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    【編輯語(yǔ)錄】

    柜臺藥品銷(xiāo)售不同一般營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售，需要對顧客各種問(wèn)題釋疑，要求營(yíng)業(yè)員具備一定的醫藥知識；不同的顧客，要采取不同的策略，通過(guò)熱情的服務(wù)，春風(fēng)般的微笑，讓顧客覺(jué)得溫暖，產(chǎn)生購藥欲望。年底，藥店銷(xiāo)售進(jìn)入沖刺階段，不妨對柜臺銷(xiāo)售人員進(jìn)行技巧培訓，讓大家發(fā)揮出更好的銷(xiāo)售狀態(tài)，達到企業(yè)目標。

    柜臺藥品銷(xiāo)售也叫柜臺藥品推銷(xiāo)，屬于營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)。所謂營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)就是營(yíng)業(yè)員或調撥員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設柜臺推銷(xiāo)商品。它根據經(jīng)營(yíng)方式不同可分為營(yíng)業(yè)批發(fā)推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)零售推銷(xiāo)，根據商品對象不同可分為藥品營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)、家用電器營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)等。

    柜臺藥品銷(xiāo)售就是營(yíng)業(yè)員在有固定柜臺的店堂里對顧客對癥釋疑。促使顧客購買(mǎi)藥品，以滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程。其銷(xiāo)售技巧就是依據顧客心理設計的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷(xiāo)售效果的方法。柜臺藥品銷(xiāo)售的常用技巧包括一般商業(yè)銷(xiāo)售技巧和對藥品銷(xiāo)售具有重要意義的特殊技巧。

　  1、微笑技巧。這是常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應。見(jiàn)能以微笑面對顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。世界著(zhù)名推銷(xiāo)大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅忍不拔的推銷(xiāo)精神成為國際揚名的“推銷(xiāo)之神”。然而，營(yíng)業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對每一個(gè)顧客，是很不容易的。因為有許多來(lái)　自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著(zhù)營(yíng)業(yè)員的情緒。這就要求藥品營(yíng)業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

　　2、熟容技巧。這也是常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。從客觀(guān)上說(shuō)，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營(yíng)業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過(guò)程。而熟客就不存在這種情況。但營(yíng)業(yè)員在心理上應當沒(méi)有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統商法里，心理熱客被稱(chēng)為“百客百熟”。營(yíng)業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買(mǎi)意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂(yōu)顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷(xiāo)售效果。

    3、禮貌語(yǔ)技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語(yǔ)技巧。迎客時(shí)，說(shuō)聲“您好”；送各時(shí)，說(shuō)聲“請走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語(yǔ)對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員都善說(shuō)這兩句禮語(yǔ)。在日本的許多百貨公司，在營(yíng)業(yè)員上崗培訓中，專(zhuān)門(mén)安排學(xué)員練習說(shuō)“您好”和“請走好”。在我國的商業(yè)部門(mén)和服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始推廣運用上述兩大禮貌語(yǔ)技巧。藥品營(yíng)業(yè)員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說(shuō)好“您好”和“請走好”。

　  4、釋疑技巧。這是藥品銷(xiāo)售的特殊技巧。多數顧客在選購藥品時(shí)，常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑。如果營(yíng)業(yè)員不能滿(mǎn)足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買(mǎi)的相當重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運用一些醫學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋?zhuān)\用醫學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。
 
　  5、效用技巧。這也是藥品銷(xiāo)售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買(mǎi)的相當重要的因素。藥品營(yíng)業(yè)員要緊抓效用展開(kāi)攻心，如此便能得到很好的銷(xiāo)售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當重視藥品的副作用，也就是說(shuō)顧客看重無(wú)副作用這一效用。營(yíng)業(yè)員應當重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無(wú)副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋?zhuān)诡櫩兔靼状烁弊饔脽o(wú)關(guān)緊要。
 
　　總之，了解柜臺藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類(lèi)型，掌握柜臺藥品銷(xiāo)售的基本原則，嫻熟運用柜臺藥品銷(xiāo)售的技巧，是任何一個(gè)柜臺藥品銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷(xiāo)售、為民服務(wù)的起碼條件。