商業(yè)領(lǐng)域有一種說(shuō)法是“統一銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)”。伴隨這種說(shuō)法一同出現的是部門(mén)之間互相指責的手指和不滿(mǎn)的嘖嘖聲。
不過(guò)，我的經(jīng)驗告訴我銷(xiāo)售人員對“與營(yíng)銷(xiāo)取得一致”沒(méi)有興趣。相反，他們堅持認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須進(jìn)行一些重大的改變，才能在公司獲得一席之地?？紤]到這一點(diǎn)，我收集整理了銷(xiāo)售人員對各自的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的10大抱怨，以及對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的建議（有些是我的建議，有些是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的建議）。
對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的警告：你是不會(huì )喜歡這篇文章的。
理由10：營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)越感。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員一般都擁有商業(yè)學(xué)位，因此他們認為自己比無(wú)需文憑的銷(xiāo)售代表更有優(yōu)越感。
遭人詬病的原因： 商業(yè)學(xué)位在涉及到銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)根本一無(wú)所用，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所教授的是會(huì )計業(yè)務(wù)和一些關(guān)于商業(yè)的廢話(huà)。
改正方法：要求工商管理碩士在開(kāi)始工作之前至少從事6個(gè)月的銷(xiāo)售工作。
理由9：營(yíng)銷(xiāo)人員想要取代銷(xiāo)售。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員在商業(yè)學(xué)校學(xué)到的是好的營(yíng)銷(xiāo)能夠消除對銷(xiāo)售團隊的需求。
遭人詬病的原因：除非是即插即用的產(chǎn)品，否則必定需要銷(xiāo)售代表。特別是在B2B市場(chǎng)上。
改正方法：在營(yíng)銷(xiāo)團隊工作章程中明確注明營(yíng)銷(xiāo)團隊應該支持銷(xiāo)售，而不是替代銷(xiāo)售。
理由8：營(yíng)銷(xiāo)人員認為銷(xiāo)售很容易。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員認為他們能夠創(chuàng )造如此之多的需求，銷(xiāo)售人員不過(guò)是單純的接單而已。
遭人詬病的原因：大部分創(chuàng )造需求的活動(dòng)不會(huì )造成需求。特別的在B2B市場(chǎng)上,消費者經(jīng)常忽視廣告和間接廣告。
改正方法：請營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，或者列席銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，這樣他們就能夠看到銷(xiāo)售是多么困難。
理由7：營(yíng)銷(xiāo)人員更容易完成工作。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員在發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )、印完小冊子和廣告的時(shí)候就得到了報酬，即使這些活動(dòng)沒(méi)有帶來(lái)哪怕一個(gè)實(shí)際的銷(xiāo)售。
遭人詬病的原因：如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有簽單他們就沒(méi)有收入。如果長(cháng)時(shí)間沒(méi)有簽單，他們就會(huì )被解雇。
改正方法：根據營(yíng)銷(xiāo)人員幫助銷(xiāo)售團隊創(chuàng )收的能力設立目標和報酬。
原因6：營(yíng)銷(xiāo)人員認為是他們“驅動(dòng)銷(xiāo)售”
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員認為銷(xiāo)售活動(dòng)只是宏大戰略中的一部分。
遭人詬病的原因：銷(xiāo)售人員知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是銷(xiāo)售團隊的服務(wù)功能，這使得營(yíng)銷(xiāo)人員這種不知天高地厚的行為分外惹人討厭。
改正方法：將CMO置于CSO管理之下，從而明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從屬于銷(xiāo)售部門(mén)的地位。
原因5：營(yíng)銷(xiāo)人員的“戰略家的姿態(tài)。”
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員認為他們是“品牌經(jīng)理”，應該指導整個(gè)公司的所有活動(dòng)。
遭人詬病的原因：品牌是產(chǎn)品和服務(wù)的反映。如果好，則品牌好。如果不好，則品牌也無(wú)從談起。
改正方法：只對營(yíng)銷(xiāo)人員直接促成了可考量的營(yíng)業(yè)額或者利潤的活動(dòng)進(jìn)行獎勵。
理由4：營(yíng)銷(xiāo)人員浪費資源。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員在花式小冊子，廣告和巡展時(shí)花費了大量金錢(qián)。
遭人詬病的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)銷(xiāo)越大，用來(lái)支付傭金的錢(qián)就越少。
改正方法：當營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)支超過(guò)某個(gè)很小的金額以后應該賦予銷(xiāo)售團隊否決權。
原因3：營(yíng)銷(xiāo)人員以為自己是工程師。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員企圖為公司的產(chǎn)品和服務(wù)制定技術(shù)方向。
遭人詬病的原因：在大多數情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員甚至沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)過(guò)話(huà)，因此他們根本無(wú)從得知客戶(hù)需要什么。
改正方法：讓設計師根據客戶(hù)反饋設計下一代產(chǎn)品，不要讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)參與。
原因2：營(yíng)銷(xiāo)人員強人所難的技術(shù)。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員迫使銷(xiāo)售在CRM系統中輸入客戶(hù)數據。
遭人詬病的原因：銷(xiāo)售團隊非常清楚大部分的數據是不會(huì )幫助公司創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
改正方法：重新制定銷(xiāo)售技術(shù)以增加銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)間。
原因1：營(yíng)銷(xiāo)人員總提供糟糕的銷(xiāo)售機會(huì )。
描述：營(yíng)銷(xiāo)人員總是提供不合格或者不夠格的銷(xiāo)售機會(huì )。
遭人詬病的原因：當銷(xiāo)售人員投訴時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員總將問(wèn)題個(gè)人化，反而職責銷(xiāo)售人員能力不足。
改正方法：開(kāi)掉任何不能為銷(xiāo)售人員持續提供憑借現有銷(xiāo)售工具就能事先銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員
