NLP導讀：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的17條法則，經(jīng)典中的經(jīng)典！
一.角度
從現在開(kāi)始你必須100%的站在對方的角度!同時(shí)要走進(jìn)對方的世界，深入了解對方的內心對話(huà)!(對方最關(guān)心的問(wèn)題)
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走進(jìn)對方的世界
第三步：將對方帶到他世界的邊緣
第四步：將對方帶入你的世界
二.焦點(diǎn)
你關(guān)注哪里，你的能量就會(huì )流向哪里，哪里就會(huì )成長(cháng)！
如何操作
1.你要把焦點(diǎn)放在你公司有結果的員工身上
2.你要把焦點(diǎn)放在有結果的客戶(hù)身上
3.你要把焦點(diǎn)放在有結果的產(chǎn)品身上
4.你要把焦點(diǎn)放在有結果的市場(chǎng)上
5.你要把焦點(diǎn)放在目標客戶(hù)最想要的結果上
在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)如果你沒(méi)有提前鎖定目標客戶(hù)最想要的結果，你的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑于大海撈針!
三.理由
無(wú)論你想要什么，或者你不想要什么，你總能找到理由!
三句話(huà)：
1.沮喪是最昂貴的浪費
2.低潮是最致命的傷害
3.抱怨是最大的無(wú)能
人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由
因為這個(gè)世界沒(méi)有客觀(guān)，只有主觀(guān)！
一個(gè)人成功的大小，最終只取決于：從低潮中跳出來(lái)的速度！
1.作為老板，你一定要為自己的企業(yè)找出，做大、做強、做久的7個(gè)理由！
2.作為老板，你一定要協(xié)助你的每一個(gè)員工，找出一定要達成他收入的7個(gè)理由！
3.作為老板，你一定要協(xié)助你的客戶(hù)，一定要購買(mǎi)你公司產(chǎn)品的7大理由！
四.平衡
營(yíng)銷(xiāo)就是去打破對方的平衡，（為什么要打破平衡）因為對方意識不到問(wèn)題的嚴重性，（為什么意識不到……）因為每個(gè)人都深深的沉浸在自己的領(lǐng)域。
幫助對方去發(fā)現問(wèn)題，抓住機會(huì )，打破平衡，讓他發(fā)現問(wèn)題的嚴重性
實(shí)際上，每一個(gè)客戶(hù)都是極不愿意離開(kāi)他的商家的，每個(gè)客戶(hù)都多么發(fā)自?xún)刃牡目释?，有一個(gè)商家能夠占領(lǐng)他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個(gè)領(lǐng)域(某個(gè)方面)。
為什么老客戶(hù)會(huì )離開(kāi)商家
因為在客戶(hù)付錢(qián)時(shí)，客戶(hù)失去了平衡，你沒(méi)有幫助你的客戶(hù)去恢復平衡！
留下老客戶(hù)的3大秘方
1.給他一份夢(mèng)想成真的體驗
因為每一個(gè)購買(mǎi)的背后都有一個(gè)巨大的夢(mèng)想
每次客戶(hù)付錢(qián)，都是為了背后的一個(gè)夢(mèng)想，你要用清晰的語(yǔ)言、畫(huà)面去描繪出來(lái)
2.要制造一份意料之外的驚喜
3.觸發(fā)客戶(hù)的內疚感與自豪感
舉例：家具店（在客戶(hù)買(mǎi)完家具付完錢(qián)之后，意外的收到了一份配件）
五.人性
沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性
人性背后的指南針:
1.身份感
人性最大的不滿(mǎn)是理想的身份與現實(shí)的身份有巨大的差別
2.渴望
產(chǎn)品的價(jià)值不取決于產(chǎn)品的本身，而取決于客戶(hù)對產(chǎn)品的渴望程度
3.恐懼
因為每個(gè)人都深深的沉在自己的世界，自己的領(lǐng)域，自己的行業(yè)，對自己的世界行業(yè)領(lǐng)域以外的都感到極度恐懼
因為恐懼所以你沒(méi)有能力知道自己的需求;你的客戶(hù)沒(méi)有能力知道自己的需求;你的客戶(hù)沒(méi)有能力知道自己想要的產(chǎn)品是什么;你的客戶(hù)沒(méi)有能力來(lái)判斷與識別你公司產(chǎn)品的價(jià)值
在你的行業(yè)你是專(zhuān)家、權威、醫生，你的客戶(hù)是病人！因為在你的領(lǐng)域你的客戶(hù)一無(wú)所知，客戶(hù)會(huì )感覺(jué)到害怕和恐懼
第一大錯誤：在沒(méi)有充分了解客戶(hù)的情況下沖上去做推薦
第二大錯誤：?jiǎn)?wèn)你的客戶(hù)要什么？
例：和太太買(mǎi)窗簾（服務(wù)員在沒(méi)有充分了解我們的情況下，沖上來(lái)就來(lái)推薦）
六.測試
營(yíng)銷(xiāo)是需要測試的，你公司的營(yíng)銷(xiāo)方案也是需要測試
測試可以讓一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的菜鳥(niǎo)在一夜之間成為營(yíng)銷(xiāo)的天才
例：不同的營(yíng)銷(xiāo)方案投入到市場(chǎng)當中進(jìn)行測試，看市場(chǎng)回饋，將結果好的方案進(jìn)行放大
什么叫測試：同一個(gè)想法，你可以用不同的方法去做試驗，總有一個(gè)結果是好一些的，之后你要做的是，把結果好的方法去放大，結果不好的不要
在測試中：你的產(chǎn)品、客戶(hù)、包裝、價(jià)格、員工、方案……都不可信，只有通過(guò)測試的方法（客戶(hù)付了錢(qián)的方法）才可信！
1-6個(gè)秘訣補充：
人開(kāi)始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變
大多數的購買(mǎi)決策都是受情感的影響
人之所以痛苦，是因為你的理性去阻止你的感性
每個(gè)購買(mǎi)，都是因為體驗某些因素而發(fā)生了巨大的改變（改變之前是平衡，改變之后平衡被打破）
你被影響，你的潛意識被影響，你不進(jìn)行購買(mǎi)，生活會(huì )非常痛苦，因為你的平衡已經(jīng)被打破，你需要購買(mǎi)來(lái)恢復你的平衡（這個(gè)過(guò)程被重復，產(chǎn)生重復購買(mǎi)）
來(lái)源于精神主觀(guān)
真正的營(yíng)銷(xiāo)高手是將精神產(chǎn)品特質(zhì)化，所以銷(xiāo)售的過(guò)程（銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是用完產(chǎn)品之后的感受）
所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質(zhì)化的形式表現出來(lái)
理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性，
七.體驗
沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)、只有體驗
體驗：只有你成為天才的客戶(hù)，你才能成為天才的銷(xiāo)售
只有成為購買(mǎi)的高手，你才能成為銷(xiāo)售的高手
100%的站在客戶(hù)的角度，最有效的方法就是自己成為客戶(hù)，自己去購買(mǎi)
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)唯一的通道，就是自己去購買(mǎi)，自己去體驗！
將其它行業(yè)的最有效、最成功的營(yíng)銷(xiāo)方法，復制到你的行業(yè)里面去
如何操作：
1.你要帶領(lǐng)你的員工，到比你強的競爭對手那里去購買(mǎi)和體驗，之后回顧總結和思考你的購買(mǎi)流程
2.你要到各個(gè)行業(yè)生意好的地方去體驗去購買(mǎi)，思考和總結購買(mǎi)流程
3.你要到各個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍那里去購買(mǎi)和體驗
八.見(jiàn)證（客戶(hù)見(jiàn)證）
一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證，勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)！
客戶(hù)見(jiàn)證的7大秘方：
1.名人見(jiàn)證
名人：你目標客戶(hù)的影響力中心
2.見(jiàn)證結果
3.數字化（量化）的見(jiàn)證
4.大量的見(jiàn)證
5.購買(mǎi)的理由
6.圖片視頻（綜合）見(jiàn)證
7.同行見(jiàn)證
九.周期
企業(yè)規劃5個(gè)階段
1.0～100萬(wàn)—只需做銷(xiāo)售[做成
2.100～1000萬(wàn)—要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)[做強]
3.1000～5000萬(wàn)—強調系統[做大]
4.5000～1億—強調標準化[做穩
5.1億～10億—搞平臺[做久]
十.價(jià)值（價(jià)值感)
如何塑造價(jià)值:
1.量化價(jià)值
①實(shí)際價(jià)值
②心理價(jià)值
2.價(jià)值標桿
歷史價(jià)格決定了你現在產(chǎn)品的價(jià)值
3.稀缺程度
稀缺就是商機過(guò)剩就是危機
①限時(shí)
②限量
③限客戶(hù)
4.品牌價(jià)值
①你公司成立的時(shí)間（時(shí)間積累）
②你公司的服務(wù)人數
③你公司的大客戶(hù)
④你的明星客戶(hù)
⑤你公司的歷史貢獻
⑥嫁接品牌
十一.保證
增加保證就會(huì )增加利潤
成交中最大的障礙是信任不夠
如何操作:
①你要承諾對方最想要的結果是什么？
②承諾對方最擔心的問(wèn)題
③你要比競爭對手，多承諾一點(diǎn)點(diǎn)
④你不能承諾，你不能承擔的風(fēng)險
⑤你要在你的那個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)，領(lǐng)域找出客戶(hù)抱怨最多的問(wèn)題，將這些問(wèn)題解決掉，你去對這些作保證
十二.贈品
贈品之所以有效，是因為人們不喜歡便宜，但喜歡貪便宜！
案例：
現金卷（常銷(xiāo)系統-穩定現金流）
小型促銷(xiāo)系統（強化現金流）
大型促銷(xiāo)系統（提速現金流）
如何使用贈品？
1.你的贈品必須是低成本、高價(jià)值的
2.你的贈品一定要跟你的主打產(chǎn)品是相關(guān)的
3.贈品一定要去塑造它的價(jià)值
為什么要去塑造贈品的價(jià)值？
因為每個(gè)人都深深沉浸在自己的世界，他是沒(méi)有能力去識別你的贈品的價(jià)值
4.你的贈品最好是2個(gè)~3個(gè)
5.賣(mài)不掉的產(chǎn)品不能做為贈品
6.將競爭對手賣(mài)的最好的那款產(chǎn)品，做為你的贈品
十三.打折（不要輕易打折）
1.打折會(huì )傷害你的老客戶(hù)感情
2.打折會(huì )讓你的客戶(hù)不愿意全價(jià)購買(mǎi)
3.只要你打折，會(huì )損壞你的品牌
4.打折會(huì )在客戶(hù)的大腦中，沒(méi)辦法直接判斷好處
5.打折會(huì )大量減少你的銷(xiāo)售額
6.把折扣換成贈品（怎么做？）
十四.印象（影響）
營(yíng)銷(xiāo)就是要先給你的目標客戶(hù)，打造一個(gè)獨特而深刻的印象
所謂的打造印象，就是造勢!
如何造勢？造誰(shuí)的勢?
1.對外——造你目標客戶(hù)的勢
2.對內——造你員工的勢
如何打造：
1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動(dòng)
2.如何讓我的目標客戶(hù)，瘋狂的采取行動(dòng)
3.明確他們的（目標客戶(hù)、員工）利益
十五.思維（不要賣(mài)產(chǎn)品要賣(mài)思維模式)
顛覆思維模式：
1.永遠都不要賣(mài)產(chǎn)品，只賣(mài)思維模式
2.沒(méi)有銷(xiāo)售，只有自我銷(xiāo)售
沒(méi)有成交，只有自我成交
3.營(yíng)銷(xiāo)的一切答案，都在你的目標客戶(hù)的大腦里（所以你要去研究你的客戶(hù)思維）
十六.成交（后端模式）
沒(méi)有后端就沒(méi)有永恒的利潤！
90%的利潤在你的后端
一家企業(yè)所有人，要么成交，要么配合成交！
第一.首次成交
1.首次的成交你的利潤不能太大，要么賺一點(diǎn)，要么虧一點(diǎn)，要么打平
為什么？因為客戶(hù)不信任你，客戶(hù)不了解你產(chǎn)品的價(jià)值
2.首次的成交要把利潤讓出去
將利潤讓給你的客戶(hù)，員工，合作伙伴
第二.追銷(xiāo)
利潤提高到7%左右
第三.鎖住銷(xiāo)售
終身價(jià)值：一個(gè)客戶(hù)一次付多少錢(qián)，一年買(mǎi)多少次，他一輩子要買(mǎi)多少年
第四.別人的魚(yú)塘
第五.打造出自己的魚(yú)塘
自己魚(yú)塘的特點(diǎn)：
1.有強大的購買(mǎi)力
2.有強大的影響力
3.有強大的轉介紹能力
轉介紹的能力達到40%的利潤
你想要的每一個(gè)客戶(hù)，都在別人的魚(yú)塘里面（競爭對手，同行）你要的是找到別人的魚(yú)塘的塘主，與他友好的合作
前端打平或虧錢(qián)，后端賺大錢(qián)
你的購買(mǎi)金額=信任*價(jià)值*時(shí)間
十七.聚眾
營(yíng)銷(xiāo)就是聚眾、就是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購買(mǎi)力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴(lài)的合作伙伴!
明確各自的利益和夢(mèng)想，要創(chuàng )造共同成長(cháng)的平臺
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