喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車(chē)創(chuàng )造了商品銷(xiāo)售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，其中6年平均售出汽車(chē)1300輛。銷(xiāo)售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷(xiāo)員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷(xiāo)業(yè)績(jì)如此輝煌，他的秘訣是什么呢?
一、250定律：不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后，都大約站著(zhù)250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
在喬的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！薄?
二、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
要點(diǎn)在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機會(huì )?！?
三、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?
四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬認為，干推銷(xiāo)這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì )讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì )幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì )得到25美元的酬勞。
幾天之后，喬會(huì )寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì )收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會(huì )聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬會(huì )更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。
1976年，獵犬計劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金?！?
五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
喬認為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了?！?
六、誠實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略
誠實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。
七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。
喬有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！蓖其N(xiāo)是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續關(guān)心顧客，將會(huì )既贏(yíng)得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。
“成交之后仍要繼續推銷(xiāo)”，這種觀(guān)念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關(guān)心他們，并恰當地表示出來(lái)。
喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬?！?
正因為喬沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì )忘記喬·吉拉德。
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