保險銷(xiāo)售的基礎就是誠懇，可以用非誠勿擾來(lái)形容。保險公司最頂尖的營(yíng)銷(xiāo)員，能拿到百萬(wàn)年薪。他們通過(guò)自己的努力，將這個(gè)受人“冷眼”的職業(yè)做得相當出色同一行業(yè)，收入竟然相差近百倍，這是保險營(yíng)銷(xiāo)員收入現狀的真實(shí)寫(xiě)照。據保監會(huì )統計，去年保險營(yíng)銷(xiāo)員人均收入1.79萬(wàn)元。而商報記者了解到，目前，保險營(yíng)銷(xiāo)員隊伍中，年收入最高者能達到100萬(wàn)元以上。保險營(yíng)銷(xiāo)員的收入正呈現“金字塔”形狀，逐漸兩極分化。這些年薪百萬(wàn)的保險營(yíng)銷(xiāo)員為什么能做到如此可觀(guān)業(yè)績(jì)？他們成功的經(jīng)驗可以復制嗎？
保險營(yíng)銷(xiāo)的對話(huà)模版
營(yíng)銷(xiāo)員：“先生，您有沒(méi)有在銀行存錢(qián)？”受訪(fǎng)者：“存了。”營(yíng)銷(xiāo)員：“或多或少都會(huì )存銀行是嗎？您覺(jué)得現在的利息滿(mǎn)不滿(mǎn)意？”受訪(fǎng)者：“一般吧，不是很滿(mǎn)意，那又能怎么辦呢？投資渠道那么狹窄，我又怕?lián)L(fēng)險。”營(yíng)銷(xiāo)員：“您還有沒(méi)有炒股呢？”受訪(fǎng)者：“沒(méi)有，不懂那玩意兒。”營(yíng)銷(xiāo)員：“炒股有風(fēng)險，50%一定會(huì )賠，32%持平，只有12%賺錢(qián)。銀行儲蓄只有1.8%的利息，買(mǎi)股票又會(huì )賠，買(mǎi)房地產(chǎn)不是投資是消費，所以最好的選擇是保險。”受訪(fǎng)者：“哦？”營(yíng)銷(xiāo)員：“先生，您現在的銀行存款有15萬(wàn)元。”受訪(fǎng)者：“是的。”營(yíng)銷(xiāo)員：“我有一個(gè)辦法，可以使您的銀行存款，或者說(shuō)使您的總資產(chǎn)，不論在什么情況下，也就是說(shuō)，不論是您健康，還是生病，都不會(huì )下降，反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數目相等。換句話(huà)說(shuō)，只要您付出一點(diǎn)小小的代價(jià)，就可以使您擁有兩個(gè)相同的銀行存款。您愿意了解這個(gè)辦法嗎？”受訪(fǎng)者：“當然。”營(yíng)銷(xiāo)員：“以您現有的銀行存款數目為參照數投保，在保險期中，如果您生病了，我們可以向您支付一大筆保險金，從而保住了您在銀行里的存款不被動(dòng)用；如果您一直健康，那么，到合同期滿(mǎn)時(shí)，您可以從保險公司得到一筆價(jià)值15萬(wàn)元的期滿(mǎn)金，這不就等于您擁有了兩個(gè)同樣多的銀行存款了嗎？”受訪(fǎng)者：“讓我再考慮考慮，再見(jiàn)。”以上的對話(huà)是保險營(yíng)銷(xiāo)員最常用的方式。但是高達100萬(wàn)年薪的保險銷(xiāo)售高手，是不屑用這樣的方法推銷(xiāo)保險的。做保險銷(xiāo)售，即使每天發(fā)展一個(gè)客戶(hù)，也不見(jiàn)得能拿到百萬(wàn)年薪。頭腦靈活的保險營(yíng)銷(xiāo)員，充分利用了公司的政策，發(fā)展了自己的代理團隊。畢竟，“單兵作戰”已經(jīng)不適應現在的高節奏社會(huì )了。
上海高手PK江蘇高手
巧合之下，記者采訪(fǎng)了兩位同一家國內老牌壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一位是任職于上海分公司的張建(化名)，一位是任職于江蘇分公司的李娟(化名)。張建2006年的年收入近百萬(wàn)元，李娟2006年的年收入9萬(wàn)元。同樣是公司的業(yè)務(wù)尖子，上海公司的這位“高手”，如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠？記者在張建的記錄本上看到，其某月因為該公司一款萬(wàn)能險的銷(xiāo)售，當月收入就達到了7萬(wàn)余元。如果按銷(xiāo)售比例算，張建當月賣(mài)500份該保險才能得到這樣的收入，但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的？
做生意原理相通
“我之前是做建材生意的，由于利潤空間越來(lái)越小，不得不轉行。一次偶然的機會(huì )，被該壽險公司的業(yè)務(wù)員邀請去聽(tīng)了一場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )，會(huì )上我就覺(jué)得可以嘗試，接著(zhù)就把代理人證考到手了。我入行不過(guò)二年的時(shí)間，但是因為我獨特的營(yíng)銷(xiāo)手法，已經(jīng)給普通的營(yíng)銷(xiāo)員們講過(guò)很多次課了。”張建介紹到這里，頗為得意地笑了笑。他告訴記者，自己的成功秘訣在于將單獨的代理人轉變?yōu)橐粋€(gè)代理鏈，形成龐大的代理團體，各司其職，效率極高。大致模式如下：雇傭3~5名女大學(xué)生(要求聲音甜美)——專(zhuān)門(mén)負責打電話(huà)向客戶(hù)約時(shí)間；雇傭4名投遞員(吃苦耐勞的男性)——到各個(gè)居民小區發(fā)放宣傳單、邀請函及回執。這些人員每小時(shí)的收入在2~8元，與此同時(shí)，張建還要篩選“優(yōu)質(zhì)”小區，并在其周邊包場(chǎng)地用作講課場(chǎng)所，若需前往較遠的地點(diǎn)，他還要租車(chē)，同時(shí)雇傭一人作為車(chē)長(cháng)，在途中就開(kāi)始介紹產(chǎn)品和進(jìn)行客戶(hù)信息互通。“要想獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我常常要親自去一些小區踩點(diǎn)，還要買(mǎi)一些名單回來(lái)。”張健告訴記者，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式與他以往作建材生意的基本沒(méi)有不同，促成一張單的成本，大約是傭金的25%，假設為該公司的一款萬(wàn)能險，傭金1400元，他差不多要拿出400元作為營(yíng)銷(xiāo)成本。
“循規蹈矩”難有錢(qián)途
“我最多的時(shí)候每天需要講課4~5場(chǎng)，會(huì )場(chǎng)都會(huì )準備飲料、水果等等，日消耗近千元。”張建的營(yíng)銷(xiāo)模式讓其他的營(yíng)銷(xiāo)員瞠目，他們也不過(guò)給客戶(hù)，而且是有購買(mǎi)意向的客戶(hù)贈送一些日常用品，成本也只在幾元錢(qián)。“我更喜歡張建的營(yíng)銷(xiāo)方式，不會(huì )打擾到我，還讓我感覺(jué)十分人性化。”吉小姐是張建的客戶(hù)，她十分討厭營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，這樣的茶話(huà)會(huì )形式更讓她能接受。“而且中國人有從眾心理，看到別人簽單了，也會(huì )跟著(zhù)簽。”張建笑稱(chēng)。相比張建，李娟則更加循規蹈矩，“我還沒(méi)做成單子，我可不敢花那么多錢(qián)，到頭來(lái)單沒(méi)簽成，錢(qián)卻花了不少，這樣的虧本事我可不干。”李娟告訴記者，自己仍在依靠人脈開(kāi)展業(yè)務(wù)，盡管艱難，但每月倒也能獲得六七千元的收入。“并不是所有人都像李娟這么幸運，二三個(gè)月賣(mài)不出一張單子都是常有的事。”南京某壽險公司市場(chǎng)部張經(jīng)理告訴記者，優(yōu)勝劣汰在保險公司內體現得更加淋漓盡致，“普通壽險單做不到一定的量，就沒(méi)有資格銷(xiāo)售投資型險種，相比普通壽險的傭金，投資型險種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍。”張經(jīng)理告訴記者。
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保險營(yíng)銷(xiāo)員薪酬構成
大多數保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員唯一的收入來(lái)源就是靠賣(mài)保單拿傭金。“保單傭”就是營(yíng)銷(xiāo)員直接業(yè)務(wù)的傭金，包括兩個(gè)部分，一部分為首期傭金，另一部分為續期傭金。首期傭金，因險種而不同。一般分期交長(cháng)期壽險的首期傭金，低者可達到首期保費的20%~30%，高者可達40%~60%。實(shí)際上國外更高，甚至達到100%。續期傭金是依據長(cháng)期壽險未來(lái)一定年份客戶(hù)所交保費的一定比例提取的傭金。一般為三年。三年續期傭金比例一般為客戶(hù)所交保費的25%、15%、5%(有的險種可能比例更高)。假設某一險種分期交保費為每份年交10000元的長(cháng)期壽險保單，首期傭金提取比例為30%，余下三年續期傭金的提取比例分別為25%、15%、5%。若某客戶(hù)購買(mǎi)5份，現計算該客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)員的傭金貢獻值：第一年：客戶(hù)首期應交保費為：10000元，計提傭金：3000元；第二年：客戶(hù)應交續期保費為：10000元，計提傭金：2500元；第三年：客戶(hù)應交續期保費為：10000元，計提傭金：1500元；第四年：客戶(hù)應交續期保費為：10000元，計提傭金：500元；傭金合計：7500元。也就是說(shuō)，如果未來(lái)三年該營(yíng)銷(xiāo)員仍在公司，該客戶(hù)為該營(yíng)銷(xiāo)員可貢獻7500元傭金。當然，這以必須未來(lái)三年仍從事該公司的個(gè)人代理人職業(yè)為前提，否則，該傭金被公司“沒(méi)收”。再假設該營(yíng)銷(xiāo)員從事?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)已滿(mǎn)二年以上。上年對應月也簽訂該險種5份。這樣，本月該營(yíng)銷(xiāo)員稅前總傭金，會(huì )比一個(gè)中等城市的高級白領(lǐng)稅前工資要高。當然，如果上年對應月新單更多，或本月還有其他新單，該營(yíng)銷(xiāo)員之收入更高。有的公司還有一種壽險營(yíng)銷(xiāo)員增員傭金，按照壽險公司的說(shuō)法，叫“增員獎”。說(shuō)白了就是介紹新人所做業(yè)務(wù)，按照新人所提傭金的一頂比例計體的傭金(不減新人傭金另外計提)，且“終身享用”，即只要被介紹的營(yíng)銷(xiāo)員在司一天，且有計提傭金，則介紹人總可計提。
