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喬•吉拉德（Joe Girard）
喬•吉拉德是一個(gè)世界銷(xiāo)售界的傳奇人物，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀錄：連續12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”，也是迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。
1、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
每一個(gè)人都使用名片，但喬•吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中;在運動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬•吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬•吉拉德認為，每一位推銷(xiāo)員都應該設法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時(shí)，就會(huì )想到他。喬•吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會(huì )對這種事印象深刻。這樣，當人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字——喬•吉拉德。
2、250定律：不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后，都大約站著(zhù)250個(gè)人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，通過(guò)信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。
這就是喬•吉拉德的250定律。由此，結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬•吉拉德的整個(gè)推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著(zhù)“生意至上”的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬•吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”當代是信息社會(huì )，各類(lèi)消息通過(guò)口頭、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、電視、報刊等媒體傳播的非?？?。稍微有閃失，就會(huì )釀成不堪設想的后果。
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬•吉拉德說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。”
喬•吉拉德說(shuō)，我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì )讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)?，F在，世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng )造的這套客戶(hù)服務(wù)系統。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。
喬•吉拉德還認為，推銷(xiāo)員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，應將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，然后從中把握一些有用的材料。“所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì )讓你大失所望。”
4、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬•吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬•吉拉德在和顧客接觸的時(shí)候，總是想方設法的讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道——他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬•吉拉德還會(huì )建議顧客把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番。這樣，顧客會(huì )很快地被新車(chē)的“味道”所陶醉。根據喬•吉拉德本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當即不買(mǎi)，不久后也會(huì )來(lái)買(mǎi)。因為新車(chē)的“味道”已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬•吉拉德認為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都應該想方設法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
5、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后
喬•吉拉德有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。”
推銷(xiāo)是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后如果能夠繼續關(guān)心顧客，那么他將會(huì )既贏(yíng)得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。正是因為如此，喬•吉拉德平均每月寄出1.6萬(wàn)張卡。
也正是這種觀(guān)念使得喬•吉拉德把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬•吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會(huì )給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因為喬•吉拉德沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客們才不會(huì )忘記喬•吉拉德。
6、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬•吉拉德認為，干推銷(xiāo)這一行，是需要別人的幫助的。喬•吉拉德的很多生意都是由 “獵犬”(那些會(huì )讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結果。喬•吉拉德的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì )幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬•吉拉德總會(huì )把一疊名片和獵犬計劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)名，如果顧客介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，在成交之后，每輛車(chē)他會(huì )得到25美元的酬勞。幾天之后，喬•吉拉德會(huì )寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會(huì )收到喬•吉拉德寄來(lái)的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬•吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬•吉拉德發(fā)現顧客是一位領(lǐng)導人物，那么，喬•吉拉德就會(huì )更加努力的促成交易并設法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬•吉拉德的原則是：寧可錯付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
獵犬計劃使喬•吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬•吉拉德帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬•吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
美國著(zhù)名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾•卡耐基說(shuō)過(guò)一句話(huà);一個(gè)人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專(zhuān)業(yè)知識取得的。這一句話(huà)拿到銷(xiāo)售來(lái)講也很有意義。銷(xiāo)售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等因素以外，還一個(gè)最基本的條件就是上面我說(shuō)過(guò)的老百姓都有“從眾心理”和“從眾行為”。
什么叫“從眾心理”， “從眾心里”是一種比較普遍的社會(huì )心理和行為現象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”;大家都這么認為，我也就這么認為;大家都這么做，我也就跟著(zhù)這么做。
什么叫“從眾行為”?是指個(gè)體在群體的壓力下改變個(gè)人意見(jiàn)而與多數人取得一致認識的行為傾向,是社會(huì )生活中普遍存在的一種社會(huì )心理和行為現象!
在銷(xiāo)售過(guò)程中，大家都知道，如果一個(gè)村莊，一個(gè)區域，只要有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)，慢慢的就會(huì )有許多人跟著(zhù)買(mǎi)。那么第一個(gè)買(mǎi)車(chē)的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì )給你介紹第二個(gè)人，第二個(gè)人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì )給你帶來(lái)第三個(gè)人，以此類(lèi)推，你的業(yè)績(jì)就慢慢會(huì )提升起來(lái)。
7、誠實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略
誠實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的“善意謊言”原則，喬•吉拉德對此認識深刻。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎?，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。
喬•吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說(shuō)的不盡是真話(huà)，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
喬•吉拉德的成功是因為他深深地熱愛(ài)著(zhù)自己的職業(yè)，他相信，成功的起點(diǎn)首先是要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定會(huì )有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問(wèn)題。美國前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”喬•吉拉德認為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬•吉拉德告訴對方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫生，那你的病人會(huì )殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的?但喬•吉拉德并不理會(huì )：“我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。”這就是“態(tài)度”。
有了良好的態(tài)度，你就會(huì )熱愛(ài)你自己的職業(yè)，只有你熱愛(ài)了自己的職業(yè)，你才會(huì )去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會(huì )有很多辦法、方法去面對現實(shí)解決。
熱愛(ài)本職工作，就要艱苦拼搏，積極進(jìn)取;熱愛(ài)本質(zhì)工作，就要與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先;熱愛(ài)本質(zhì)工作，就要無(wú)愧于時(shí)代的召喚，無(wú)愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng )造實(shí)現自己人生的目標。
其次，還要堅定信念。
喬•吉拉德認為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會(huì )有問(wèn)題，明天不會(huì )比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì )變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長(cháng)大，就會(huì )給你回報。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì )越大，回報也就相應越多。
喬•吉拉德說(shuō)：“所有人都應該相信——喬•吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。只要你認為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復。”這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會(huì )發(fā)現，你所能夠做到的連自己都感到驚異!
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