關(guān)于作者
本書(shū)的作者有兩位：內森·弗，美國楊百翰大學(xué)創(chuàng )業(yè)課程教授；保羅·阿爾斯倫特，美國資深投資人兼創(chuàng )業(yè)者，直接投資的創(chuàng )業(yè)公司超過(guò)100家。
關(guān)于本書(shū)
這本書(shū)是精益創(chuàng )業(yè)理論的經(jīng)典著(zhù)作，對精益創(chuàng )業(yè)理論進(jìn)行了比較完整的概括和總結，為創(chuàng )業(yè)者提供了學(xué)習和實(shí)踐的行動(dòng)指南，并提供了很多實(shí)戰案例。
核心內容
第一，商業(yè)創(chuàng )新的內涵，在于將創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )意與市場(chǎng)有效連接起來(lái)。第二，整個(gè)創(chuàng )業(yè)流程可以分為四個(gè)環(huán)節，在各個(gè)環(huán)節中要反復運用了解客戶(hù)需求、快速反復試錯的方法，然后擴大規模，跨越鴻溝，實(shí)現商業(yè)成功。第三，危機對創(chuàng )業(yè)有重要作用，甚至有利于提高創(chuàng )業(yè)成功率。
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一、創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)，是將創(chuàng )意和客戶(hù)連接起來(lái)
對于創(chuàng )業(yè)者而言，創(chuàng )新應該有一個(gè)明確的概念，它是創(chuàng )意與市場(chǎng)需求的結合，是科學(xué)、技術(shù)、管理上的創(chuàng )造，與市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需要連接的過(guò)程。
在將創(chuàng )意和客戶(hù)連接起來(lái)的創(chuàng )新過(guò)程中，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者面臨的風(fēng)險有兩種：一種是創(chuàng )意端出現的風(fēng)險，主要是技術(shù)風(fēng)險，能否開(kāi)發(fā)出客戶(hù)所需要的產(chǎn)品；另一種則是市場(chǎng)端出現的風(fēng)險，能否為產(chǎn)品找到客戶(hù)。成功的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者，必須同時(shí)解決這兩方面的問(wèn)題。但是，多數創(chuàng )業(yè)者都會(huì )過(guò)于夸大自己所面對的技術(shù)風(fēng)險，將主要精力用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而對市場(chǎng)風(fēng)險應對不足。
創(chuàng )業(yè)者并不缺少創(chuàng )意，他們缺少的是檢驗創(chuàng )意的方法。有的放矢的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)理論，試圖為創(chuàng )業(yè)者提供一整套檢驗創(chuàng )意的方法，關(guān)鍵在于靠快速迭代和快速反復試錯，試驗創(chuàng )業(yè)者提出的解決方案就技術(shù)而言是否可行，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是否有效。
二、克服常見(jiàn)錯誤，了解客戶(hù)需求，快速反復試錯
創(chuàng )業(yè)者常犯的三個(gè)錯誤，是迷信個(gè)人英雄主義、迷信資金萬(wàn)能、迷信傳統流程。
第一個(gè)錯誤是迷信個(gè)人英雄主義。創(chuàng )業(yè)需要夢(mèng)想和熱情，對于創(chuàng )業(yè)者的素質(zhì)和能力有很高要求，但并不能把成功簡(jiǎn)單歸結于個(gè)人素質(zhì)。很多初期創(chuàng )業(yè)者在自我激勵時(shí)，容易陷入到個(gè)人英雄主義的情緒之中。而媒體在宣傳報道創(chuàng )業(yè)故事時(shí)，也喜歡夸大創(chuàng )業(yè)者身上的個(gè)人英雄氣質(zhì)，這容易誤導其他創(chuàng )業(yè)者。
第二個(gè)錯誤是迷信資金萬(wàn)能。資金對創(chuàng )業(yè)非常重要，很多創(chuàng )業(yè)者把大部分精力用來(lái)拉投資，但是，資金充足并不意味著(zhù)就能成功，甚至不能說(shuō)錢(qián)多就一定比錢(qián)少更好。作者在研究了大量創(chuàng )業(yè)者之后發(fā)現，資金過(guò)度充裕的創(chuàng )業(yè)公司，因為資金過(guò)多有可能導致創(chuàng )業(yè)者降低對客戶(hù)需求的關(guān)注，可能使創(chuàng )業(yè)公司過(guò)早染上大公司病，還可能導致公司在產(chǎn)品和商業(yè)模式不成熟的情況下過(guò)早擴張規模。
第三個(gè)錯誤是迷信傳統流程。很多創(chuàng )業(yè)者心目中的創(chuàng )業(yè)流程是從創(chuàng )意開(kāi)始，經(jīng)過(guò)融資、開(kāi)發(fā)、測試，最后進(jìn)行銷(xiāo)售。這套流程看上去也很順，但其實(shí)它是工業(yè)化時(shí)代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，更適合成熟企業(yè)，并不適用于創(chuàng )業(yè)。
有的放矢的正確流程要按次序完成四個(gè)步驟：第一步，確定問(wèn)題，弄清客戶(hù)需求，驗證假設；第二步，確定解決方案，也就是能解決問(wèn)題的最小功能集合；第三步，探索客戶(hù)的消費過(guò)程，確定營(yíng)銷(xiāo)策略；第四步，通過(guò)小規模經(jīng)營(yíng)，驗證商業(yè)模式。每個(gè)步驟運用的方法是共同的，就是了解客戶(hù)需求，快速反復試錯。
在確定問(wèn)題階段，要弄清楚客戶(hù)需求是否真實(shí)存在，是否足夠強烈。具體操作中，要首先尋找潛在客戶(hù)，然后通過(guò)電話(huà)、郵件或其他方式迅速完成溝通，最后收集并評估結果。
在確定解決方案階段，要迅速設計出產(chǎn)品原型，再邀請客戶(hù)試用，完成驗證過(guò)程。產(chǎn)品原型應當專(zhuān)注于最小功能集合，這樣至少有三個(gè)方面好處：一是能幫助你發(fā)現客戶(hù)的核心需求；二是能最大程度降低開(kāi)發(fā)成本，提高開(kāi)發(fā)的靈活性；三是功能精簡(jiǎn)之后，產(chǎn)品往往能做得很簡(jiǎn)潔，能夠對客戶(hù)產(chǎn)生獨特的吸引力。
在確定營(yíng)銷(xiāo)策略階段，首先通過(guò)對目標客戶(hù)進(jìn)行深入調查，探索客戶(hù)消費過(guò)程；然后根據目標客戶(hù)的實(shí)際情況，建立一套從生產(chǎn)者到合作伙伴，到行業(yè)內具有權威的影響者，到廣告與社交網(wǎng)絡(luò )，再到目標客戶(hù)的完整營(yíng)銷(xiāo)渠道；最后的關(guān)鍵一步，是針對試點(diǎn)客戶(hù)驗證你的解決方案與營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷迭代，不斷完善。
在驗證商業(yè)模式階段，要優(yōu)先發(fā)展核心業(yè)務(wù)，在核心業(yè)務(wù)基礎上尋找盈利模式；與此同時(shí)，要通過(guò)市場(chǎng)調查和小規模經(jīng)營(yíng)，及時(shí)獲得客戶(hù)反饋，對自己堅持的商業(yè)模式進(jìn)行驗證；在沒(méi)有足夠正面反饋的情況下，不能盲目擴大規模。
通過(guò)上述四個(gè)步驟，創(chuàng )業(yè)公司基本上可以抓住天使客戶(hù)，獲得早期成功。不過(guò)，按照硅谷創(chuàng )業(yè)教父杰弗里·摩爾的“鴻溝理論”，天使客戶(hù)在全部客戶(hù)中所占比例只有不到20%，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者如果要實(shí)現真正的商業(yè)成功，還必須跨越從天使客戶(hù)到主流客戶(hù)的鴻溝，擴大規模。
三、危機對創(chuàng )業(yè)有重要作用，甚至有利于提高創(chuàng )業(yè)成功率
危機對創(chuàng )業(yè)公司至少有三個(gè)方面的作用。第一，危機到來(lái)的時(shí)候，團隊變得更加專(zhuān)注，不再試圖滿(mǎn)足所有的客戶(hù)需求，而是集中力量尋找真正的客戶(hù)，去了解真正的客戶(hù)。第二，團隊會(huì )更加謙虛、務(wù)實(shí)，放下成見(jiàn)，有利于順利執行有的放矢的創(chuàng )業(yè)流程。第三，危機會(huì )迫使團隊節省開(kāi)支，縮減規模，為反復試錯、對接客戶(hù)需求贏(yíng)得寶貴時(shí)間。
既然危機具有多方面的好處，也就可以在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中人為模擬危機，利用危機效應實(shí)現有目的的自我激勵。例如，將一部分資金人為凍結，或者嚴格控制資金使用額度來(lái)產(chǎn)生危機壓力，達到提高創(chuàng )業(yè)成功率的效果。
金句
1. 很多創(chuàng )新只是對已有知識的組織與整合，或是在一個(gè)領(lǐng)域運用另一個(gè)領(lǐng)域的知識，這并不妨礙獲得商業(yè)成功。
2. 如果不能滿(mǎn)足實(shí)際市場(chǎng)需求，不能與客戶(hù)相連接，即使是非常新鮮、具有獨創(chuàng )性質(zhì)的發(fā)明，也只能被束之高閣，或者淪為新奇的玩具，難以帶來(lái)真正的商業(yè)成功。
3. 硅谷幾十年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗顯示，超過(guò)九成的產(chǎn)品失敗都是因為找不到客戶(hù)，而不是技術(shù)不過(guò)硬。
4. 判斷你的創(chuàng )業(yè)項目是否真的存在需求，不靠天才和運氣，而是靠你提出假設，再由客戶(hù)迅速驗證你的假設。
撰稿：汪恒
腦圖：摩西
轉述：孫瀟
