全方位的高科技營(yíng)銷(xiāo)戰略
曾玉明
高科技產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和一般消費性產(chǎn)品有什么不同？其實(shí)，說(shuō)起來(lái)也沒(méi)有什么
太大的差別，它除了冠上「高科技」三個(gè)字，表示技術(shù)較高，產(chǎn)品較難懂之
外，最大的不同應是它的銷(xiāo)售對象絕大多數是廠(chǎng)商，而非一般的消費大眾。
盡管銷(xiāo)售對象不同，但是最終的目的都是一樣，就是要吸引你的顧客愿意買(mǎi)
你的產(chǎn)品，而且是死心塌地一直買(mǎi)下去。
打一場(chǎng)企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)戰役
由于高科技產(chǎn)品生命周期較短，在銷(xiāo)售市場(chǎng)上要不斷地推陳出新，在如此
快節奏的產(chǎn)品替換過(guò)程中，顧客廠(chǎng)商或消費者，要怎樣才能跟得上腳步，不
會(huì )迷失在高科技的叢林中呢？
為了引領(lǐng)客戶(hù)在科技叢林中找到正確的方向，讓他們了解你，信任你，并
將目標投注于你的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，便需要有一套別出心裁的營(yíng)銷(xiāo)策略。
尤其，在高科技的領(lǐng)域中，只有產(chǎn)品本身的訴求是不夠的，不論是公司員工
在組織內或是對外界的接觸、企業(yè)文化、組織架構、管理方式，甚至顧客服
務(wù)、媒體廣宣、廣告等等都是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)因素。簡(jiǎn)單地說(shuō)，凡是與公司有關(guān)
的，會(huì )傳遞訊息給使用者的因素，都囊括在營(yíng)銷(xiāo)之列，都會(huì )影響客戶(hù)的選擇
。所以，新時(shí)代的高科技營(yíng)銷(xiāo)是屬于「全方位」的營(yíng)銷(xiāo)，在高科技市場(chǎng)上所
打的是一場(chǎng)企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)戰役。
譬如，與「人」有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)議題之中，由高科技廠(chǎng)商的高階主管當產(chǎn)品代
言人，已成為風(fēng)潮。通常，我們一提起微軟，便馬上會(huì )聯(lián)想到比爾?蓋茲，
談到英特爾，葛洛夫的名字立刻躍入腦海，還有思科的錢(qián)伯斯、蘋(píng)果計算機的
杰伯、奇異的杰克?威爾許……，這些高科技產(chǎn)業(yè)的高階主管，在媒體的爭
相采訪(fǎng)報導下，已為人們所耳熟能詳，他們的一言一行，受到全球人士的關(guān)
注，在這些高科技領(lǐng)袖魅力旋風(fēng)所及之處，他們公司產(chǎn)品的知名度也隨之散
布開(kāi)來(lái)，達到媒體報導與高科技營(yíng)銷(xiāo)雙贏(yíng)的境地。
又如，舉辦教育性的研討會(huì )及說(shuō)明會(huì )，將自己公司的產(chǎn)品有效地傳達給與
會(huì )人員，也是一個(gè)有利的營(yíng)銷(xiāo)途徑。除此之外，還有許許多多具創(chuàng )意的高科
技營(yíng)銷(xiāo)，值得我們繼續挖掘下去。
高科技產(chǎn)品創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)
本期《能力雜志》的封面故事「高科技營(yíng)銷(xiāo)」，就從多種角度為讀者解析
各種有效的營(yíng)銷(xiāo)手法、規避法律風(fēng)險的要訣，以及實(shí)際案例的探討等等，期
能藉此激發(fā)高科技業(yè)者在營(yíng)銷(xiāo)上豐富的靈感，為多變的高科技產(chǎn)業(yè)找出不變
的營(yíng)銷(xiāo)定律。
在我們實(shí)地采訪(fǎng)的案例中，英特爾的產(chǎn)品：微處理器，并不是賣(mài)給消費者
的最終產(chǎn)品，而是隱藏在計算機之中的核心技術(shù)。這項「隱藏式」的產(chǎn)品，一
般的消費者無(wú)法直接接觸到，又怎么能把品牌及產(chǎn)品打得如此響亮而且深植
人心呢？在營(yíng)銷(xiāo)策略上，他們借著(zhù)「你打廣告，我付錢(qián)」共同廣告的方式，
使得「Intel Inside」的標志，能夠在采用英特爾微處理器的各種品牌的電
腦上一一露面。不僅如此，他們在各類(lèi)型的計算機產(chǎn)品廣告中，也標明「Intel
Inside」，讓人們到處都可見(jiàn)到它的蹤影，如此一來(lái)，對英特爾產(chǎn)品的印象
就更加深刻了。
同樣地，國內智邦科技所生產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，所銷(xiāo)售的對象也不是一般的消
費者，多數是國際信息大廠(chǎng)，他們將訂單委托給智邦代工生產(chǎn)。多年來(lái)，智
邦在這種經(jīng)營(yíng)模式下，不僅OEM產(chǎn)品獲得客戶(hù)的肯定，并且能在全球市場(chǎng)建立
起自有品牌的知名度，其中的秘訣是什么？
高科產(chǎn)品強調創(chuàng )新，勇于向「me too」說(shuō)不的智邦，一開(kāi)始就固守本業(yè)，
堅持研發(fā)創(chuàng )新，就因為這一份執著(zhù)，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品成了市場(chǎng)攻堅的第一線(xiàn)
；其次，定位清楚，也讓智邦的產(chǎn)品快速而正確地找到營(yíng)銷(xiāo)對象。
市面上，「LEO」品牌系列計算機、服務(wù)器的銷(xiāo)售，系出自國眾計算機之手。由
于買(mǎi)主是一般的消費大眾，國眾計算機在銷(xiāo)售上，必須以使用者的角度切入市
場(chǎng)，「以新穎產(chǎn)品吸引特定族群」，就是其營(yíng)銷(xiāo)策略之一。同時(shí)，在市場(chǎng)通
路的開(kāi)發(fā)上，除了連鎖店的設置之外，經(jīng)銷(xiāo)商也扮演著(zhù)重要的角色，國眾電
腦抱持著(zhù)互相提攜的態(tài)度，和經(jīng)銷(xiāo)商之間建立良好的合作關(guān)系。
值得一提的是，面對E時(shí)代的來(lái)臨，國眾計算機目前正積極開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)新武
器，希望其所架設的地方網(wǎng)站，能提供小區「包打聽(tīng)」的服務(wù)，達到營(yíng)銷(xiāo)通
路地方化的目標。
為多變的高科技市場(chǎng)找出路
就像美國戰略營(yíng)銷(xiāo)公司執行長(cháng)弗瑞德克生所說(shuō)的，因特網(wǎng)改變一切，也
帶來(lái)新的商機，高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，更不得不變。不僅來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )，高科技
產(chǎn)業(yè)善變的特質(zhì)，更帶動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的千變萬(wàn)化，為此，「以變應萬(wàn)變」成了
不得不爾的營(yíng)銷(xiāo)策略，而身在此一領(lǐng)域的業(yè)者，所面對的則將是一場(chǎng)接一場(chǎng)
競爭激烈的營(yíng)銷(xiāo)戰。
聯(lián)系客服
