新商業(yè)模式：華為海外真相
三個(gè)國家三個(gè)故事，三個(gè)市場(chǎng)三級臺階--華為在歐洲
文/冀勇慶
“您是從華為來(lái)的？能否幫我介紹一下這家公司？”一位穿著(zhù)白襯衫、打著(zhù)領(lǐng)帶、一絲不茍的英國看門(mén)老人急切地問(wèn)道，“我以前從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家中國企業(yè)，如今它卻要租下我們整整一棟樓！”
這是倫敦西南50英里之外的Basingstoke小鎮。不遠處一棟“凹”型的三層樓房張開(kāi)了它的兩翼，像是在歡迎賓客的到訪(fǎng)。不過(guò)，從一年前建成到現在，這棟樓一直是空空蕩蕩的?，F在，華為租下了這棟6800平方米的大樓的一半面積，而且現在還準備拿下剩下的另一半。
幾個(gè)月之后，華為在英國的大部分員工將會(huì )搬過(guò)來(lái)，這也將結束華為歐洲總部、歐洲技術(shù)支援和培訓中心以及英國分公司雖然都在Basingstoke，但是卻在三個(gè)不同的地方寄居一隅的歷史。畢竟在年底之前，單是華為英國分公司的員工數量就將達到400人。一個(gè)更加正式、更加具有規模的根據地在經(jīng)歷了5年的奮戰之后，終于應運而生。
華為英國隊伍中唯一不準備搬過(guò)來(lái)的人馬，此時(shí)正在倫敦東北方向的伊普斯維奇。他們正在和英國電信(BT)的技術(shù)人員進(jìn)行緊張的聯(lián)合實(shí)驗，以便早日推出“21世紀網(wǎng)絡(luò )”。全球第九大電信運營(yíng)商BT這個(gè)雄心勃勃的計劃，將會(huì )把公司所有的傳統電信網(wǎng)全部轉移到IP平臺上。這是一個(gè)為期5年、總投資額高達100億英鎊的大項目！今年4月，華為成為BT選定的八家優(yōu)先供應商之一，這很可能意味著(zhù)華為未來(lái)5年在歐洲可以過(guò)上真正的“幸福生活”。
華為在英國電信的“21世紀網(wǎng)絡(luò )”項目中跨出的一大步，讓很多歐洲的分析家們刮目相看。因為，被英國電信這樣的大運營(yíng)商所接受，標志著(zhù)華為5年征戰歐洲的階段性勝利。
“我們必須看到華為已經(jīng)具備了進(jìn)入全球一流市場(chǎng)的能力。”一家國際著(zhù)名的電信分析機構這樣評論道，“我們現在要關(guān)注的應該是：他們已經(jīng)來(lái)了，他們會(huì )征服嗎？”
從2000年進(jìn)入歐洲到現在，華為在歐洲已經(jīng)建立了26家子公司或者代表處，擁有超過(guò)1300名員工。近幾年，歐洲區的業(yè)績(jì)年年翻番：去年實(shí)現了2億美元的銷(xiāo)售額，今年的增長(cháng)則更為迅猛，預計全年將能夠完成6億美元。
與今年華為預計40億美元的全球海外銷(xiāo)售額相比，目前歐洲區所占的份額還很小。但是，歐洲市場(chǎng)的意義卻永遠無(wú)法被忽視。這是一個(gè)真正的主流市場(chǎng)，也是一個(gè)無(wú)比富饒的“產(chǎn)糧區”。這也是華為要走向世界級企業(yè)，必須通過(guò)的一道關(guān)隘。
法國登陸
在風(fēng)景宜人的巴黎郊區Boulogne Billancourt，有兩棟醒目的全玻璃幕墻高樓。走進(jìn)大樓里，一件兩米多高的巨大藍條相間的球衣從二樓一直懸掛到前臺的上方，那是著(zhù)名的馬賽奧林匹克足球隊的隊服，而球衣上面主贊助商NEUF字樣異常顯眼。
這里就是法國電信運營(yíng)商NEUF的總部。在辦公大廈的頂層，CEO米歇爾•保蘭(Michel Paulin)愜意地坐在靠窗的座位上，愉快地回憶著(zhù)與華為幾年前開(kāi)始的故事。
2001年2月，當時(shí)的LDCOM，也就是現在的NEUF正準備在法國全境建設一個(gè)骨干光傳輸網(wǎng)絡(luò )。成立不過(guò)3年的LDCOM一開(kāi)始只面向電信運營(yíng)商做光纖的基礎網(wǎng)絡(luò )批發(fā)業(yè)務(wù)，但是現在他們決心去直接面向企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)。
LDCOM的決策與當時(shí)的歐洲正處在電信改革的動(dòng)蕩時(shí)期直接相關(guān)。1996年，美國頒布了《電信改革法案》，首先放開(kāi)了電信運營(yíng)市場(chǎng)。隨后幾年，歐洲各國也紛紛放開(kāi)了本國的電信市場(chǎng)。同時(shí)，隨著(zhù)IP等新技術(shù)的沖擊，一些老牌的電信運營(yíng)商由于負擔較重，不能適應新技術(shù)的發(fā)展，紛紛陷入了困境。
相反，一些新成立的、規模較小的中小型運營(yíng)商卻沒(méi)有什么負擔，他們能夠采用更先進(jìn)的技術(shù)，對一些細分市場(chǎng)客戶(hù)的反應也更為靈敏，這個(gè)時(shí)候反而能夠脫穎而出。NEUF就是這樣的一家公司，它制定的產(chǎn)品計劃就是：用戶(hù)每個(gè)月只需支付30歐元，就可以享受160個(gè)數字頻道的電視節目、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)和傳統的電話(huà)語(yǔ)音服務(wù)“三位一體”的超值享受。
為了建設這個(gè)全新的傳輸網(wǎng)絡(luò )，NEUF已經(jīng)圈定了一個(gè)供應商名單。“老實(shí)說(shuō)，開(kāi)始其中并沒(méi)有華為。” 米歇爾•保蘭說(shuō)道，“但是，一個(gè)電話(huà)改變了這一切。”一家與NEUF頗有淵源的法國本地的代理商打來(lái)電話(huà)，希望能夠讓華為參與競爭。
“一開(kāi)始我們對華為并沒(méi)有把握。只是由于這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的中國公司試一試。”當然，華為開(kāi)出的條件也頗具誘惑——華為將以非常優(yōu)惠的價(jià)格為NEUF建設最初的里昂等兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò )并負責運營(yíng)3個(gè)月，然后再交給NEUF進(jìn)行評估。
不到3個(gè)月的時(shí)間，華為建成了兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò )，這樣的速度很對NEUF的胃口，而評估的結果也非常令人滿(mǎn)意。隨后的幾年時(shí)間里，華為贏(yíng)得了NEUF在整個(gè)法國的光網(wǎng)絡(luò )傳輸合同。
“這為我們節約了至少10%的投資。”米歇爾•保蘭評論道，“而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場(chǎng)都是法國電信的，而現在我們已經(jīng)成了它最大的競爭對手。為什么？無(wú)非是我們動(dòng)作更快一些，更冒險一些；當然，我們的價(jià)格也比法國電信便宜一些。”米歇爾•保蘭幽默地擠了一下眼睛，“因為我們用的是中國的設備。”
NEUF不需要BT那樣的21世紀網(wǎng)絡(luò )，因為它本來(lái)就是一家新型的運營(yíng)商，所有的設備和系統都是基于IP的。所以，他們對華為的產(chǎn)品認證也不需要那么繁瑣，一般ADSL接入設備的認證只需要4～5個(gè)月的時(shí)間，數據通信產(chǎn)品兩三個(gè)月就行了。這是雙方一拍即合、沒(méi)費什么周折就走到了一起的主要原因?，F在，華為已經(jīng)和阿爾卡特、思科等公司一道進(jìn)入NEUF的六大供應商之列，并且牢牢占據了第一的位置。
這其實(shí)也是華為在歐洲第一個(gè)規模較大的訂單。雖然在此之前，華為的光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入德國市場(chǎng)，但是華為始終沒(méi)有在德國實(shí)現大的突破。
“法國人就是歐洲的中國人，他們也好美食，也特別講朋友關(guān)系。”華為法國公司總經(jīng)理溫群認為法國人確實(shí)比較特別。雖然當初的單子并不是自己打下來(lái)的，但是作為接任者的他同樣在下班之后仍然和客戶(hù)打成一片，而這在歐洲其他的很多國家卻并不一定需要?？梢哉f(shuō)，無(wú)意之間，華為在歐洲選擇了一個(gè)和中國最為相近的市場(chǎng)。
突破NEUF的過(guò)程中，那個(gè)“打電話(huà)”的代理商也是一個(gè)重要的環(huán)節。當年剛進(jìn)入西歐市場(chǎng)的華為根本沒(méi)有能力直接接觸到哪怕是較小的電信運營(yíng)商，“自己去談幾次也不見(jiàn)得能見(jiàn)到人家的高層主管。”一位華為的老員工回憶道。“所以，我們開(kāi)始想辦法發(fā)揮當地代理商的作用。”
華為利用代理商是從與阿爾斯通的合作開(kāi)始的。這家法國的系統集成商經(jīng)常會(huì )承攬一些電信的集成項目。作為總包，它也需要尋找一些性?xún)r(jià)比較高的設備商進(jìn)行合作。華為當時(shí)恰好找到了一家很有影響力的代理商，通過(guò)它接觸上了阿爾斯通。而那時(shí)候阿爾斯通正好接了一個(gè)非電信核心業(yè)務(wù)的城域網(wǎng)項目，不過(guò)這個(gè)項目不是在法國而是在東歐的捷克。
正苦于找不到價(jià)格較合適的設備商的阿爾斯通，抱著(zhù)試試的想法和華為開(kāi)展了第一次合作。這次合作的結果非常圓滿(mǎn)，從此以后華為在法國開(kāi)始有了一些小名氣。然后，同樣也是通過(guò)代理商，華為找到了當時(shí)規模尚小的LDCOM，做成了第一筆大生意。
會(huì )獵荷蘭
去年12月8日的荷蘭海牙，當華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO Ton aan de Stegge共同簽署超過(guò)2億歐元的WCDMA合同的時(shí)候，華為荷蘭公司總經(jīng)理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動(dòng)。而高興的不僅僅是他，在隨后兩天，任正非請所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時(shí)滴酒不沾的他這次卻破例了。
而與此同時(shí)，Telfort的2G設備商愛(ài)立信卻緊急約見(jiàn)Telfort公司CEO、CFO等高管人員并提出強烈的質(zhì)詢(xún)。要知道，Telfort的CEO Stegge以前還是愛(ài)立信出來(lái)的。他們沒(méi)有料到的是，這個(gè)時(shí)候Telfort的高管人員卻突然強硬了起來(lái)，反唇相譏愛(ài)立信為什么以前對Telfort這個(gè)相對較小的運營(yíng)商不重視。最后，雙方不歡而散。
親身經(jīng)歷了“荷蘭戰役”的陳海軍可能也是華為歐洲26家分支機構的“一把手”中唯一持外籍護照的華人。去年6月，陳海軍通過(guò)荷蘭郵政電信部門(mén)的熟人第一次與Telfort接觸上。當時(shí)，華為在荷蘭連辦事處還沒(méi)有成立。通過(guò)交流，他發(fā)現2000年7月就拿到3G牌照的Telfort卻遲遲沒(méi)有開(kāi)展3G服務(wù)，不禁大喜。于是，一個(gè)月之后，華為的技術(shù)人員就上門(mén)和Telfort進(jìn)行了第一次3G業(yè)務(wù)的交流。隨后兩個(gè)月的時(shí)間，華為與Telfort共同制定了3G的商業(yè)計劃；到了第四個(gè)月，華為已經(jīng)正式向Telfort提交了一套為其量身定做的分布式基站方案。
快馬加鞭、全力以赴地打一場(chǎng)“會(huì )戰”是華為的特長(cháng)。通過(guò)與Telfort的多次交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不上3G的癥結所在。
荷蘭是西歐最發(fā)達的國家之一，移動(dòng)業(yè)務(wù)的競爭非常激烈，這個(gè)只有1600萬(wàn)人口的小國竟然有5家移動(dòng)運營(yíng)商在競爭，而其他4家公司沃達豐、Orange(法國電信下屬公司)、T-Mobile(德國電信下屬公司)、KPN(荷蘭第一大電信公司)均為世界級的大公司，都有自己的研發(fā)中心從技術(shù)和商業(yè)的各個(gè)角度研究如何提供3G服務(wù)。而且，沃達豐和KPN已經(jīng)開(kāi)通了基于R99版本的3G服務(wù)。
Telfort擔心自己沒(méi)有雄厚的研發(fā)支持，無(wú)法開(kāi)展有針對性的3G應用。而另一個(gè)原因是因為荷蘭是歐洲人口密度最大的國家之一，而且非常注重環(huán)保。要安裝新的基站和射頻設備必須經(jīng)過(guò)所在建筑物業(yè)主的同意，需要支付的費用甚至比設備本身的價(jià)值都要高很多。
針對Telfort的顧慮，華為開(kāi)始對癥下藥。首先，華為和Telfort合作成立了一個(gè)移動(dòng)創(chuàng )新中心，專(zhuān)門(mén)研究在荷蘭市場(chǎng)適合推出哪些移動(dòng)服務(wù)項目。其次，華為在原來(lái)就有的小基站解決方案的基礎上提出了分布式基站的解決方案。華為將基站分為BBU(基帶處理單元)和RRU(遠端射頻單元)兩個(gè)分離的部分。讓兩個(gè)部分可以直接安裝到運營(yíng)商原來(lái)的機柜當中或者安裝到靠近天線(xiàn)的抱桿或者墻面上。這樣，Telefort有90%以上的站點(diǎn)都可以利用原有的站點(diǎn)，總體擁有成本(TCO)比常規的方案節省了三分之一。
“我們就是看中了華為的這兩點(diǎn)。”Telfort公司CTO Van de Wiel對華為的解決方案非常滿(mǎn)意。當然，在接受華為的方案之前，他說(shuō)自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯(lián)酋的3G項目考察過(guò)，并對華為有了很好的印象。
全力以赴的華為最終在去年年底拿下了這個(gè)項目。“大家都以為華為在這個(gè)項目上是靠低價(jià)取勝的，其實(shí)不是這樣的。我們關(guān)鍵是看中了華為對合同執行的承諾和快速的反應能力。至于價(jià)格，我可以實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，華為其實(shí)不是最低的。”Wiel透露。
這個(gè)項目最終可能成為全球第一個(gè)商用HSDPA項目。今年6月，華為和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。這次演示采用了內置高通芯片的華為HSDPA商用數據卡。通過(guò)筆記本電腦點(diǎn)播高清晰度的視頻節目，下載速率高達1.4Mbps。與采用UMTS技術(shù)下載的節目的畫(huà)質(zhì)相比，就好比是DVD和VCD相比。如今，雙方正在密切合作，爭取在今年第四季度在荷蘭部分地區提供HSDPA商用服務(wù)。“到時(shí)候我兒子就可以用它來(lái)和全世界的玩家一起玩多媒體游戲了。”Wiel笑著(zhù)說(shuō)道。
如今，華為的各種設備已經(jīng)陸續抵達華為荷蘭公司。華為荷蘭公司的辦公樓就在著(zhù)名的歐洲足球豪門(mén)阿賈克斯隊的主場(chǎng)阿雷納(Arena)球場(chǎng)旁邊，這里也是全球高科技企業(yè)聚集之地，旁邊的一棟高樓就是Telfort公司總部所在地。當一個(gè)接一個(gè)的集裝箱堆滿(mǎn)了華為樓下廣場(chǎng)的時(shí)候，旁邊的Telfort公司的員工也被震驚了，紛紛跑過(guò)來(lái)重新打量華為的設備，這讓荷蘭的華為員工心里感到非常自豪。
更大的機會(huì )也正在向華為招手。今年6月29日，荷蘭電信運營(yíng)商的老大KPN宣布支付11.2億歐元收購Telfort，這已經(jīng)引起了KPN的主要供應商愛(ài)立信的憂(yōu)慮。因為此前KPN的3G網(wǎng)絡(luò )是愛(ài)立信負責建設的，整個(gè)技術(shù)架構是基于已經(jīng)顯得過(guò)時(shí)的R99版本。Gartner的分析師Jason Chapman認為，如果此次收購成功，將使得華為有機會(huì )向KPN推銷(xiāo)自己的全線(xiàn)產(chǎn)品。
實(shí)際上在此之前，華為已經(jīng)贏(yíng)得了KPN的一個(gè)大單。6月7日，華為與KPN簽定合同，成為KPN荷蘭全國骨干傳輸網(wǎng)的唯一供應商，這個(gè)項目包括骨干網(wǎng)和接入網(wǎng)，范圍覆蓋荷蘭全國各大城市。因為這次成功，陳海軍們也著(zhù)實(shí)高興了一段時(shí)間，因為他擊敗的是阿爾卡特和朗訊這兩家在光傳輸領(lǐng)域世界領(lǐng)先的公司。
“我們一開(kāi)始的目標只是進(jìn)入供應商行列，具體能拿多少份額并沒(méi)有在意。”陳海軍說(shuō)道，“當聽(tīng)說(shuō)三家之中只有一家勝利者的時(shí)候，我們甚至有些擔心。”而這個(gè)時(shí)候，華為良好的供應鏈管理水平和“快速調集資源進(jìn)行會(huì )戰”的能力起了作用。當KPN同時(shí)給三家發(fā)出要求，讓三家把設備運到KPN的實(shí)驗室進(jìn)行測試之后，華為的設備從中國運到荷蘭海牙，竟然比歐洲大陸的阿爾卡特的設備還先到。最后，華為如愿以?xún)數鬲毾砹诉@份大餐。
“在荷蘭，我們和移動(dòng)的老大(愛(ài)立信)以及固網(wǎng)的老大(阿爾卡特)都干過(guò)，結果都贏(yíng)了。”一位華為員工自豪地說(shuō)道。
血戰英倫
英國B(niǎo)asingstoke小鎮，一個(gè)普通的工作日。天剛剛亮，崔俊海就被兩歲的寶貝女兒吵醒了，他看了看鬧鐘，該是上班的時(shí)間了。幾個(gè)星期之前，他的夫人和女兒來(lái)到了英國。“我想先讓他們在這里呆半年然后回國內過(guò)春節。明年再過(guò)來(lái)，這時(shí)孩子就到了在這里上幼兒園的年紀了。”
崔俊海是華為歐洲投標部的主管。1998年就加入華為的崔俊海第二年就進(jìn)入了國際投標部。幾年來(lái)在全球各地一共投了多少個(gè)標，連他自己也記不太清楚了。“但是BT這個(gè)標今后是怎么也不會(huì )忘記的。”他這樣說(shuō)道。
去年6月，BT的“21世紀網(wǎng)絡(luò )”第一次發(fā)標。當時(shí)可謂盛況空前，有數百家大大小小的供應商參加了投標，那場(chǎng)景如同一場(chǎng)盛會(huì )。作為上任后的第一個(gè)項目，崔俊海最近一年與BT沒(méi)少打交道，光是報價(jià)就來(lái)來(lái)回回了五六輪。
去年在做BT投標的時(shí)候崔俊海所在的團隊曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一次會(huì )，大家邊吃邊聊、互相鼓勁。當時(shí)他說(shuō)了一句“我真的是屢敗屢戰”：幾年前他也曾在荷蘭等歐洲發(fā)達國家投過(guò)標，結果卻不如人意，凡是千萬(wàn)美元級別的大單子基本上是勝少負多。
“我們當時(shí)的實(shí)力還不行，公司的品牌、團隊、供應鏈、客戶(hù)關(guān)系還沒(méi)有建立起來(lái)，單單上過(guò)幾次門(mén)、交過(guò)幾次材料、做過(guò)幾次演示，這還遠遠不夠。大的運營(yíng)商會(huì )看你的綜合能力。”而如今的他開(kāi)始越來(lái)越多地品嘗到成功的喜悅了，“現在我們基本上每投五六個(gè)標就能中一個(gè)。而且，我們還在進(jìn)步。什么時(shí)候三個(gè)能夠中一個(gè)，就稱(chēng)得上一流的設備供應商了。”
要成為一流的設備商，就要拿下一流的運營(yíng)商，也就是崔俊海時(shí)常在嘴里念叨的“大T”。在全球電信運營(yíng)商中排名第九的BT就是名副其實(shí)的“大T”，而要拿到它的入場(chǎng)券絕非易事，即使是很多全球頂級的設備商也會(huì )由于達不到其要求而被罰得很慘。
“我們希望通過(guò)BT這個(gè)項目，將我們苦練了多年的內功在歐洲、在‘大T’身上落地。”華為英國公司總經(jīng)理陳朝暉的另一個(gè)身份是華為“BT全球系統部”也就是BT項目的牽頭人。“我們要進(jìn)得來(lái)、站得穩、長(cháng)得大。”
華為要成為BT的供應商，必須通過(guò)BT的供應商認證，而此認證耗時(shí)巨大并且覆蓋多達12個(gè)方面的內容。華為為此成立了由董事長(cháng)孫亞芳為總指揮，常務(wù)副總裁費敏總負責的BT認證籌備工作小組，成員涵蓋銷(xiāo)售、市場(chǎng)、供應鏈、人力資源、財務(wù)等諸多部門(mén)。
由于早在1998年，華為就已經(jīng)引進(jìn)了IBM的IPD(集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā))項目，又在2000年引入了IBM的ISC(集成供應鏈)項目，公司從上到下已經(jīng)經(jīng)歷了IBM咨詢(xún)顧問(wèn)挑剔的眼光，因此還是很自信能夠滿(mǎn)足BT的要求。
但是，事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，華為在法國和荷蘭的機動(dòng)靈活和集中力量突破一點(diǎn)等心得在BT面前并沒(méi)有勢如破竹。2003年11月，BT的采購認證團來(lái)到了華為，對華為進(jìn)行了為期4天的“嚴格體檢”。在國際一流水準的專(zhuān)家面前，華為的很多漏洞還是暴露了出來(lái)。當BT的專(zhuān)家問(wèn)到：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質(zhì)量將產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶(hù)的排在最前面的5個(gè)需要解決的問(wèn)題是什么？”在場(chǎng)的華為的所有專(zhuān)家竟然沒(méi)有一個(gè)人能夠答得上來(lái)！
而B(niǎo)T的專(zhuān)家在考察華為的ISC的時(shí)候，提出了一個(gè)問(wèn)題：“華為如何保證產(chǎn)品的及時(shí)交付？”得到的回答卻是：“我們有非常嚴格的產(chǎn)品出貨率指標進(jìn)行考核。”專(zhuān)家很不客氣地指出，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們并不關(guān)心你的及時(shí)出貨率，而是更為關(guān)心你的及時(shí)到貨率。專(zhuān)家進(jìn)一步指出：華為還沒(méi)有針對BT明確的商業(yè)計劃；除了市場(chǎng)人員之外，其他部門(mén)的員工并不知道BT對供應商的基本要求，也就不可能為BT提供具有針對性的支持和服務(wù)。
一些小的插曲更是讓華為感到尷尬。就在BT專(zhuān)家的眼皮子底下，華為一位“勇敢”的開(kāi)發(fā)人員在生產(chǎn)現場(chǎng)沒(méi)有采用任何的靜電防護措施，就從正在調試的機架上硬生生地撥出一塊電路板，揣在腋下?lián)P長(cháng)而去……華為武裝到牙齒、高度自動(dòng)化的廠(chǎng)房中偏偏卻有一灘不知道從哪里來(lái)的水跡……
經(jīng)過(guò)4天的考察，BT的專(zhuān)家分十幾個(gè)單元給華為打了分，每一個(gè)單元的滿(mǎn)分是7分。除了在基礎設施上得到了6分的高分之外，華為的其他硬件指標也得到了較高的分數，但是在像業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標上卻得到了較低的分數。在離開(kāi)華為之前，BT的專(zhuān)家留下了一句意味深長(cháng)的話(huà)：“希望華為能成為進(jìn)步最快的公司。”
在其后的幾個(gè)月中，華為在BT指出的問(wèn)題上進(jìn)行了“急行軍”，把“讓硬件的國際化變成整體能力的國際化”作為主要的努力方向。同時(shí)華為開(kāi)始進(jìn)行組織結構的調整，為了滿(mǎn)足國際“大T”的要求，專(zhuān)門(mén)組建了大客戶(hù)服務(wù)部，成立專(zhuān)門(mén)的團隊為每位“大T”提供端到端的服務(wù)。這種服務(wù)設置是貼身的。例如，BT項目的牽頭人就是英國公司總經(jīng)理陳朝暉；同樣的，法國電信和KPN的牽頭人也分別是法國和荷蘭公司總經(jīng)理溫群和陳海軍。在每個(gè)公司，也專(zhuān)門(mén)抽調一部分人員來(lái)照顧這些“大T”。
為了進(jìn)入BT的Short List(短名單)，華為花了兩年多的時(shí)間，花費了數以?xún)|元計的資金。“其實(shí)這已經(jīng)不僅僅是為了BT。”一位華為高層說(shuō)道，“而是為了真正接近世界級電信設備商的管理水平。今后都是硬碰硬的較量，取巧不得。所以華為被認證的過(guò)程其實(shí)比認證的最終結果對我們更有意義。”
在隨后的一年多的時(shí)間里，又經(jīng)過(guò)了多次的磨合和交流，華為終于在今年4月拿到了BT交來(lái)的“金鑰匙”，正式入選“21世紀網(wǎng)絡(luò )”的優(yōu)先供應商名單。
進(jìn)入BT的短名單帶來(lái)的不僅僅是未來(lái)在BT身上的收益，很多連帶的效益在華為拿到“豪門(mén)俱樂(lè )部”入場(chǎng)券的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生。比如，雖然與BT進(jìn)行緊張的商務(wù)談判，但是陳朝暉已經(jīng)不是很擔心華為的份額了。“我們和BT的另外7家供應商現在更多的其實(shí)是競合的關(guān)系，大家必須一起努力才能完成BT這個(gè)項目。”其實(shí)一些業(yè)內大佬已經(jīng)開(kāi)始對華為另眼相看，甚至愿意與華為合作競標。例如，華為在法國的一個(gè)大項目就是和思科、北電聯(lián)合在一起投標的。
從最像中國的法國依靠代理商和新興運營(yíng)商登陸，到在歐洲最開(kāi)放的國家荷蘭戰勝行業(yè)老大，再到今天在最保守的老牌西方國家英國獲得認可，在經(jīng)過(guò)了5年的摸爬滾打之后，華為終于可以說(shuō)在歐洲站住了腳跟。
文/冀勇慶
什么是華為在歐洲最有殺傷力的武器。
1999年，華為還沒(méi)有在英國成立辦事處的時(shí)候，一家英國本地的小型電信運營(yíng)商已經(jīng)找到了華為，并將華為的軟交換設備運到英國測試，這家公司就是Evoxus。
這家1999年才成立的新公司主要為企業(yè)客戶(hù)提供“E-telcom”的解決方案，也就是將客戶(hù)原來(lái)的語(yǔ)音和數據業(yè)務(wù)全部轉移到統一的IP平臺之上，以幫助客戶(hù)節約成本。目前，Evoxus已經(jīng)擁有了2200家企業(yè)用戶(hù)和5萬(wàn)個(gè)終端消費客戶(hù)。
“作為一家小公司，我們要吸引到大的企業(yè)客戶(hù)，我們的報價(jià)就必須至少比BT等大公司便宜25%。”Evoxus公司網(wǎng)絡(luò )部總經(jīng)理Ken Runcom認為。
在華為之前，Evoxus用的是愛(ài)立信的兩臺傳統交換機。如今，這兩臺交換機仍然放在Evoxus的數據中心當中；只不過(guò)，他們的大部分功能已經(jīng)被旁邊的一臺華為SX3000軟交換機所取代，旁邊坐著(zhù)的華為工程師正在進(jìn)行技術(shù)支持工作。“再過(guò)4個(gè)星期，我們所有的業(yè)務(wù)就要全部遷移到華為的軟交換設備上了。”
除了位于伯克郡(Berkshire)Reading的Evoxus總部有一臺華為的軟交換機之外，在倫敦Docklands的機房中還有另外一臺同樣的軟交換機作為備份。“我們整個(gè)公司的未來(lái)就指望他們了。”Ken Runcom輕輕地拍著(zhù)SX3000的機身說(shuō)道。
作為英國第一家提供電信級VOIP服務(wù)的新興運營(yíng)商，Evoxus認為華為的技術(shù)不錯，價(jià)格也具有很強的競爭力。“過(guò)去愛(ài)立信的兩套設備一共花了我們200萬(wàn)英鎊。而且，它的成本還會(huì )不斷地上升。”Ken Runcom做了一個(gè)不斷地階梯型向上的手勢，“買(mǎi)新的功能還要花錢(qián)，服務(wù)的費用也很高。如果這5年我們還是用這套老設備，至少還要再投入100萬(wàn)英鎊。”
華為的產(chǎn)品就要便宜很多。談到華為，他做了一個(gè)先向上然后平行移動(dòng)的手勢：“華為的模式是不一樣的。你買(mǎi)了它的設備，軟件升級是免費的。軟交換的功能在一定限額之內開(kāi)通也不再另外收取費用。這樣，我們就可以根據客戶(hù)的要求將很多功能拆出來(lái)賣(mài)而不用擔心會(huì )增加新的成本。這其實(shí)就是一種新的商業(yè)模式。”
而目前英國兩家主流的固網(wǎng)運營(yíng)商BT和大東電報局還不具備這么靈活的技術(shù)配置和運營(yíng)能力。依靠自己獨特的競爭力，從成立以來(lái)Evoxus每年都保持了高速的增長(cháng)，并且吸引到了像英國四大銀行之一的巴克萊(Barclays)銀行這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
更有意思的是，Evoxus原來(lái)其實(shí)是BT的一家子公司：它是BT花了1500萬(wàn)英鎊和另外兩家公司共同投資成立的一家實(shí)驗性的公司。但是，2003年Evoxus進(jìn)行了管理層收購，成為一家獨立運作的公司，還成了BT的競爭對手。
“BT在我們公司沒(méi)有得到多少好處。如果說(shuō)還有收獲的話(huà)，一是了解了IP的新技術(shù)，另外一個(gè)就是測試了華為的設備，并最終和華為結下了不解之緣。” Ken Runcom這位在BT工作了18年的老員工說(shuō)道：“我深知進(jìn)入BT的難度之高，我也由衷地為華為感到高興。”
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