2010-12-22 《IT經(jīng)理世界》 作者：彭曉紅
“小微業(yè)務(wù)發(fā)展的前景取決于成本、風(fēng)險控制和流動(dòng)性管理，這就是我們對這項業(yè)務(wù)可持續性的總體判斷，同時(shí)也是與國際經(jīng)驗相吻合的。”11月底的一個(gè)下午，民生銀行零售部的辦公室里，總經(jīng)理艾民如此評論自己正在運作的業(yè)務(wù)。
民生銀行轟轟烈烈的小微金融運動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了1年半。到今年9月底，該項業(yè)務(wù)已達到人民幣1000億元，提前兌現了創(chuàng )造“小微”這個(gè)名詞的董事長(cháng)董文標的許諾——2009CCTV中國經(jīng)濟年度人物頒獎典禮上，董文標表示：2010年年底小微企業(yè)貸款余額將達到1000億元。目前，這一數字已接近1500億元人民幣，超過(guò)200億美元。“美國總統奧巴馬不久前簽署的小企業(yè)貸款議案總共也就300億美元，而在國際上最大的小微貸款機構（MICRO-FINANCE INSTITUTION）也不過(guò)10億美元左右，相形之下，民生銀行在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域里的拓展能力和戰略執行力是驚人的。”
在如此短的時(shí)間里，民生銀行看來(lái)已經(jīng)打贏(yíng)了規模增長(cháng)這一仗。艾民接著(zhù)介紹的小微信貸的另一項戰績(jì)：超低的不良率，“商貸通”的不良率目前尚不及千分之二。“在某個(gè)時(shí)段低的不良率，可以有多種解釋?zhuān)热邕\氣較好，或者余額的快速增長(cháng)稀釋了不良貸款率，或者從貸款生命周期上講尚未到達風(fēng)險集中暴露期等等，當然，也可能說(shuō)明我們的一部分做法是對的。”艾民的解釋非常委婉。
在民生銀行“商貸通”規模超過(guò)1000億元時(shí)，民生銀行董文標董事長(cháng)在北京、福建、上海、南京、蘇州等地數十家支行進(jìn)行了旋風(fēng)式的密集調研，并且提出了更新更高的目標。艾民對此的理解是：“他要求我們把小微金融做成一種可持續發(fā)展的商業(yè)模式。”
從天而降的小微？
小微金融被列入民生銀行三大市場(chǎng)定位（民營(yíng)企業(yè)的銀行，小微企業(yè)的銀行，高端客戶(hù)的銀行）之一，是2008年底的事情。作為全國人大財經(jīng)委員會(huì )副主任的董文標在汶川地震后的西部考察，讓他看到了中小企業(yè)的生存狀態(tài)和對現代金融的渴求。民生銀行在香港H股上市之后，又需要在眾多競爭對手中找到差異化定位。
民生銀行的誕生與民營(yíng)經(jīng)濟和中小企業(yè)有天然的聯(lián)系，在成立之初就服務(wù)于“中小型、高科技、外向型”企業(yè)。從2000年開(kāi)始，在國內A股市場(chǎng)上市后，民生銀行進(jìn)入了業(yè)務(wù)高速增長(cháng)期，成長(cháng)的驅動(dòng)力主要來(lái)自公司金融。以大公司為主的業(yè)務(wù)增長(cháng)帶來(lái)了民生銀行在區域和網(wǎng)點(diǎn)的擴張。2006年以后，各家銀行從產(chǎn)品到組織架構的設計都圍繞大中型企業(yè)開(kāi)展，同質(zhì)化嚴重，客戶(hù)選擇和風(fēng)險趨同，競爭形勢將非常嚴峻。
小微戰略是自上而下進(jìn)行的，從董事會(huì )確定戰略到產(chǎn)品研發(fā)用了半年時(shí)間。值得一提的是民生銀行2007年下半年進(jìn)行的事業(yè)部改革。內部構架的改變，推動(dòng)了銀行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和分支行業(yè)務(wù)細分的變革?？傂写蠊緲I(yè)務(wù)，按照垂直行業(yè)分為地產(chǎn)、能源、交通、冶金四個(gè)事業(yè)部；產(chǎn)品則分為貿易金融和金融市場(chǎng)等事業(yè)部，還有專(zhuān)門(mén)從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)的中小企業(yè)金融事業(yè)部。按照新的業(yè)務(wù)構架，分支行在重點(diǎn)行業(yè)的大公司業(yè)務(wù)都被抽至總行事業(yè)部負責，分行被定位為地方特色業(yè)務(wù)和零售方向，與原來(lái)“萬(wàn)能”業(yè)務(wù)模式相比，業(yè)務(wù)量明顯不足。“尤其是支行，小微戰略正好可以解決這個(gè)問(wèn)題，支行的潛力即可充分發(fā)揮出來(lái)。”艾民說(shuō)。
民生銀行的小微戰略與其他銀行的小企業(yè)融資策略有何不同之處？“不同的是我們的小微戰略是董事會(huì )的決策，被列入了中長(cháng)期發(fā)展規劃。我們要打造小微企業(yè)的銀行，為此全行把小微作為優(yōu)先級的業(yè)務(wù)，在人力資源、財務(wù)、IT技術(shù)等方面給予全面支持。”艾民說(shuō)。
民生銀行把小微客戶(hù)群體定義為工商登記注冊的個(gè)體工商戶(hù)，數量為3800萬(wàn)戶(hù)左右，主要目標是其中資產(chǎn)在1000萬(wàn)元～5000萬(wàn)元的企業(yè)；而對這些目標客戶(hù)的每筆貸款額度在50萬(wàn)～500萬(wàn)元間浮動(dòng)，平均貸款額為150萬(wàn)元左右。這些企業(yè)客戶(hù)的融資需求周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的客戶(hù)希望的借款金額區間在500萬(wàn)元以下；貸款使用次數頻繁，以滿(mǎn)足其周期性、臨時(shí)性資金需要。由于小微客戶(hù)通常個(gè)人、企業(yè)賬戶(hù)不分，同時(shí)有融資和理財的需求，民生銀行除了貸款之外還將消費者金融加入了小微的業(yè)務(wù)范疇。
“商貸通”是民生銀行小微金融的主打產(chǎn)品，于2009年2月推出。從業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，董文標即提出“大數定律”、“價(jià)格覆蓋風(fēng)險”的原則，強調“規劃先行、批量營(yíng)銷(xiāo)、標準作業(yè)”的指導思想，要求零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。“大數定律”是為了最大限度地分散風(fēng)險，而“價(jià)格覆蓋風(fēng)險”是為了收益和成本及風(fēng)險相對稱(chēng)，保持可持續發(fā)展。在小微企業(yè)規劃上，民生銀行聘請了外部專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司一起對華東沿海區域的小微企業(yè)調查，制訂了區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃，并針對10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)制定“標準化”金融解決方案；在行業(yè)上選擇受經(jīng)濟周期波動(dòng)較小，與百姓生活、就業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)作為起步的重點(diǎn)。
在執行上，每個(gè)分行乃至支行，在開(kāi)展小微業(yè)務(wù)之初，也必須有區域的規劃和授信項目調查與申報，這既避免了貸款的盲目性，又可以降低單個(gè)客戶(hù)的信息成本與交易成本。不僅如此，民生銀行特別強調圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”“供應鏈”和商圈、商會(huì )來(lái)拓展業(yè)務(wù)，認為此舉可以在很大程度上緩解和降低在小微貸款中的信息不對稱(chēng)風(fēng)險：“那可是這種業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險！”艾民認為，“因為小微企業(yè)的管理及財務(wù)規范化程度有限，所以它們提供的信息的可信度也不高，這就是正規金融長(cháng)期與之失之交臂的原因了。”艾民把通過(guò)“一圈兩鏈”式的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略稱(chēng)之為“知情人策略”，他認為這種策略在小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中具有不可替代的作用。
民生銀行設計了包括標準抵押、存貨質(zhì)押、商鋪經(jīng)營(yíng)權質(zhì)押、聯(lián)?；ケＹJ款（準確的說(shuō)法是“團體貸款”）等11種擔保方式，較好地解決了小微企業(yè)在融資過(guò)程中擔保難的矛盾，增加了有效供給，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求。
至于降低人力成本的做法，艾民反復強調的就是批量化、規?；癄I(yíng)銷(xiāo)，加上團隊作業(yè)，做到了批量介入、滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)。批量規避風(fēng)險。“這是一種積累式業(yè)務(wù)，在成本結構上類(lèi)似于按揭業(yè)務(wù)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天發(fā)生，它是一種乘數效應，從單點(diǎn)單筆看很小，成本很高，但是從總體上看統計地講，每單位金額上的成本未必比公司業(yè)務(wù)高。”
民生銀行在對小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制上，正積極引入IT技術(shù)手段，在充分的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃基礎上、引進(jìn)計量分析工具，在控制風(fēng)險的前提下進(jìn)行小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，建立了小微企業(yè)（主）“財務(wù)評分”“行為評分”“身份評分”“行業(yè)評分”等一系列評分模型，進(jìn)行大規模的數據收集、數據清洗和數據整理。在風(fēng)險定價(jià)上，銀行可以從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行業(yè)、信譽(yù)歷史記錄、從業(yè)經(jīng)驗等不同緯度、不同狀況實(shí)現產(chǎn)品的差異化定價(jià)和額度控制、期限控制，目前這套自主研發(fā)的基于IT的小微作業(yè)系統正在南京進(jìn)行緊張的測試和驗證。
小微模式能否持續？
商貸通推出幾個(gè)月之后，其他股份制銀行類(lèi)似的產(chǎn)品紛紛推出。產(chǎn)品設計差不多，客戶(hù)選擇也很相似，有的銀行干脆跟民生銀行來(lái)?yè)尶蛻?hù)，甚至直接打價(jià)格戰。這一市場(chǎng)的競爭開(kāi)始硝煙四起，不少商貸通的客戶(hù)經(jīng)理感覺(jué)業(yè)務(wù)不如以往好做了。
對內而言，商貸通貸款的結構尚不能令董文標感到滿(mǎn)意。從新發(fā)放貸款情況看，擔保由強逐漸減弱，抵押類(lèi)占比逐漸降低，保證類(lèi)占比持續提高。10月下旬，董文標提出，小微企業(yè)金融服務(wù)的重點(diǎn)是做商貸通的提升版，也就是實(shí)現從商貸通到小微企業(yè)全面金融服務(wù)的提升。
在民生銀行所有業(yè)務(wù)結構中，商貸通在未來(lái)三年內希望達到貸款余額的1/3，收益上也要體現出高成長(cháng)性。談到民生銀行小微金融1年半來(lái)的缺憾，艾民認為主要集中在兩個(gè)方面。首先是定價(jià)。“小微金融的定價(jià)如果偏低，會(huì )直接影響未來(lái)的發(fā)展。”艾民拿出亞洲開(kāi)發(fā)銀行2006年一份報告，其中解釋小微金融為何必須允許高利率。而對于民生銀行的定價(jià)，艾民認為需要就這一年半來(lái)的1000多億元貸款的成本結構具體深入分析。另一方面，民生銀行小微金融的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)需要繼續細化、優(yōu)化。目前商貸通的客戶(hù)分類(lèi)還處于粗放期，客戶(hù)細分還需下功夫；而客戶(hù)的服務(wù)方面也需要深耕細作，把客戶(hù)做透。
艾民對目前沉思著(zhù)說(shuō)：“對于一項新業(yè)務(wù)，如果你投入很大，做的規模也很大，你以為賺了很多錢(qián)，結果盈利卻不大，這可能是最尷尬的事情了”。他覺(jué)得，目前民生銀行的小微金融業(yè)務(wù)算是開(kāi)了個(gè)好頭，未來(lái)要在商業(yè)模式上更成熟，還需要下更多功夫。
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