng)從重復性工作的流程和規劃中積累了大量經(jīng)驗，他給出了這樣一個(gè)告誡：“我是外包這種重復性工作的老手。你一定不想在行業(yè)博覽會(huì )上碰見(jiàn)你一直在暗中調查的某個(gè)人?！?/p>
10．直接致電競爭對手。一旦你已經(jīng)完成了足夠的調研，確定了自己的競爭對手是誰(shuí)，接下來(lái)，你可能想嘗試著(zhù)用一種老掉牙的手段去進(jìn)一步了解些什么：直接給他們打電話(huà)，隨便問(wèn)些什么?！罢{查競爭對手的最佳手段之一就是給他們打電話(huà)，并提出任何你想要問(wèn)的問(wèn)題，”Art of Charm公司的聯(lián)合創(chuàng )始人Jordan Harbinger說(shuō)道?！斑@些公司通常會(huì )告訴你任何你想要通過(guò)電話(huà)了解的事情，特別是在提問(wèn)時(shí)的措辭非常巧妙、讓對方毫無(wú)察覺(jué)的情況下，他們的坦白程度一定會(huì )讓你吃驚不已。例如，如果你想知道對方那里有多少員工，你可以這樣說(shuō)：‘我希望得到教練的單獨指導，因為你們公司規模很大，我擔心會(huì )不拿我這個(gè)客戶(hù)當回事。你們那里有多少位全職教練？哦，太好了，可真是不少啊。你們會(huì )為這種規模的團隊配備多少名支持人員？’我一直在使用這個(gè)方法，而且效果不錯?！?/p>
聯(lián)系客服
