有人氣才會(huì )有財氣，做生意的誰(shuí)都渴望看到顧客盈門(mén)的場(chǎng)面，可惜的是，多數開(kāi)店老板投入了大量的金錢(qián)、人力和物力，卻依舊無(wú)法夠獲得消費者的青睞。
我曾經(jīng)聽(tīng)一些老師教學(xué)員拓展客戶(hù)的 N 種方法，學(xué)完之后基本上還是是云里霧里的狀態(tài)，假如一件事情理解起來(lái)太過(guò)復雜，那只能說(shuō)，他們并沒(méi)有抓住事物的本質(zhì)。
如果你要問(wèn)我獲取客戶(hù)最快的方法是什么，我的回答只有一個(gè)字，那就是“買(mǎi)”!也就是說(shuō)，客戶(hù)不是宣傳過(guò)來(lái)的，客戶(hù)也不是你拜訪(fǎng)過(guò)來(lái)的，而是買(mǎi)回來(lái)的。
“買(mǎi)客戶(hù)思維”是超常規營(yíng)銷(xiāo)11大核心思維中的第一個(gè)，它是一種思維方式，也是獲取客戶(hù)最有效、最快的策略和手段，更是超常規營(yíng)銷(xiāo)弟子們一致認為任何產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)的法寶。
記得去年在底濟南的一次分享交流會(huì )中，有一位培訓屆的大師聽(tīng)了我講買(mǎi)客戶(hù)思維之后握著(zhù)我的手說(shuō)，“買(mǎi)客戶(hù)思維”完全顛覆了傳統低效率無(wú)法監控效果的營(yíng)銷(xiāo)拓客手段，必將成為所有生意人最有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)的指導思想，也是我們所有營(yíng)銷(xiāo)人必須掌握的思維方式!
雖然這位大師的點(diǎn)評有些夸張，但是我敢肯定，當你透徹明白了買(mǎi)客戶(hù)的思維之后，從此經(jīng)營(yíng)任何生意都不會(huì )再缺客源。
如果你是第一次聽(tīng)到“買(mǎi)客戶(hù)”的概念，頭腦可能會(huì )瞬間產(chǎn)生一連串問(wèn)號……客戶(hù)真的可以買(mǎi)來(lái)嗎?如何買(mǎi)客戶(hù)?到哪里去買(mǎi)客戶(hù)?用什么樣的方式買(mǎi)呢?
本章節將帶你透徹剖析超常規營(yíng)銷(xiāo)中三種買(mǎi)客戶(hù)的思考與設計方式，相信足以啟發(fā)你對買(mǎi)客戶(hù)思維的深刻認識!
原理：以產(chǎn)品單筆銷(xiāo)售的毛利作為出發(fā)點(diǎn)，依照成交率計算出吸引目標客戶(hù)的成本，并以此成本參照來(lái)選擇和打造獲取目標客戶(hù)進(jìn)店的引流產(chǎn)品。
這是什么意思呢?比如說(shuō)：每銷(xiāo)售一套產(chǎn)品可以賺到1000 元，那么以 100 元的成本吸引目標客戶(hù)進(jìn)店，10 個(gè)人進(jìn)店成交 1 個(gè)就不賠錢(qián)，成交 2 個(gè)就賺了。
如果花 50 元的成本吸引一個(gè)目標客戶(hù)進(jìn)店，20 個(gè)成交 1 個(gè)就不賠錢(qián)，成交 2 個(gè)就賺了，成交 3 個(gè)就賺大了。
為了讓你更直觀(guān)的理解“利用單筆銷(xiāo)售利潤買(mǎi)客戶(hù)”的思路，下面通過(guò)兩個(gè)案例再給你做更進(jìn)一步的闡述。
案例：兒童英語(yǔ)點(diǎn)讀機精準客流引爆策略
銷(xiāo)售兒童英語(yǔ)點(diǎn)讀機的老板因客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過(guò)找幼兒園合作銷(xiāo)售，到大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒(méi)有任何起色。
后來(lái)通過(guò)不到 30 分鐘的對話(huà)，輕松幫他解決的了拓展客戶(hù)的難題，并實(shí)現了自動(dòng)引流，到底如何做到的呢?其實(shí)僅僅通過(guò)單筆利潤為指導的買(mǎi)客戶(hù)思維啟發(fā)了她，下面為你還原當時(shí)的對話(huà)過(guò)程。
客戶(hù)：李老師，您好，我是做點(diǎn)讀機的，真的非常感謝您能抽空給我 30 分鐘時(shí)間講解項目。
客 戶(hù)：我代理了一款點(diǎn)讀機，我朋友是廠(chǎng)家，直接從他那里拿貨，利潤相對比較高，而且我朋友那里可以先拿貨，賣(mài)了再給錢(qián)，現在我遇到的問(wèn)題就是不知道如何擴大銷(xiāo)量。
李才文：現在市面上有很多點(diǎn)讀機，你的點(diǎn)讀機對比其他同類(lèi)產(chǎn)品而言，有什么優(yōu)勢?也就是說(shuō)，別人為什么要選擇你?
客 戶(hù)：是這樣的，我們這個(gè)點(diǎn)讀機跟其他不同的是，我們定位比較精準，專(zhuān)門(mén)只針對兒童提供，并且專(zhuān)注于英語(yǔ)學(xué)習，現在我們這里還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，并且，我們全套教材有 9 本，基本上一套就能讓孩子學(xué)習好幾年，對于家長(cháng)來(lái)說(shuō)是非常劃算的，現在報一個(gè)英語(yǔ)學(xué)習班一年要好幾萬(wàn)，而我們?yōu)榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)，所以促銷(xiāo)期間價(jià)格比較低，只銷(xiāo)售 540 塊錢(qián)一臺。
李才文：非常好，那現在銷(xiāo)售情況怎么樣，家長(cháng)的接受程度怎么樣?
客 戶(hù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不怎么好，但是只要是我們溝通過(guò)的家長(cháng)，基本上沒(méi)有不動(dòng)心掏錢(qián)的。
李才文：也就是說(shuō)你們的成交是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵是別人不知道你的產(chǎn)品，客流太少，對嗎?
客 戶(hù)：是的，我們現在的成交率基本上到了 70%，因為產(chǎn)品確實(shí)很好，并且價(jià)格也便宜，只要稍微跟家長(cháng)講解，基本上很容易接受。
李才文：既然是客流問(wèn)題，那你們平時(shí)都使用了哪些方式來(lái)吸引目標客戶(hù)呢?
客 戶(hù)：一開(kāi)始的時(shí)候，我們就是大量的發(fā)宣傳單，但
是效果非常差，后來(lái)看了您的電子書(shū)之后，我們知道了，必須找到精準的客戶(hù)渠道也就是魚(yú)塘合作，所以我們開(kāi)始找魚(yú)塘對接了。
李才文：找到魚(yú)塘對接結果怎么樣?遇到了什么問(wèn)題?
客 戶(hù)：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，我們給 70%的利潤都不接受，談了 3 家都失敗了，所以我們很郁悶，就想問(wèn)您，到底是什么原因。
李才文：你這樣談，他們肯定不會(huì )跟你合作的，原因很簡(jiǎn)單，第一、政策上不允許;第二、家長(cháng)反感學(xué)校推銷(xiāo)東西，他們不想承擔風(fēng)險;你這樣單刀直入的給提成讓他們幫你賣(mài)，肯定會(huì )拒絕，要知道曾經(jīng)肯定有很多類(lèi)似的產(chǎn)品都找他們合作過(guò)，如果每個(gè)都合作的話(huà)，他們還開(kāi)不開(kāi)幼兒園呢?
客 戶(hù)：還請李老師指點(diǎn)迷津，現在我們很迷茫。
李才文：首先我們要分析，幼兒園需要什么?其實(shí)我們不難發(fā)現，這些私立幼兒園需要跟他們的客戶(hù)，也就是家長(cháng)維護好關(guān)系，同時(shí)他們也會(huì )配合一些公益的事情。
所以建議你策劃一個(gè)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的高價(jià)值的“引流贈品”，然后要以某個(gè)公益活動(dòng)的名義讓幼兒園把這個(gè)禮品送給家長(cháng)，家長(cháng)持憑證卡到你這里來(lái)免費領(lǐng)取這個(gè)高價(jià)值的禮品，這樣就能很順利實(shí)現引流，幼兒園也起到了維護客戶(hù)關(guān)系的作用，而學(xué)生免費獲得了搞價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這是多方共贏(yíng)的事情。
客 戶(hù)：這是個(gè)不錯的主意，太好了，讓我想想，我提供什么比較好呢?……(幾分鐘過(guò)去)李老師，我實(shí)在想不出提供什么比較好，想到了一些產(chǎn)品，但是心里沒(méi)底，您能給我一些提示嗎?
李才文：每銷(xiāo)售一臺機器你能賺多少錢(qián)?
客 戶(hù)：賣(mài) 540 元，成本 200 元，一臺可以賺 340 元吧!
李才文：那么我們提出一個(gè)假設，如果你以 20 元的成本來(lái)采購引流贈品，每賣(mài)出一臺賺 340 元的利潤，那么相當于吸引 17 個(gè)目標客戶(hù)進(jìn)店成交一個(gè)就不賠錢(qián)，成交兩個(gè)就賺了咯!你說(shuō)成交率可以做到 70%，那豈不賺大了!
客 戶(hù)：哎呀!!李老師，對呀，我怎么沒(méi)想到啊!您這樣一算，還真是那么一回事!
李才文：其實(shí)這是運用單筆利潤進(jìn)行買(mǎi)客戶(hù)的思路，現在你只需要解決用這 20 元的成本采購什么引流贈品了，當然，這里的 20 元只是一個(gè)參考，你也可以是 30 元、40 元、 50 元的成本，都可以!
不過(guò)有一個(gè)前提，你挑選的這個(gè)引流贈品，一定要跟你的主營(yíng)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，這樣可以減少家長(cháng)進(jìn)店之后的溝通轉換成本。
客 戶(hù)：我明白了，您這樣一說(shuō)，我還真想到了，我店里正好有一款英語(yǔ)單詞點(diǎn)讀卡，一套成本 20 元，現在標價(jià)是 68 元，我感覺(jué)這個(gè)就很好切入啊!
李才文：當然可以，關(guān)鍵是你多準備幾個(gè)不同形式的引流贈品，在幾個(gè)不同的魚(yú)塘去測試一下，看哪個(gè)更能吸引目標客戶(hù)過(guò)來(lái)。
李才文：除了測試不同的魚(yú)塘與不通過(guò)的引流贈品之外，你還要測試你的成交流程，當家長(cháng)持卡到你店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候，你要設定幾種不同的成交方式，看哪個(gè)成交率更高，先小規模引流測試，測試到一定成交比例之后，就放大規模更大量的魚(yú)塘合作即可。
再有，既然你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值這么高，不要因為是推廣期間就標低價(jià)，要知道，在別人不了解你產(chǎn)品的時(shí)候，低價(jià)銷(xiāo)售反而會(huì )讓人認為你這個(gè)就值這個(gè)錢(qián)，你至少要提價(jià)到 1000 元以上，比如 1580 元，并塑造出為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)的理由。
然后你不應該以 540 元成交，而應該是提價(jià)到 640 元，提價(jià)的 100 元至少可以采購一款價(jià)值好幾百元的學(xué)習產(chǎn)品作為高價(jià)值的贈品促成最后的交易，如此一來(lái)，應該比你直接賣(mài) 540 元要更容易促成交易。
李才文：家長(cháng)來(lái)了之后，千萬(wàn)不要強制銷(xiāo)售，應該引導性的讓他們去了解你的產(chǎn)品，并給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發(fā)從眾心理，同時(shí)在領(lǐng)取禮品的時(shí)候，一定要登記聯(lián)系方式，最后就算沒(méi)有成交，也能夠有持續跟進(jìn)的機會(huì )。
客 戶(hù)：沒(méi)有了，思維完全通了，我現在心情非常激動(dòng)，太感謝您了，我回去就馬上行動(dòng)!
