銷(xiāo)售管理的必備觀(guān)念
由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費者與銷(xiāo)售者之間的信息越來(lái)越透明，迫使很多企業(yè)必須改變銷(xiāo)售觀(guān)念。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理們不得不考慮一些變化，這已經(jīng)是職責之內的事了，下面我們就談?wù)勔恍┳兓?，看看你是否已?jīng)準備好了。
觀(guān)念一：銷(xiāo)售人員已經(jīng)不是純粹的推銷(xiāo)者或信息傳遞者，而是客戶(hù)的朋友和幫手，這一點(diǎn)很多企業(yè)還沒(méi)轉變，經(jīng)常是雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員就拼命打電話(huà)或直接拜訪(fǎng)，可以想象這種難度有多大，經(jīng)理們較清楚!
觀(guān)念二：以前銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客非常被動(dòng)，常通過(guò)被引導甚至被誘導而購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而現在顧客已經(jīng)變被動(dòng)為主動(dòng)選擇，所以銷(xiāo)售方較好是盡量讓顧客參與決策，否則的話(huà)，引導或誘導一次，就沒(méi)第二次了!
觀(guān)念三：提供給顧客的從單純的產(chǎn)品或服務(wù)變成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案。這一點(diǎn)，國內企業(yè)依然沒(méi)有做到，大部分還是認為，通過(guò)加強銷(xiāo)售力度，比如多做廣告，多增加銷(xiāo)售人員就可以擴大市場(chǎng)，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)不完全是這樣了，從IBM的戰略轉移，有心的經(jīng)理們已經(jīng)可見(jiàn)一斑了。當聯(lián)想轟轟烈烈的收購IBM的PC機業(yè)務(wù)是，IBM卻趁機轉移了戰略，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供解決方案，在CRM方面開(kāi)始了對客戶(hù)的深耕細作。
觀(guān)念四：以前銷(xiāo)售經(jīng)理們做決策，直接從上往下，基本沒(méi)有基層一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的參與，但現在較好是必須先從下往上的考慮問(wèn)題，如果不這樣做的話(huà)，再好的決策也只能是一紙空文，閉門(mén)談兵，所以做銷(xiāo)售計劃時(shí)，讓銷(xiāo)售員參與，已經(jīng)變得非常重要?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售員參不參與已經(jīng)不是問(wèn)題，而是參與程度多大的問(wèn)題。
觀(guān)念五：以前銷(xiāo)售產(chǎn)品后，基本沒(méi)什么服務(wù)，現在不得不跟進(jìn)服務(wù)，否則一轉身，客戶(hù)就已經(jīng)是別人的了。其實(shí)服務(wù)已經(jīng)不是做不做的問(wèn)題，而是怎么做才能更好的問(wèn)題，如果要生存就不得不這么考慮。如何把服務(wù)成本轉成利潤才是我們要想的!
觀(guān)念六：客戶(hù)滿(mǎn)意度已經(jīng)不再有太大意義，客戶(hù)忠誠度才應該是值得關(guān)注的事，因為客戶(hù)滿(mǎn)意度就相當于買(mǎi)雙沒(méi)有壞的皮鞋，人們能穿就沒(méi)話(huà)說(shuō)了。但這樣的鞋滿(mǎn)街都是。
還有很多新的變化，需要銷(xiāo)售經(jīng)理們自己去參悟，總之，趕不上這種變化，或者對這種變化視而不見(jiàn)，就相當于已經(jīng)“四面楚歌”，卻還“歌舞升平”，當然被淘汰的日子也就不遠了!
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