在一家公司中，尤其是跨國性的大公司，部門(mén)與部門(mén)之間在業(yè)務(wù)上的沖突和利益上的糾紛是不可避免的。 作為一個(gè)管理者，有時(shí)候經(jīng)常需要面對這種糾紛，需要拿出一個(gè)雙贏(yíng)的或者讓雙方的服氣或者讓雙方都能心服口服地“閉嘴”的方案。我的老板在處理此類(lèi)案件時(shí)，通常都能拿出一個(gè)最平衡的，最佳的方案。對這點(diǎn)，我一直佩服地五體投地。
我公司的業(yè)務(wù)模式比較獨特，是采用一種網(wǎng)狀的管理模式。有的客戶(hù)是按照地域劃歸為辦事處管理，有的客戶(hù)是按照客戶(hù)行業(yè)劃歸為行業(yè)大客戶(hù)部管理，有的則歸OEM部門(mén)管，有的歸代理商管理部門(mén)負責，有時(shí)候大家搶著(zhù)負責，有時(shí)候大家都不負責。
某水泥行業(yè)大客戶(hù)，A公司幫忙我們部門(mén)把我們部門(mén)的產(chǎn)品推了進(jìn)去，而且慢慢地把對手擠出去，份額不斷擴大，居功至偉。我們部門(mén)也給予了各類(lèi)獎勵。但是，A公司老板一直和當地辦事處有點(diǎn)矛盾，他完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，都給了北京的工業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)（按行業(yè)）。當地辦事處對此意見(jiàn)比較大，但也一直沒(méi)有什么辦法。
終于有一次，辦事處找到了一次小的項目投標機會(huì )，覓到了一家和該用戶(hù)關(guān)系也不錯的經(jīng)銷(xiāo)B公司商來(lái)投標，但B公司對我部門(mén)產(chǎn)品完全不懂，是另一類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jì)也不錯，和用戶(hù)的關(guān)系也很深。A公司知道后，自然不愿意，但是在我們部門(mén)新來(lái)的“資深”某銷(xiāo)售全力支持B公司，縣官不如現管！A公司最終妥協(xié)了，為了該銷(xiāo)售的“面子”，退出該項目招標；該“資深”銷(xiāo)售也信誓旦旦，這是一次誤會(huì )，這單已經(jīng)答應人家了，以后還是A公司的市場(chǎng)。
沒(méi)過(guò)多久，該用戶(hù)又有一個(gè)較大的項目招標機會(huì )。A公司準備去投標，發(fā)現B公司也去了，這次人家不干了，找“資深”銷(xiāo)售，先是裝傻；后是蠻橫地要求A公司退出：B公司的關(guān)系比他深，能把更多的產(chǎn)品推到用戶(hù)那里，能產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
補充一下：A公司是個(gè)技術(shù)性的公司，一般他只選擇了我們部門(mén)技術(shù)優(yōu)勢比較大，利潤比較高的產(chǎn)品做；而利潤比較薄，量比較大的產(chǎn)品，他一般不太愿意推；而B(niǎo)公司是做分銷(xiāo)商做慣了，5%的利潤都愿意做，一般我們部門(mén)的產(chǎn)品一般至少10%的利潤，算是發(fā)現“金礦”了。
A公司財路被斷，自然光火。找到北京的工業(yè)大客戶(hù)部門(mén)“告狀”，大客戶(hù)部門(mén)的銷(xiāo)售一看自己的兄弟被人欺負，馬上搞到自己的領(lǐng)導那里；大客戶(hù)部門(mén)的部門(mén)經(jīng)理也是一個(gè)公認的強人，直接和辦事處經(jīng)理聯(lián)系，要求B公司退出。辦事處那邊抓住這次機會(huì )，自然不愿輕易退出；但是小辦事處級別不夠，所以也找到自己的領(lǐng)導告狀。這樣的這一事件，很快就上升到部門(mén)經(jīng)理這層，有上升到總經(jīng)理一層：區域的總經(jīng)理和我的老板這里。
區域的總經(jīng)理很為難，雙方理由都很充分。
A方：我們和用戶(hù)關(guān)系好，經(jīng)過(guò)我公司的努力，才在該用戶(hù)處實(shí)現了“零”的突破，并且份額每年增加，現在已經(jīng)達到70-80%了。
B方：我們也該用戶(hù)保持著(zhù)非常鐵的關(guān)系，我們和某某某是xxx的關(guān)系。上次我們招標就做的輕而易舉，而且我們一年跟他們成交xxxx萬(wàn)的業(yè)務(wù)，交易額遠遠大于A(yíng)公司。如果你們不給我們做著(zhù)個(gè)標，我們就放棄你們公司的所有產(chǎn)品代理，老子不干了。
我們幾個(gè)部門(mén)經(jīng)理私下商議，B公司牛氣什么，明顯是欺負人，你敢不敢我們公司代理，跟我們部門(mén)有什么關(guān)系，要我決定，就是不給你做。
問(wèn)題都推到老板那里，老板真是高人，立馬決定：我們部門(mén)原則上不支持兩家公司投一個(gè)標段，但這個(gè)Case比較特殊，所以?xún)杉夜咀孕猩塘恳粋€(gè)一樣的標價(jià)，一起投標，下不為例。誰(shuí)中了標，這個(gè)客戶(hù)以后就誰(shuí)來(lái)做。這一次，所有“槍炮”都熄火了，不是關(guān)系強嗎？一樣的價(jià)格能中標，那就叫用戶(hù)關(guān)系好。其實(shí)上，A公司和工業(yè)大客戶(hù)部門(mén)還是很高興的，因為他長(cháng)期和該用戶(hù)的該產(chǎn)品使用部門(mén)打交道，何況他的技術(shù)好，服務(wù)質(zhì)量高，同樣的報價(jià)自然要占點(diǎn)便宜。但是B公司和辦事處也不敢說(shuō)什么，之前已經(jīng)把話(huà)都說(shuō)滿(mǎn)，還能怎么樣？
本來(lái)事情到此結束了。
結果，我們部門(mén)的那個(gè)“資深”銷(xiāo)售不服氣，偷偷出了個(gè)損招。投標結果是：B公司中標了！A公司馬上不干了，B公司違反約定，報了低價(jià)！B公司不服氣，是你先報低價(jià)的！A：我哪里有報低價(jià)，招標書(shū)為證！B：你是口頭報價(jià)的！A:我靠，誰(shuí)說(shuō)是我口頭報的？有證據沒(méi)有？B：如果你們公司敢斷我的貨，不給我發(fā)貨，我就廢標，而且其他產(chǎn)品也不做了…
這樣，眼看一場(chǎng)“腥風(fēng)血雨”，又不可避免了。老板什么也沒(méi)說(shuō)，馬上讓我會(huì )同我們部門(mén)的渠道管理部部門(mén)經(jīng)理和“資深”銷(xiāo)售一起到A公司處，找到A老板。談了一上午，達成一致的意見(jiàn)：這個(gè)項目B公司中標有效，作為補償A公司的損失，在以后的項目讓A公司享受正式授權代理商的折扣，并且這個(gè)財年對A公司進(jìn)行考察，如果能做滿(mǎn)一定采購額，發(fā)展為正式代理商。
A公司一算，丟了一個(gè)客戶(hù)，得到授權代理商的抬頭和折扣，一算賬，長(cháng)期來(lái)看是很算的，何況有了授權代理商的名號，生意會(huì )比以前好做很多，立馬同意了。
這場(chǎng)風(fēng)波，就這樣結束。從結果來(lái)看，B公司得到該用戶(hù)后，果然“工作”努力，在當年和以后的幾年內，幾乎通吃了我們部門(mén)的所有產(chǎn)品在該用戶(hù)處的市場(chǎng)，有一年還做成了年度采購額最大的用戶(hù)；A公司為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，保持代理商的名號，也開(kāi)始推其他不怎么賺錢(qián)的產(chǎn)品，由于其技術(shù)背景的出身和良好的人際關(guān)系，雖然失去了該用戶(hù)，但是很快在我們的支持下打開(kāi)了其他市場(chǎng)，一直是代理商隊伍里發(fā)展很快的一家。一個(gè)雙贏(yíng)的結果。辦事處和大客戶(hù)部門(mén)都對我們老大很欽佩，從此這種糾紛就極少了，都會(huì )主動(dòng)問(wèn)問(wèn)我們老板的意見(jiàn)。
那個(gè)搞事的“資深”銷(xiāo)售，業(yè)績(jì)也不好，還犯了其他事，沒(méi)過(guò)一年，就被老板掃地出門(mén)了。
總結：
1，處理矛盾時(shí)，首先要站各方的利益的角度想問(wèn)題，寧可自己吃點(diǎn)虧，也要盡量以平衡各方利益為主導。
2，遇事要冷靜，抓住雙方爭論的“核心理由”，將計就計，讓雙方都沒(méi)話(huà)說(shuō)。
3，在生意上，沒(méi)有絕對的對錯。只要是對自己利益有利的勢力、個(gè)人、公司，都要盡量合理利用。會(huì )做生意的人，不一定能力多強，而在于有多會(huì )“利用”別人。
吾老板，吾師也！
