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外貿人員通過(guò)什么方式拿訂單？外貿銷(xiāo)售有哪些渠道？本文是根據一些前輩的經(jīng)驗和本人做外貿銷(xiāo)售的一些總結寫(xiě)成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據以?huà)伌u引玉之用。
一、基礎準備工作
俗話(huà)說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。銷(xiāo)售也是這樣，我們不打無(wú)準備的戰，準備越充分，成功的幾率越大。而銷(xiāo)售前要做的準備至少包括以下。
1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶(hù)具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求。下面就是報價(jià)是必須準備的東西：成本計算和報價(jià)表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊?，越全面越好，越詳細越好。
2）供應商系統。如果是工廠(chǎng)，應該按自己的產(chǎn)品類(lèi)別建立材料配件供應商關(guān)系，比如工廠(chǎng)的產(chǎn)品分高中低檔，相應的材料配件供應商會(huì )專(zhuān)于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應商則會(huì )提供技術(shù)高比較復雜的配件。工廠(chǎng)應該要有固定的供應商，但決不能只依賴(lài)一個(gè)兩個(gè)供應商。如果是貿易公司，產(chǎn)品供應商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應商，也要有隨時(shí)更換供應商的準備。
3）出口代理，物流等支持系統。根據自身的需要，出口的各種形式，FOB，CIF…以及出口的主要路線(xiàn)選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權，有專(zhuān)業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運代理。而沒(méi)有進(jìn)出口權的最好是尋找專(zhuān)業(yè)的公司代理出口一條龍。

4）市場(chǎng)競爭狀況及銷(xiāo)售注意事項
進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競爭狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤水平（也即報價(jià)時(shí)在成本基礎上加多少利潤），競爭對手的成本計算方式，技術(shù)水平，還有打樣費用收取，折扣等潛在的規則。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)，我對于行業(yè)狀況、競爭對手的情況不了解，同樣銷(xiāo)售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競爭對手比你更不了解市場(chǎng)競爭狀況。舉個(gè)例子：假設同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠(chǎng)家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報價(jià)，那么我說(shuō)你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運氣。
在市場(chǎng)中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結出一個(gè)道理：銷(xiāo)售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對手做的好！
另外，你是做什么客戶(hù)的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢(xún)盤(pán)，很多的打樣，花費了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無(wú)幾。一句話(huà)：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因為你不會(huì )篩選客戶(hù)。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對稱(chēng)，買(mǎi)家和賣(mài)家相互溝通和了解需要一個(gè)過(guò)程。不一定所有的賣(mài)家都能達到買(mǎi)家的要求，在沒(méi)有達到買(mǎi)家硬件和軟件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結果肯定是吃力不討好。我們工廠(chǎng)曾接到過(guò)一個(gè)大集團公司的詢(xún)盤(pán)，這個(gè)集團公司是在中國大陸尋找固定的供應商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報了，樣品打了，可是到最后還是沒(méi)有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應商系統。因為這種大公司對于供應商不但在價(jià)格上有要求，在工廠(chǎng)的管理水平，技術(shù)水平，運作整體穩定性上都有嚴格要求。而我們工廠(chǎng)這些都是談不上?？蓱z我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無(wú)所獲。事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)也講究門(mén)當戶(hù)對。

附：什么限制了你的客戶(hù)數量？
產(chǎn)品單一（無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)其他產(chǎn)品）
付款方式單一（無(wú)法滿(mǎn)足特定付款方式的客戶(hù)）
技術(shù)水平低（無(wú)法滿(mǎn)足質(zhì)量要求高的客戶(hù)）
生產(chǎn)，運營(yíng)效率低（無(wú)法滿(mǎn)足交貨期緊的客戶(hù)）
事實(shí)上，這些限制都是可以通過(guò)一些手段解決，短期最簡(jiǎn)單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒(méi)有人員和設備來(lái)生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠(chǎng)有啊，將產(chǎn)品外包無(wú)疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術(shù)水平的廠(chǎng)商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì )找下面的廠(chǎng)商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個(gè)同業(yè)朋友，在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司結算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國際結算僅僅是通過(guò)T/T,這就大大限制了海外買(mǎi)家的交易。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的結算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險的多樣。

毋庸置疑，這些準備工作肯定會(huì )花費你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。我們這些準備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。

二、讓客戶(hù)找到你（推廣）
1）網(wǎng)絡(luò )推廣。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找供應商，網(wǎng)絡(luò )推廣無(wú)疑是小企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獲得訂單主要來(lái)源。而要在大海中被客戶(hù)撈到，首先必須知道客戶(hù)是怎樣在網(wǎng)上找供應商的?？蛻?hù)在網(wǎng)上找供應商主要是通過(guò)搜索！
無(wú)論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶(hù)最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò )推廣最重要的選擇最合適的網(wǎng)絡(luò )載體。
搜索引擎推廣?？蛻?hù)網(wǎng)上搜索供應商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶(hù)搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過(guò)網(wǎng)絡(luò )蜘蛛抓取網(wǎng)頁(yè)，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請。無(wú)論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。
附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請登錄界面：
http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
http://www.baidu.com/search/url_submit.html
http://www.yisou.com/search_submit.html?source=yisou_www_hp
http://db.sohu.com/regurl/regform.asp
http://misc.yahoo.com.cn/search_submit.html
另一個(gè)被收錄，并且排名靠前的方法就是購買(mǎi)搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。這些個(gè)大型引擎（特別是GOOGLE和百度）的關(guān)鍵詞推廣競爭激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當前的熱門(mén)事件相關(guān)的肯定是效果不錯，可惜價(jià)格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關(guān)的產(chǎn)品做引擎推廣，效果肯定不錯。（個(gè)人認為）
付費B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一是B2B網(wǎng)站內部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)會(huì )在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B網(wǎng)站就是從這兩點(diǎn)入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁(yè)數量，一是做好B2B內自己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細的操作可以參考本人的其他關(guān)于B2B網(wǎng)絡(luò )推廣的文章。這里不再贅述。
建立公司網(wǎng)站：除了專(zhuān)門(mén)的B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)就只是一個(gè)對外窗口，擔負著(zhù)宣傳企業(yè)和網(wǎng)絡(luò )推廣的作用。從網(wǎng)絡(luò )推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過(guò)搜索引擎被找到，只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒(méi)有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個(gè)心理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不做。關(guān)于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請參考SEO方面的介紹。
其他專(zhuān)業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。除了上述的幾個(gè)主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。經(jīng)常在一些論壇和相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說(shuō)不定也會(huì )有意想不到的收獲。
就是本人從事電子商務(wù)一年，總結出網(wǎng)絡(luò )推廣八字方針：“重點(diǎn)推廣，分散宣傳”。重點(diǎn)推廣即是選取一兩種對于自己有效的網(wǎng)絡(luò )推廣方式，花精力和時(shí)間去做。比如可能付費B2B網(wǎng)站對于你而言效果不錯，你就選擇B2B，如果GOOGLE對于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選擇搜索推廣。這里強調的一點(diǎn)是不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)狀況對于推廣方式的效果是不一樣的，所以不可病急亂投醫。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息，就多了一個(gè)被找到的機會(huì )。
無(wú)論什么形式的網(wǎng)絡(luò )推廣，無(wú)論什么手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )，推廣其核心就是SEO。
2）參加展會(huì )
本人未參加過(guò)國際展會(huì )，所以未能給出什么實(shí)踐經(jīng)驗。這里只是提幾個(gè)問(wèn)題供外貿人參考。
參展的目的是什么？這就會(huì )考慮是參見(jiàn)綜合展會(huì )還是專(zhuān)業(yè)展會(huì )，參見(jiàn)國內展會(huì )還是國外展會(huì )。
投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實(shí)力參展？設計到公司和人員的專(zhuān)業(yè)程度等等。

3）市場(chǎng)店面
在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場(chǎng)店面幾乎占據外貿銷(xiāo)售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠(chǎng)都是這種前店后廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場(chǎng)店面的作用是什么？很多人單純認為店面就是為了接單，于是租下了一個(gè)店面之后就等著(zhù)訂單送上門(mén)。在店面訂單占了外貿訂單的絕大部分的時(shí)候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來(lái)越難過(guò)。因此有必要擺正店面在外貿銷(xiāo)售中的作用。作用之一——接單，當然是最重要的作用，但卻不是開(kāi)著(zhù)店面坐等訂單上門(mén)那么簡(jiǎn)單?？蛻?hù)走進(jìn)你的店面之前會(huì )經(jīng)過(guò)很多環(huán)節，每一個(gè)環(huán)節都可能使他沒(méi)能到達你的店面。首先客戶(hù)會(huì )選擇是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )還是實(shí)體市場(chǎng)找供應商，或者從網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系到實(shí)體市場(chǎng)考察。如果客戶(hù)是要通過(guò)實(shí)體市場(chǎng)，他還會(huì )考慮是去哪個(gè)市場(chǎng)，就是到了市場(chǎng)，還有上百個(gè)競爭對手的店面等著(zhù)他選擇?？梢?jiàn)，你的店面被客戶(hù)選到的幾率有多小。但是從客戶(hù)尋找的各個(gè)環(huán)節入手來(lái)做一些工作，卻可以大大提高被客戶(hù)找到的幾率?，F在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò )的形式，這樣客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個(gè)市場(chǎng)，再到市場(chǎng)里哪個(gè)位置，再到指示信息，每一點(diǎn)都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶(hù)在被淹沒(méi)的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。
在把接單做為最主要目的的店面中，位置無(wú)疑是最重要的。但其實(shí)我發(fā)現一些偏僻的店面其也是活的挺滋潤的。這就談到店面的另一個(gè)作用，業(yè)務(wù)來(lái)往和辦公。偏僻的店面接單的可能性很小，所以這種店面還不如說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品展示廳和辦公地點(diǎn)。這種地方的店面往往是通過(guò)其他渠道接單。而店面則是一個(gè)成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個(gè)好的影響——周?chē)偁幷呱?。比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系的客戶(hù)到店面來(lái)考察，由于店面周?chē)耐?lèi)競爭者很少，客戶(hù)把它選為最終供應商的機會(huì )也就更大。當然本節談的是推廣，所以店面這個(gè)作用這點(diǎn)不做展開(kāi)。

4）宣傳冊，名片等發(fā)放
宣傳冊、名片做為一種傳統的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點(diǎn)要考慮的是：
印什么內容？
發(fā)給誰(shuí)？
什么時(shí)候發(fā)？

三、主動(dòng)出擊找客戶(hù)
以上講的是如何讓客戶(hù)找上門(mén)，而這一節要討論通過(guò)什么渠道找到客戶(hù)。
1）朋友介紹。
朋友是一筆寶貴的資源和財富，很多人的第一筆單就是朋友介紹的。這一點(diǎn)也沒(méi)什么好展開(kāi)的，略過(guò)。
2）客戶(hù)介紹。
說(shuō)到客戶(hù)介紹，一些做服務(wù)型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代，客戶(hù)的客戶(hù)，客戶(hù)的供應商也是同樣需要的。當你服務(wù)做得不錯，和客戶(hù)關(guān)系也可以，那么在業(yè)務(wù)中自然要求給予你一些介紹也就理所當然。
3）從競爭對手中獲得。
競爭對手的客戶(hù)也就是你的潛在客戶(hù)，所謂兵不厭詐，從競爭對手手中搶過(guò)客戶(hù)也是找客戶(hù)的來(lái)源之一，甚至是效果最好的來(lái)源。從競爭對手中獲得客戶(hù)要么是時(shí)機剛好，即客戶(hù)自己剛好想找另外的供應商，要么是你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)各方面比競爭對手有優(yōu)勢，打動(dòng)了客戶(hù)。不論是什么原因，信息是至關(guān)重要的，你必須知道某客戶(hù)的供應商已經(jīng)開(kāi)始令這位客戶(hù)極度不滿(mǎn)，必須知道這位供應商提供給客戶(hù)的是什么樣的質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)。而要獲得這些信息來(lái)源，就要做一個(gè)有心人，廣交業(yè)內朋友，廣收業(yè)內小道信息。
4）B2B，企業(yè)黃頁(yè)等信息網(wǎng)。
從網(wǎng)上搜索潛在客戶(hù)的信息，購買(mǎi)客戶(hù)行業(yè)企業(yè)黃頁(yè)等等。
5）專(zhuān)業(yè)機構中介
主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)是一個(gè)艱苦漫長(cháng)的過(guò)程，撇開(kāi)運氣因素，沒(méi)有做持久戰的準備和承受毫無(wú)效果的打擊是不可能做好的。

瑣瑣碎碎講了這么多，大部分都沒(méi)有涉及到細節，只是提供一些思路和提示。而希望其中的一些簡(jiǎn)單例子也可以讓你們舉一反三，有所啟發(fā)。這樣本文的目的就達到了。

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