零售藥店如何做促銷(xiāo)
一個(gè)完整的年度促銷(xiāo)計劃應包含以下幾項內容：
（1）時(shí)間安排：對于促銷(xiāo)時(shí)間的選擇和安排，應依據具體產(chǎn)品的特性并服務(wù)于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略。消費者促銷(xiāo)的年度時(shí)間安排要把握以下重點(diǎn)：①銷(xiāo)售高峰期間， 如飲料的夏季銷(xiāo)售高峰；②節假日；③特定區域的時(shí)間安排，如旅游地區的旅游高峰期；④特定渠道的時(shí)間安排，如學(xué)校渠道的開(kāi)學(xué)時(shí)間。
（2）項目主題：一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)必須有其主題，這個(gè)主題必須有明確的目標并且簡(jiǎn)潔易于傳達。另外，在年度促銷(xiāo)計劃中由于時(shí)間原因，促銷(xiāo)主題可能不是很符合當時(shí)的實(shí)際情況，可以在實(shí)際操作時(shí)進(jìn)行修正。
（3）責任人：一個(gè)計劃必須有一個(gè)執行負責人。在安排責任人時(shí)需要充分考慮人員的分工與協(xié)作，還要對人員的時(shí)間安排進(jìn)行協(xié)調。
（4）前置準備時(shí)間：促銷(xiāo)計劃中應有足夠的時(shí)間對促銷(xiāo)活動(dòng)的執行進(jìn)行準備，同樣要考慮的是時(shí)間的協(xié)調，最實(shí)際的問(wèn)題就是一個(gè)人在同一個(gè)時(shí)間不可能進(jìn)行太多的工作任務(wù)。
（5）具體內容：對促銷(xiāo)活動(dòng)具體內容的說(shuō)明。這里的內容不需要像活動(dòng)計劃書(shū)那樣完備，主要對活動(dòng)將完成的工作項目進(jìn)行說(shuō)明，并具體安排活動(dòng)將要采用的形式，如買(mǎi)贈或是其他形式。
（6）效果預估：對每一個(gè)具體的促銷(xiāo)項目，應對其活動(dòng)的效果進(jìn)行估計，這種預估應包含兩個(gè)方面：①銷(xiāo)量，即活動(dòng)直接產(chǎn)生的銷(xiāo)售數量；②參與人數，即參與具體促銷(xiāo)活動(dòng)的消費者數量，這也是促銷(xiāo)活動(dòng)重要的效果之一。
（7）費用：一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)所包含的費用主要有人員費用、贈品費用、場(chǎng)地費用、物品租金或折舊費用。年度促銷(xiāo)計劃中的費用只是一個(gè)大概數值，而整個(gè)年度促銷(xiāo)計劃的費用應與整體銷(xiāo)量相匹配。
2．年度促銷(xiāo)計劃時(shí)間表。
在年度促銷(xiāo)計劃中應對全年的促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間作出具體安排，并且時(shí)間表中可以包含上面的相關(guān)內容，使整個(gè)年度安排更加直觀(guān)，便于查閱使用。
我們以一家飲料企業(yè)為例，作出如下一個(gè)年度促銷(xiāo)時(shí)間表：
二、 月度促銷(xiāo)計劃的跟進(jìn)
每個(gè)企業(yè)在月度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上都會(huì )對市場(chǎng)促銷(xiāo)情況進(jìn)行討論，并對下個(gè)月度的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行安排。在月度促銷(xiāo)計劃中，應該包含以下兩個(gè)方面：
1． 年度促銷(xiāo)計劃項目的推行。
(1)對年度計劃中規定的該月應該準備、進(jìn)行的促銷(xiāo)項目，應著(zhù)手實(shí)施；
(2）年度促銷(xiāo)計劃的調整；
（3）上月計劃促銷(xiāo)項目完成情況評估；
（4）下月計劃促銷(xiāo)項目安排。
2.補充促銷(xiāo)項目安排。
在年度促銷(xiāo)計劃中沒(méi)有安排，但根據實(shí)際情況有必要進(jìn)行的促銷(xiāo)項目，應及時(shí)申請并在月度計劃中體現。
三、促銷(xiāo)計劃的執行
對一個(gè)計劃中的項目的執行情況直接影響活動(dòng)效果。執行的步驟可分為：
1．確定執行人員。執行人需要對促銷(xiāo)活動(dòng)整體負責。
2．擬定活動(dòng)計劃書(shū)。促銷(xiāo)項目的執行要有一個(gè)詳盡的書(shū)面計劃，這個(gè)計劃應充分考慮實(shí)際操作中的各種問(wèn)題，盡可能詳盡。計劃書(shū)內容包括：活動(dòng)主題、時(shí)間安排計劃、人員安排及人員培訓計劃、宣傳文案、說(shuō)明資料（對相關(guān)人員/業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行說(shuō)明）、效果預估、費用明細。
3．項目時(shí)間計劃表。以表格的形式對項目執行時(shí)間進(jìn)行安排，以方便在執行過(guò)程中監控。
四、促銷(xiāo)計劃執行情況評估
一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)完成后，應對其進(jìn)行有效的評估，以更好地了解項目的效果并對以后的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導。
1．評估人。評估應該由活動(dòng)執行人作出，為了使評估更加客觀(guān)，可以讓相關(guān)部門(mén)同時(shí)填寫(xiě)評估內容。
2．評估內容。評估以以下幾個(gè)指標為重點(diǎn)：銷(xiāo)量完成情況、實(shí)際銷(xiāo)售量、目標完成率（實(shí)際銷(xiāo)量/目標銷(xiāo)量）。
3．受眾到達數量。在活動(dòng)中參與的人數，以及活動(dòng)信息傳達到多少人。例如前例企業(yè)年度促銷(xiāo)計劃表中的“街頭SHOW”活動(dòng)，對其效果評估就應以受眾到達數 量為主要指標，實(shí)際操作中可以對該活動(dòng)的受眾數量給予以下明細評估：贈飲人數、游戲參與人數、表演觀(guān)看人數（可以宣傳單發(fā)放數量以及當地人流量大致估計）。
4．費用比例。包括實(shí)際費用、單位銷(xiāo)量費用（費用總額/實(shí)際銷(xiāo)量）、費用使用率（實(shí)際費用/計劃費用）。
以上給出了促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃、執行和評估的一些相關(guān)方法，由于企業(yè)性質(zhì)及促銷(xiāo)內容不同，在實(shí)際促銷(xiāo)工作中可根據實(shí)際情況進(jìn)行調整。需要注意的是促銷(xiāo)工作本身是在不斷創(chuàng )新中發(fā)展的，創(chuàng )新才是促銷(xiāo)的靈魂！
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