-wangqiang
從走出校門(mén)就開(kāi)始做銷(xiāo)售，到現在已有十二年了。從一個(gè)銷(xiāo)售"學(xué)徒"，到能夠獨當一面，到管理一個(gè)銷(xiāo)售團隊，到管理整個(gè)公司，再到現在的創(chuàng )業(yè)，始終沒(méi)有脫離開(kāi)銷(xiāo)售，經(jīng)歷了很多的成敗。也見(jiàn)到過(guò)眾多的銷(xiāo)售人員，目睹過(guò)他們的成長(cháng)和成功，也見(jiàn)識了生意場(chǎng)中的殘酷。我參加過(guò)不少培訓，有的是被別人培訓，有的是培訓別人。培訓對于銷(xiāo)售人員的重要性 ，就如同訓練對于士兵的重要性。實(shí)際上，我總感覺(jué)有很多培訓并沒(méi)有產(chǎn)生多大效果、帶來(lái)什么價(jià)值。
我總體的感覺(jué)是，現在的銷(xiāo)售培訓，過(guò)多地注重于技巧，而忽略了素質(zhì)。技巧的使用，完全是需要因人而異、因地制宜的，而這種對技巧的靈活運用恰恰是很多參加培訓的初中級銷(xiāo)售人員無(wú)法做到的。千萬(wàn)不要迷信培訓中講到的那些一招一式，我見(jiàn)到過(guò)不少類(lèi)似邯鄲學(xué)步的笑話(huà)，銷(xiāo)售員學(xué)了電話(huà)銷(xiāo)售的技巧，生搬硬套，結果還不如當初自然為之的效果；有的銷(xiāo)售員學(xué)了與客戶(hù)握手時(shí)要充滿(mǎn)自信，不分對象，一律把人家的手攥得直疼；談判中有個(gè)技巧就是要堅決地向對方攤牌，有人學(xué)以致用結果導致談判破裂。
我見(jiàn)過(guò)的出色的sales，大多并沒(méi)有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至是笨拙。是什么使他們成為銷(xiāo)售高手呢？是素質(zhì)?，F在開(kāi)始有一些對于銷(xiāo)售人員素質(zhì)的培訓了，大多是從美國引入的培訓體系和內容。美國人常用的詞是competence，有翻譯成競爭力的，有翻譯成制勝力的，其實(shí)我覺(jué)得用"素質(zhì)"這個(gè)詞最直接而恰當。我曾經(jīng)自己總結過(guò)銷(xiāo)售高手應該具備什么樣的素質(zhì)，現在仍然覺(jué)得可以用這九項來(lái)概括：快樂(lè )心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專(zhuān)注結果。
這九個(gè)素質(zhì)中，我最重視的就是"快樂(lè )心"，因為我覺(jué)得它最重要，而且最難修煉，起碼以我自己的體驗是這樣。至于其它八項，我覺(jué)得沒(méi)什么主次之分，人各不同。而"快樂(lè )心"，對所有人都是最重要的。
我在九幫網(wǎng)上曾經(jīng)發(fā)過(guò)幾個(gè)帖子，提到了體育明星的例子。九幾年的時(shí)候，出了個(gè)"跳水女皇"高敏，她在所有參加的世界大賽中都獲得了金牌，風(fēng)光榮耀無(wú)人能敵，可以說(shuō)是非常成功了。她現在在加拿大埃德蒙頓的大學(xué)俱樂(lè )部里教跳水。據她自己說(shuō)，她現在不愿去回憶當運動(dòng)員時(shí)的那段時(shí)光，甚至想從記憶里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、獎杯，甚至連以前跳水的照片都藏起來(lái)。為什么呢？因為那段日子沒(méi)有快樂(lè )。高敏承受的壓力太大了，所有人都認為她是不能失敗的。無(wú)休止的訓練、比賽，金牌帶來(lái)的是更大的期望和壓力。她想盡早退役，甚至想過(guò)給自己制造點(diǎn)傷病來(lái)提早解脫。她現在在選拔俱樂(lè )部的隊員時(shí)，最看重的不是她們的水平和身體素質(zhì)，而是看她們是不是真正喜愛(ài)跳水、是不是能從跳水中獲得快樂(lè )。上海在八十年代曾經(jīng)出了個(gè)朱建華，把男子跳高的世界記錄連續破了三次，提高了三厘米。遺憾的是他在奧運會(huì )和世錦賽上都沒(méi)有獲得過(guò)金牌。他破世界記錄有兩次是在國內，一次是在德國，都不是世界重大賽事。后來(lái)他自己回憶說(shuō)，在小比賽上，他每次跳之前，心里都是只想著(zhù)每個(gè)動(dòng)作的細節，然后就跳了，就破了記錄了；在大賽上，他總是無(wú)法讓自己集中精力在動(dòng)作上，總在想如果跳過(guò)去會(huì )怎么樣、如果跳不過(guò)去會(huì )怎么樣，結果呢？就是跳不過(guò)去了。我現在還記得二十多年前看電視轉播他比賽時(shí)的情景，印象最深的就是他始終緊皺的眉頭。
不要期望在成功后才有快樂(lè )，而是要在過(guò)程中體驗快樂(lè )，否則，沒(méi)有快樂(lè )的心態(tài)，很難成功，即使達到了所謂的成功，離快樂(lè )反而越來(lái)越遠了。做銷(xiāo)售和打仗、競技一樣，每天都要面臨成敗，非贏(yíng)即輸。如果不是熱愛(ài)銷(xiāo)售這種職業(yè)，不能體味其中的快樂(lè )，就必然經(jīng)不起那么多的挫折和打擊，銷(xiāo)售就一定做不成功也做不長(cháng)久。
快樂(lè )心的確不是培訓能培訓出來(lái)的，而是要靠修煉?？鞓?lè )心和天生的一些性格特點(diǎn)有關(guān)，也與后天的經(jīng)歷和積淀分不開(kāi)。只有快樂(lè )心才能戰勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有快樂(lè )心帶來(lái)的平常心才能使sales在銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上作出正確的判斷和應對。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
