史丹福研究中心經(jīng)過(guò)長(cháng)期的研究，得出一個(gè)著(zhù)名的結論：你賺的錢(qián)12.5%來(lái)自于你的知識，87.5%來(lái)自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高，你賺的錢(qián)就越多。所以，我們應該按照孔子的教導去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。
子曰：“中人以上，可以語(yǔ)上也；中人以下，不可以語(yǔ)上也?！笨鬃诱f(shuō)：“資質(zhì)在中等以上的人，可以和他談?wù)摳呱畹牡览?；資質(zhì)在中等以下的人，不可以和他談高深的道理。既然VIP是位高權重者，一般而言，他們都是有文化、有教養之人，即所謂的智者，有很高的資質(zhì)。要同智者打交道，人員自己首先要成為一個(gè)智者。
如何編織人際關(guān)系網(wǎng)呢？?jì)?yōu)秀銷(xiāo)售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶(hù)的需求而后才能達到自己的需求；好的應酬學(xué)問(wèn)是站在對方的立場(chǎng)去想。而帶動(dòng)客戶(hù)為你做事的唯一方法，就是探究出客戶(hù)喜歡的是什么，然后教他如何得到它。
思維習慣產(chǎn)生偏見(jiàn)
故事：大象為何讓細鏈子拴住
一根小小的柱子，一截細細的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場(chǎng)景在印度和秦國隨處可見(jiàn)。那些馴象人，在大象還是小象的時(shí)候，就用一條鐵鏈將它綁在柱或鋼柱上，無(wú)論小象怎么掙扎都無(wú)法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙扎，直到長(cháng)成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時(shí)，也不掙扎。
馴虎人本來(lái)也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長(cháng)大。老虎不知肉味，自然不會(huì )傷人。馴虎人的致命錯誤在于他摔了交之后，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一發(fā)不可收拾，終于將馴虎人吃了。
小象是被鏈子綁住，而大象則是被習慣綁住。老虎曾經(jīng)被習慣綁住，而馴虎人則死于習慣（他已經(jīng)習慣于他的老虎不吃人）。
絕大多數的銷(xiāo)售人員，因為過(guò)去學(xué)習或經(jīng)驗所得而養成某種思維習慣，較容易產(chǎn)生偏見(jiàn)。他們無(wú)法做到，先把自己完全歸于零，以海面的精神吸收別人的優(yōu)點(diǎn)再做判斷。
許多人在待人處世上，往往顯得很固執，或是一定要遵守過(guò)去的方法執行，不愿做任何改變。這種固執的態(tài)度，不但容易與人產(chǎn)生爭執，也會(huì )令自己煩惱、痛苦，甚至對人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡，與人格格不入，也較容易走向極端。
所以，我們遇到任何的不同觀(guān)點(diǎn)，甚至是強烈的反對意見(jiàn)，都要做到先肯定，后否定。這樣可以獲得客戶(hù)的情感認同。
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