Max Levchin 23 歲時(shí)共同創(chuàng )建了 PayPal，現在他已經(jīng)成為一個(gè)天使投資人，給一些年輕創(chuàng )業(yè)者（他自己其實(shí)也大不了多少吧…）傳授經(jīng)驗。我最近在一個(gè)討論會(huì )上聽(tīng)他講了一個(gè)“三步拿下市場(chǎng)”的理論，是通過(guò)當年他們在 PayPal 的經(jīng)歷總結出來(lái)的，感覺(jué)非常有啟發(fā)，在此和大家分享。
第一步，尋找正確的市場(chǎng)
金發(fā)姑娘 (goldilocks) 的童話(huà)里說(shuō)，她走進(jìn)一個(gè)小屋，看到了三張床，第一張太小，第二張太大，只有第三張比較合適。市場(chǎng)也是一樣的。對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)有一個(gè)最佳的大小。市場(chǎng)太小就代表著(zhù)沒(méi)有顧客，這是一個(gè)問(wèn)題。Max 舉例說(shuō)，PayPal 的第一個(gè)點(diǎn)子是通過(guò) PDA 掌上電腦傳送錢(qián)。好處在于確實(shí)沒(méi)有別人在做著(zhù)一件事情，但壞處就是人們確實(shí)也沒(méi)有這個(gè)需求，因為用 PDA 的人本身就沒(méi)有多少。（然后他又自嘲說(shuō)，此想法被某雜志評為 1999 年的“十大最差創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子”之一，所以確實(shí)說(shuō)明了一些問(wèn)題……）
而市場(chǎng)不能太大，這是非常明顯的。太大而不具體的市場(chǎng)擁有幾乎飽和的競爭，創(chuàng )業(yè)公司在這里很難找到屬于自己的空間。在面對這個(gè)問(wèn)題時(shí)，創(chuàng )業(yè)者一定要對自己誠實(shí)，不要掩耳盜鈴。比如說(shuō)，你在中關(guān)村開(kāi)了一家阿爾及利亞餐廳。你可以告訴自己說(shuō)，我非常獨特，因為中關(guān)村沒(méi)有別的阿爾及利亞餐廳，所以我是壟斷。但這其實(shí)是自欺欺人。試問(wèn)：中關(guān)村有哪些顧客是只吃阿爾及利亞食品的？答案是：這樣的顧客很有可能不存在。所以你的市場(chǎng)沒(méi)有你想的那么小，你還要和所有其他的餐廳競爭。
第二步，謀求區域壟斷
假如在你所選擇的市場(chǎng)區域中沒(méi)有擴張的方法，那顯然你還沒(méi)有找到正確的市場(chǎng)。一個(gè)可以擴張的計劃是非常重要的。一個(gè)很經(jīng)典的例子就是亞歷山大·貝爾的電話(huà)公司。貝爾發(fā)明了電話(huà)，并且還隨之發(fā)明了一個(gè)新的市場(chǎng)。一開(kāi)始這個(gè)市場(chǎng)是非常小的，只有那么幾個(gè)人知道且在用它 – 所以貝爾很容易就在這樣一個(gè)小的、早期的市場(chǎng)里成為一個(gè)壟斷玩家。之后他們就開(kāi)始了擴張，而且同時(shí)市場(chǎng)也在可持續的發(fā)展。在這種情況下，別人再想打入這個(gè)市場(chǎng)就真的非常難了。
第三步：如何從小的、具體的市場(chǎng)延伸到未來(lái)的遠大愿景？
一個(gè)公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時(shí)，他能夠針對未來(lái)給出一個(gè)很宏觀(guān)，但又有說(shuō)服力的描述。每個(gè)公司的情況都會(huì )不一樣，但是基本模式都是一樣的：從一個(gè)小的目標市場(chǎng)開(kāi)始，專(zhuān)注的做一件事情，成為這個(gè)小的市場(chǎng)里的全世界第一，然后在擴張的同時(shí)快速的拿下與此相鄰的市場(chǎng)，同時(shí)拓寬自己的眼界，再去占領(lǐng)更多的區域。只要你能夠建立這種慣性，你的公司身上的諸多因素就會(huì )一塊兒起作用：比如說(shuō)技術(shù)、規模優(yōu)勢、品牌等等。這些東西加在一起會(huì )讓別人非常難去追趕你。這個(gè)配方基本上可以概括很多成功的公司。
最后，擁有一個(gè)發(fā)展性的眼光，經(jīng)常思考未來(lái)是非常重要的 - 很多時(shí)候，預見(jiàn)到你公司的未來(lái)可能需要和預見(jiàn)全世界的未來(lái)一樣的洞察力。所以說(shuō)，不要指望你的計劃都會(huì )實(shí)現，但這并不意味著(zhù)你不應該去想這個(gè)問(wèn)題。Max 的建議是：創(chuàng )業(yè)者一定要讓自己的眼光起碼比當下要遠一些。你對未來(lái)的思考越透徹，就越有可能打造出一家在長(cháng)遠的角度上有價(jià)值的公司。
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