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銷(xiāo)售面談步驟：

第一步：“四講”激發(fā)家庭保障需求

第二步：“兩算”設計家庭保障規劃

① 教育金切入話(huà)題：現在的父母們都非常關(guān)注孩子的教育，孩子是家庭未來(lái)的希望，以說(shuō)孩子前25年教育影響他一生發(fā)展，所以父母盡自己所能給他們最好的教育，讓孩子贏(yíng)在起跑線(xiàn)上。

② 提問(wèn)引發(fā)擔憂(yōu)：我想您應該給孩子準備了充足的教育金吧？有沒(méi)有想過(guò)我們真的能保障孩子一定能順利的完成學(xué)業(yè)，萬(wàn)一父母發(fā)生風(fēng)險，們孩子能夠繼續上大學(xué)嗎，還能出國留學(xué)嗎？給孩子最好的禮物是確定的教育，一份安心的未來(lái)。為孩子出去創(chuàng )業(yè)或出國留學(xué)打下良好的基礎。

③ 舉例引起好奇：我很慶幸，我很早就給孩子做了規劃，可以非常自信的說(shuō)即使我發(fā)生了風(fēng)險，我隨時(shí)拿出錢(qián)給孩子，他們依然可以有錢(qián)看病，有錢(qián)上大學(xué)，出國深造，不受任何影響，因為我為他們做好了教育和醫療規劃。雖然賬戶(hù)里錢(qián)現在沒(méi)有用一分，但孩子急需錢(qián)的時(shí)候，我這個(gè)賬戶(hù)就能夠幫他們解決問(wèn)題

①說(shuō)明爸爸是頂梁柱：您孩子有現在的幸福生活依靠誰(shuí)呀？他的健康生活工作才有我們舒適安逸的生活，老公是家庭的保護傘和頂梁柱，在他的保護之下，你們無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，非常舒適。

 ②提問(wèn)引發(fā)擔憂(yōu)：但天有不測風(fēng)云人有旦夕禍福，人吃五谷雜糧哪有不生病，我們經(jīng)常出門(mén)在外哪有沒(méi)有風(fēng)險的，現在健康不等于未來(lái)健康，萬(wàn)一發(fā)生了風(fēng)險，家里還能保證現在的生活嗎？你老公買(mǎi)保險了嗎？

 ③故事喚醒危機意識：人的一生中，風(fēng)風(fēng)雨雨誰(shuí)都不知道下一刻會(huì )發(fā)生什么，非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌，當時(shí)兩個(gè)孩子都還非常小，一年之間花光了18萬(wàn)的積蓄，并且還有后續的康復費用、營(yíng)養費，不能上班的收入損失費，所有重擔壓在媽媽一人身上養家、養孩子、養老公。而且她老公再沒(méi)有資格購買(mǎi)任何保障性保險了。親人也不愿意分擔壓力，事態(tài)無(wú)常，靠山山倒，靠人人跑，還是靠自己最好。

 ④激將法促使購買(mǎi)：大病年輕化，很多疾病提前到來(lái)，不是人人都能買(mǎi)保險，但很慶幸至少您老公身體還很健康，也有經(jīng)濟能力，現在投保還來(lái)得及，越早規劃越好，年齡越大保費越貴。

客戶(hù)：男人要買(mǎi)什么保險，買(mǎi)多少？

①說(shuō)明媽媽守護者：作為智慧女性，在家庭當中是尤其重要，媽媽是家庭的守護者，要守護好家的幸福?？赡苣阗嶅X(qián)沒(méi)有老公那么厲害，智慧女人你應該給家庭做一個(gè)整體規劃。您老公準備為您打工多少年？老公是人前顯貴，背后受累。經(jīng)營(yíng)企業(yè)有三大風(fēng)險政策風(fēng)險、決策風(fēng)險和和市場(chǎng)風(fēng)險，人再厲害也很難力王狂瀾，這就是趨勢，您是否為老公準備好了東山再起的資本？是否有剝離家庭資產(chǎn)和企業(yè)資，建立一道防火墻？

②故事激發(fā)緊迫感：一個(gè)人現在風(fēng)光不等于未來(lái)風(fēng)光，現在有錢(qián)不等于未來(lái)有錢(qián)。有一個(gè)七千萬(wàn)資產(chǎn)的客戶(hù)，由于投資經(jīng)營(yíng)不善，一夜之間破產(chǎn)了變成負債2個(gè)億，所有資產(chǎn)被凍結，屋漏偏逢連夜雨，重壓之下，老婆兩個(gè)月時(shí)間就得了乳腺癌，其他資金到銀行賬戶(hù)就被收走，只有保險賠償的幾十萬(wàn)來(lái)維持生活。保險就是在我們困難時(shí)雪中送炭，在我們幸福時(shí)錦上添花。

③提問(wèn)引發(fā)思考：其實(shí)風(fēng)險面前人人平等，人人都有發(fā)生風(fēng)險的概率，我們女人也免不了，男人很忙，我們更要懂得愛(ài)惜自己。你是否想過(guò)當我們躺在醫院老公真的會(huì )源源不斷送錢(qián)嗎？我要讓自己站著(zhù)成為印鈔機，躺下也要變成人民幣，不給家人留有后顧之憂(yōu)。

p 關(guān)鍵點(diǎn) ：邊畫(huà)圖邊講解，幫助理清家庭角色關(guān)系

① 總結每人都重要：這個(gè)是家庭角色圖，所總結我剛剛講的一個(gè)幸福之家是由孩子、爸爸、媽媽組成穩定的三角形，每個(gè)人角色和使命不一樣，孩子是家里的未來(lái)星、爸爸是家里的頂梁柱、媽媽是家里的守護者，每個(gè)人對家庭都重要，缺一不可才能組成幸福圓滿(mǎn)家庭。

② 強調每人都配比：您看要保障家庭幸福，我們每個(gè)人都需要配置保險，才能讓家庭抗風(fēng)險能力更強，只是配置的比例不同

客戶(hù)：一家人買(mǎi)保險，我買(mǎi)，老公買(mǎi)，孩子買(mǎi)，一年要交多少錢(qián)？

到底需要多少保額，是需要通過(guò)科學(xué)方式計算缺口，所以我需要您配合我一起參與互動(dòng)計算，才能夠根據您的家庭情況量身定做，同時(shí)作為保險職業(yè)人我會(huì )對您的家庭財務(wù)保密的，您放心。

p 探索最高繳費能力

· 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現金流確定每年最高的繳費能力，資金充裕，足額配置

· 資金不足，根據繳費能力設計保額，留有缺口，提醒需后續加保

· 客戶(hù)利益最大化，小保費，大保障

p 保費設計：

· 爸爸收入更高：爸爸：媽媽?zhuān)汉⒆?6：3：1

· 爸媽收入相當：爸爸：媽媽?zhuān)汉⒆?4：4：2

p 方案設計

 先配置保障“2張大人平安福、1張少兒平安?！?/span>

 再配置養老和教育金：很有錢(qián)配“贏(yíng)越”，一般經(jīng)濟配“鑫利”；

  您覺(jué)得“這個(gè)規劃方案”好不好？有沒(méi)有打心里想過(guò)讓身邊最親的人擁有？（客戶(hù)說(shuō)有想過(guò)）如果親人生病需要借錢(qián)，我們能借多少幫助他們，我們掙錢(qián)也不容易，對他們幫助也是有限的，您是一個(gè)有愛(ài)心、責任心、有擔當的人，家族有您會(huì )很興旺。保險規劃對家族抗風(fēng)險很有用，您下次能不能把親人約出來(lái)一起見(jiàn)面吃飯，或參加我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì )？成不成沒(méi)有關(guān)系，當作保險的免費宣傳，這也是我工作職責所在。