不到15%的銷(xiāo)售冠軍或者說(shuō)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能成功的管理其他人 在能有效開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護好長(cháng)期客戶(hù) 不到15%的大客戶(hù)經(jīng)理對于新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)也能得心應手 在失敗的銷(xiāo)售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷(xiāo)售職位上取得成功
然而，最近有越來(lái)越多的人會(huì )提出這個(gè)問(wèn)題：如果聘用一批同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員都能夠成為贏(yíng)家嗎？還是有些人能成功而有些不能？或者說(shuō)有一部分人總會(huì )比另一部分的人表現的好？ 如果是這樣，那為什么會(huì )發(fā)生這種情況呢？
這恰巧就能讓我反應我所從事的核心領(lǐng)域即：培訓銷(xiāo)售人員使其能有更好的表現。我們希望銷(xiāo)售人員改掉一項關(guān)鍵的壞習慣：不要抱怨太多而做得太少。 尤其是在一系列的抱怨（或者說(shuō)推脫，依據你的定義），其包括：
“經(jīng)理把最好的潛在客戶(hù)線(xiàn)索給了部門(mén)最好的銷(xiāo)售人員。所以他們才能比我做的好??？”
“最出色的銷(xiāo)售人員恰巧就很容易地進(jìn)入到了一個(gè)沒(méi)有被占領(lǐng)的市場(chǎng)。我進(jìn)入的比較晚，所以導致了我沒(méi)有能表現得很好。”
“我被分配到了一塊很難銷(xiāo)售的領(lǐng)域，如果要想在這片‘荒漠’里做出點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)，要做夠的運氣才行。”
雖然這其中有些抱怨或者說(shuō)反饋可能有其真實(shí)的一面，但是還是會(huì )有銷(xiāo)售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷(xiāo)售人員表現的好。值得高興的是，我們發(fā)現了一些成功銷(xiāo)售人員與不成功銷(xiāo)售人員不同之處?！ ?p> The Winning Ways of Winning Sales People 成功銷(xiāo)售人員的制勝方法
如果你在谷歌網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行搜索，你其實(shí)能找到一些關(guān)于成功銷(xiāo)售人員會(huì )做的事情：
Huthwaite花費超過(guò)12年的時(shí)間用來(lái)研究在23個(gè)國家的世界領(lǐng)先的銷(xiāo)售組織/企業(yè)所進(jìn)行的超過(guò)35, 000個(gè)的銷(xiāo)售電話(huà)。研究發(fā)現：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)會(huì )根據他們顧客所面臨的問(wèn)題、問(wèn)題產(chǎn)生的影響以及“如果那些問(wèn)題能夠被解決會(huì )發(fā)生什么？”來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。而大部分的銷(xiāo)售人員則不會(huì )這樣做。
HR Chally對80, 000名顧客進(jìn)行了超過(guò)14年的革新性研究。研究結果表明：對于當今競爭激勵的市場(chǎng)上，存在的一個(gè)至關(guān)重要的影響因素就是銷(xiāo)售人員（不是價(jià)格，不是質(zhì)量，甚至也不是產(chǎn)品/服務(wù)的革新）。顧客期望銷(xiāo)售人員能成為他們想要結果負責的人并能理解他們所做的業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員總是能做到這點(diǎn)并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。
Miller Heiman的2009年最佳銷(xiāo)售實(shí)踐報告中指出：聯(lián)系所有對你的銷(xiāo)售結果具有影響力的人是一個(gè)很關(guān)鍵的活動(dòng)，這該是在困難時(shí)期實(shí)行的紀律。成功的銷(xiāo)售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問(wèn)題的癥結所在。
Sales Excellence的調查研究顯示：一個(gè)潛在顧客決定購買(mǎi)還是不購買(mǎi)取決于存在于他們內部組織的條件，而不是由銷(xiāo)售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷(xiāo)售人員會(huì )把注意力放在顧客已經(jīng)采納的步驟，以及那些在顧客的購買(mǎi)過(guò)程中剩余的步驟。
Ari Galper主張：銷(xiāo)售人員很少會(huì )受到拒絕當銷(xiāo)售人員打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)侯不期待任何銷(xiāo)售結果，而是圍繞顧客自身的情況開(kāi)始談話(huà)，自然而然就會(huì )和顧客建立起關(guān)系。
最后，被譽(yù)為“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)家”的Neil Rackham建議道：成功的銷(xiāo)售人員是價(jià)值的創(chuàng )造者，而不只是一個(gè)充當“會(huì )說(shuō)話(huà)的宣傳手冊”，成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)對顧客的問(wèn)題提出創(chuàng )意性的看法以幫助他們解決問(wèn)題從而產(chǎn)品所能帶來(lái)的價(jià)值?！ ?p> 概括而言，上述所有制勝的方法起到的結果是：快速贏(yíng)取客戶(hù)的信任！ 有越多的顧客相信你，你就會(huì )越成功。 通常建立信任有兩方面內容：
1. 顧客信任你是因為他們知道你能非?？陀^(guān)的推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)給他們；
2. 顧客信任你是因為他們知道你有這個(gè)技能和能力把最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們?！ ?p> 聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單對嗎？ 但是，要把這些想法在實(shí)踐中運用起來(lái)可能就不會(huì )像聽(tīng)上去這么簡(jiǎn)單了。原因有以下來(lái)自顧客方的挑戰：
顧客有的時(shí)候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰是什么，更不要說(shuō)理解如果他們面臨的挑戰不能被克服會(huì )產(chǎn)生什么樣的影響；
有些顧客一般不愿意把銷(xiāo)售人員舉薦給他公司的其他同事。
那些自稱(chēng)是決策制定者的顧客事實(shí)上很多時(shí)候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實(shí)是真正的最終決策人通常都不會(huì )表露出來(lái)。（俗稱(chēng)真人不露相。）
克服了這些挑戰/困難之后，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷(xiāo)售人一樣做事。 以下是一些真實(shí)的例子：
Jessey是我曾在榮格工業(yè)傳媒公司的同事。她當時(shí)是我們中國大陸地區的銷(xiāo)售冠軍。她和其他人不同地方是：她會(huì )建議顧客有關(guān)如何把廣告宣傳和他們其他的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn活動(dòng)例如為提升效益的商業(yè)展覽活動(dòng)協(xié)同起來(lái)。
在建筑材料領(lǐng)域的最佳銷(xiāo)售人員，無(wú)論是來(lái)自飛利浦照明，海福樂(lè )還是Aldes通風(fēng)設備，他們都知道如果他們讓建筑和設計師參與到設計初期階段，他們就能在后期的銷(xiāo)售環(huán)節中給關(guān)鍵決策人產(chǎn)生更大的影響；
Why Some Sales People Fail 為什么一些銷(xiāo)售人員失敗了？
出乎大部分銷(xiāo)售經(jīng)理人想要的結果，以下是一些導致銷(xiāo)售不能成功的銷(xiāo)售行為：
努力。 不是說(shuō)成功的銷(xiāo)售人員不努力。他們確實(shí)很努力地對顧客的需求作出回應。 但是，大部分或者說(shuō)表現欠佳的銷(xiāo)售人員就只是努力。 也就是說(shuō)，表現欠佳的銷(xiāo)售人員在錯誤的方面白白的努力。
過(guò)分迫切。尤其是在價(jià)格談判或者促成交易方面。成功的銷(xiāo)售人員花費更多的時(shí)間在贏(yíng)取顧客的信任，從而為他們的需求服務(wù)，而并非“總是促成交易”來(lái)過(guò)早的促成銷(xiāo)售的達成；
經(jīng)驗。 事實(shí)上，銷(xiāo)售工作的一個(gè)最大的好處（或者說(shuō)最壞的方面，這要依據你個(gè)人的看法了）就是你過(guò)往的成功或者失敗不會(huì )延伸到將來(lái)。 你能夠有良好的聯(lián)系和社會(huì )關(guān)系?！ ?p> 在觀(guān)察亞洲許多的銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中以及與銷(xiāo)售經(jīng)理人大量的互動(dòng)交流之后，我們發(fā)現，以下的錯誤導致了銷(xiāo)售人員失?。骸 ?p> 銷(xiāo)售價(jià)格。中國以及亞洲其他地區古往今來(lái)一直都存在的一個(gè)問(wèn)題是：生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品并以低價(jià)銷(xiāo)售出去。 那些（像這樣）以?xún)r(jià)格銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員會(huì )發(fā)現市場(chǎng)上總是會(huì )有（比他們）更加便宜的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣在價(jià)格上進(jìn)行競爭，就像是一個(gè)無(wú)底洞。
利用/依靠?jì)炔柯?lián)系來(lái)促成銷(xiāo)售。越來(lái)越多的情況下，大部分的購買(mǎi)決策是由一組人而非由某一個(gè)人決定。雖然最終決策只由一個(gè)單獨的影響人敲定的情況越來(lái)越少，但是任何一個(gè)有影響力的人都能夠提出反對意見(jiàn)并破壞最終銷(xiāo)售的達成。因此，銷(xiāo)售人員一定要顧及到所有有影響力的人以免他們其中有一個(gè)破壞到交易的達成。
總是利用/依附（社交）關(guān)系。雖然和顧客建立關(guān)系并建立一個(gè)廣泛的顧客網(wǎng)絡(luò )群是很重要的事情，但是過(guò)分強調關(guān)系而忽略自身技術(shù)和工作細節的銷(xiāo)售人員很難為他們的顧客創(chuàng )造價(jià)值。這樣的銷(xiāo)售人員也很難開(kāi)辟他們關(guān)系網(wǎng)絡(luò )以外的新業(yè)務(wù)，并且會(huì )在他們的顧客決策制定結構方面產(chǎn)生變化時(shí)面臨很大的挑戰。
只注重銷(xiāo)售產(chǎn)品而沒(méi)有能夠提供解決問(wèn)題的方案。 顧客從酒店買(mǎi)會(huì )議設施場(chǎng)所是因為他們想要讓會(huì )議開(kāi)得很成功。顧客購買(mǎi)廣告版面（或者廣告時(shí)段）是因為他們想要更多的人購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。 顧客購買(mǎi)電腦是因為他們想要提升工作效率和產(chǎn)能。 顧客要的不是這個(gè)產(chǎn)品本身，而是你提供的產(chǎn)品所能帶來(lái)的結果。
銷(xiāo)售人員把他們的銷(xiāo)售目標而非把顧客的利益放在了首位。許多銷(xiāo)售人員更注重的是如何讓顧客從口袋里掏錢(qián)出來(lái)達成自己的銷(xiāo)售目標，他們卻忘記了顧客本身的利益和需求?？梢哉f(shuō)這對信任感的建立是極其不利的?！ ?p> 諷刺的是，一些主張要銷(xiāo)售價(jià)值并顧及到所有對銷(xiāo)售結果有影響人的銷(xiāo)售培訓提供商，他們通常只聯(lián)系培訓經(jīng)理而完全忽略其他人，并且他們就是 “會(huì )說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品宣傳冊”。他們并不能體現出他們如何能幫助顧客實(shí)現更好的結果。這也許是是紙上談兵容易，而如何把他們一起運用到實(shí)踐中去又是另外一回事了?！ ?p> Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead? 那為什么不建立一個(gè)高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售團隊呢？
是不是說(shuō)如果你像一些表現欠佳的銷(xiāo)售人員那樣犯了同樣的錯誤，那你的“世界末日”就到了嗎？如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理人，是不是意味著(zhù)你要開(kāi)除所有犯了以上錯誤的銷(xiāo)售人員而聘用其他新的銷(xiāo)售人員呢？
當然不是！
不是所有具有良好記錄的銷(xiāo)售人員都能夠為你的企業(yè)增值并且能獲得顧客信任。 他們中的一些人也許只是夠幸運碰上優(yōu)質(zhì)的潛在顧客，最佳的市場(chǎng)以及易售的產(chǎn)品，等。 也就是說(shuō)找到那些即使是在市場(chǎng)低迷，或者顧客很挑剔、要求高的情況下表現任然能夠優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員將會(huì )像大海撈針那樣困難?！ ?p> 從另一個(gè)方面來(lái)看，大部分成功的銷(xiāo)售人員的制勝法寶是可以被學(xué)習和效仿實(shí)踐的，即使是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員也是能領(lǐng)會(huì )的。不管你是銷(xiāo)售經(jīng)理還是一個(gè)銷(xiāo)售人員，你可以：
把你公司最佳表現的銷(xiāo)售人員與其余的（中等表現以及表現差的）銷(xiāo)售人員進(jìn)行比較；
找出：哪些品質(zhì)或行為是只有那些表現最佳的銷(xiāo)售人員所具備的，而其他的銷(xiāo)售人員則不具備；
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