孫子曰：商者投資之 大 事，成敗 之 地，興衰之 道，不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細研究： 一 曰 道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 將， 五 曰 法，五大決定因素為成功之道也 

    沒(méi)有思路就沒(méi)有出路，一語(yǔ)道破天機，可見(jiàn)思路的重要，市場(chǎng)表現優(yōu)秀的品牌，絕非誤打誤撞成功，企業(yè)發(fā)展伊始就設計好了發(fā)展思路，思路為方向，模式為先鋒，有思路無(wú)模式則鈍，有模式無(wú)思路則盲。 

    十年以前代理商見(jiàn)到品牌就搶?zhuān)迥暌郧按砩桃?jiàn)到政策好的品牌就抓，而今代理商見(jiàn)到品牌先拒之，后詢(xún)問(wèn)之，什么思路什么模式，雖然代理商不懂營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專(zhuān)業(yè)起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代必須用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，游擊隊山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。 

    營(yíng)銷(xiāo)思路及模式為先鋒，所謂思路即為發(fā)展策略，品牌的成長(cháng)方法，采取直接進(jìn)攻的方式，還是采取迂回的方式，還是采取游擊的方式，品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路，及品牌的短中長(cháng)期發(fā)展規劃等，模式就是打仗的方法，轟轟烈烈的方式，還是小品打小鬧，營(yíng)銷(xiāo)模式為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的快刀。 

    陸?？杖娐?lián)合作戰，還是依托陸軍地面戰，還是陸空聯(lián)合模式，或者陸軍為主奇兵為輔助的方式，總之就是如何營(yíng)銷(xiāo)造勢，市場(chǎng)如何推廣，產(chǎn)品如何銷(xiāo)售，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。 

    新穎的思路是抓住經(jīng)銷(xiāo)商心理的妙方，也是吸引顧客的法寶，如果沒(méi)有成熟的思路，市場(chǎng)運作就會(huì )走許多彎路，在前進(jìn)的道路上就會(huì )遇到挫折失敗，品牌發(fā)展速度就會(huì )很慢，代理商運作起來(lái)就會(huì )很累，企業(yè)的做法難以和市場(chǎng)合拍，難以與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢相吻合，不領(lǐng)先于市場(chǎng)發(fā)展必須與市場(chǎng)保持同步，因為落后就要挨打。 

    先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立合作信心，因為營(yíng)銷(xiāo)模式就是攻城拔寨的方法，也是建功立業(yè)的基礎，如果營(yíng)銷(xiāo)模式非常先進(jìn)，又簡(jiǎn)單易行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )很容易做取舍決定，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)推廣就無(wú)章法，品牌不可能成長(cháng)起來(lái)。 

    思路在于如何巧妙，模式在于如何先進(jìn)，關(guān)鍵能否執行能否落到實(shí)處，行勝于言，如果僅僅依靠巧妙的思路，先進(jìn)的模式取得客戶(hù)的信任，后期落實(shí)非常關(guān)鍵，如果模式無(wú)法落實(shí)行動(dòng)將會(huì )傷及企業(yè)自身。 

    銷(xiāo)售政策及配送可以打市場(chǎng)，品牌具備前幾項成功要素，接下來(lái)就是真刀真槍的打市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度非常大，與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商洽談，沒(méi)有十次八次難以成功，需要智慧需要時(shí)間需要真材實(shí)料，化妝品真正的“后勤營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。 

    兵貴勝不貴久，戰場(chǎng)講究速戰速決夜長(cháng)夢(mèng)多，防止節外生枝，速戰速決上戰場(chǎng)須是先進(jìn)的武器，精良的裝備，如果拿著(zhù)燒火棍上戰場(chǎng)必敗無(wú)疑，如果是無(wú)槍無(wú)彈上戰場(chǎng)必死無(wú)疑，即使真刀真槍也要比對手的先進(jìn)，才具備取勝的條件，如果取勝的條件都不具備，如何攻城拔寨打下江山呢？政策為武器，配送是彈藥，兩者缺一不可。 

    企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面，應該認識銷(xiāo)售政策及配送的重要性，銷(xiāo)售政策為武器，如果武器先進(jìn)具備取勝優(yōu)勢，配送就是彈藥，如果彈藥充足，就會(huì )比對手具備更強的心理優(yōu)勢及戰斗優(yōu)勢，心理優(yōu)勢比戰斗優(yōu)勢更加重要，心理優(yōu)勢取決于彈藥及后勤保障，所以銷(xiāo)售政策及配送直接影響市場(chǎng)的而開(kāi)發(fā)。 

    制定銷(xiāo)售政策要充分考慮市場(chǎng)的需要，客戶(hù)的需要，還需要研究競爭對手的政策，優(yōu)化完善銷(xiāo)售政策非常必要，無(wú)論優(yōu)厚還是單薄，只要政策能夠符合經(jīng)銷(xiāo)商的心理需要，就是成功的銷(xiāo)售政策。 

    物資配送要多研究顧客的需求，消費者的消費習慣及消費特點(diǎn)，配送贈品顧客喜歡，做促銷(xiāo)就會(huì )多快好省事半功倍，反之不但起不到應有的作用，費力不討好客戶(hù)也不認可。 

    老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂，老板不接觸市場(chǎng)則盲，不接觸客戶(hù)則怠，不了解競爭對手則傻，不擇賢用人則孤，思維不靈活則僵，自以為是則寡，夜郎自大則亡，所有這些錯誤不可犯也。 

    本土企業(yè)正在上演這樣的好戲，隨著(zhù)時(shí)間的推移，隨著(zhù)品牌的提升，隨著(zhù)利潤的增加，隨著(zhù)品牌影響力的提高，隨著(zhù)親信的吹捧，隨著(zhù)媒體的采訪(fǎng)，很多企業(yè)的老板開(kāi)始犯這樣那樣的錯誤，有些錯誤已經(jīng)有犯過(guò)，有些錯誤正在進(jìn)行，有些錯誤即將上演，還有些錯誤只是遲早的事情，每一項錯誤對品牌來(lái)講都是致命的。 

    化妝品行業(yè)的老板，切忌不要像手機行業(yè)的那樣，表面繁華，內里已是千瘡百孔，本土手機企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng )造短期的成功，銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額雙雙豐收，一派繁華景象的背后，是外強中干沒(méi)有真本領(lǐng)，剛剛成功馬上失敗。 

    今天化妝品企業(yè)頗有當年手機企業(yè)的走向，當本土企業(yè)大干快上的時(shí)候，國際品牌好像在沉睡，無(wú)論本土品牌如何火爆，也不見(jiàn)國際品牌有所動(dòng)作，當年的手機企業(yè)也遇到如此現象，本土品牌應該冷靜思考一下，總結前一個(gè)時(shí)期的利弊得失，整理一下?tīng)I銷(xiāo)思路，再重新上陣比較好。 

    國際品牌在堅守既定的發(fā)展戰略，在堅守發(fā)展之道，而本土企業(yè)在弘揚發(fā)展之術(shù)，術(shù)無(wú)法與道相提并論，因為戰略注重長(cháng)遠發(fā)展，短期利益服務(wù)于長(cháng)遠利益，所謂為道日損也。 

    術(shù)是暫時(shí)的馬上見(jiàn)效果，戰術(shù)勝利永遠無(wú)法阻擋戰略的失敗，項羽力拔山兮氣蓋世，無(wú)法阻擋劉邦稱(chēng)帝，戰略失敗與戰術(shù)勝利的最好案例，本土品牌完善發(fā)展戰略為當務(wù)之急，以賺錢(qián)為中心的戰術(shù)注定要失敗。 

    本土企業(yè)不缺戰術(shù)高手，著(zhù)名戰略管理專(zhuān)家高建華先生，從十年以前就大聲疾呼，戰略管理是企業(yè)成功的根本，時(shí)至今日并沒(méi)有引起企業(yè)足夠的重視。 

    是本土企業(yè)的悲哀，也是本土品牌的悲哀，也是本土企業(yè)家的悲哀，當品牌在戰術(shù)方面取得成績(jì)后，必須趕快完善發(fā)展戰略，必須堅守發(fā)展之道，品牌無(wú)術(shù)則鈍也，品牌無(wú)道則亡也，所以說(shuō)思路決定品牌的出路。 

（編輯時(shí)間：2010年12月20日 信息來(lái)源：全球品牌網(wǎng) 　 孫授誠）