思維定勢陷阱
作者：約翰．Ｓ．哈蒙德
想一想，如何回答以下兩個(gè)問(wèn)題：
●土耳其的人口數量是否超過(guò)3500萬(wàn)
●你估計土耳其的人口數量最接近多少
你的答案如何?不知你是否注意到，第一個(gè)問(wèn)題中所引用的數字(事實(shí)上，該數字是我們任意選擇的)直接影響了你對第二個(gè)問(wèn)題的回答。在過(guò)去的幾年中，我們進(jìn)行了許多此類(lèi)測試。在測試第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，對其中一半的接受測試者，我們使用3500萬(wàn)的數字；另一半則將3500萬(wàn)替換為1億。測試的結果發(fā)現，第二個(gè)問(wèn)題的答案與第一個(gè)問(wèn)題所使用的數字成正比。這個(gè)簡(jiǎn)單的測試揭示了普遍存在的一種思維現象的缺陷——思維定勢。在考慮一項決定時(shí)，我們的思維往往對于最先接受的信息過(guò)于依賴(lài)。最初的印象、主意、估計或者數據都會(huì )影響到以后的考慮。
思維定勢可以有多種存在形式，它們可能顯得非常簡(jiǎn)單而且看起來(lái)無(wú)關(guān)緊要，就好像你周?chē)娜说囊痪湓?huà)，或你所閱讀的報紙中的一個(gè)統計數據。它們可能就存在于你對決策問(wèn)題的描述語(yǔ)言當中。最普通的思維定勢就是過(guò)去的實(shí)踐和趨勢。醫院在預測將來(lái)一段時(shí)期內的就診人數時(shí)，往往會(huì )參考過(guò)去同期內就診人數的記錄，在這里，參考過(guò)去同期就診人數的記錄就是思維定勢，預測者在這一基礎上根據其他因素進(jìn)行調整，得出對將來(lái)一段時(shí)期內就診人數的預計結果。雖然這種方式常?？梢詭椭覀儷@得較準確、合理的結果，但它往往太注重過(guò)去的記錄以至于沒(méi)有足夠重視其他因素的存在。特別是在變化很快的環(huán)境里，依賴(lài)于歷史數據的思維定勢不能準確地進(jìn)行預測，并使選擇受到誤導。
無(wú)論思維定勢以何種方式存在，毫無(wú)疑問(wèn)的是，它的存在會(huì )妨礙人們作出正確的決定。由于思維定勢具有確立決定的條件的作用，它們往往被精明的談判者用做討價(jià)還價(jià)的策略。譬如，你需要一件藝術(shù)品陳列于客廳之中，以顯示你的品位并使居室更具生活氣息。你在一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商那里發(fā)現了一幅獨特的、十分引人注目的油畫(huà)，它的作者是一位不知名的年輕畫(huà)家，從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)他的畫(huà)，于是無(wú)法獲得市場(chǎng)價(jià)值的參考，甚至畫(huà)上根本沒(méi)有價(jià)簽。你暗自估計這幅畫(huà)差不多值1200美元，但是當你與經(jīng)銷(xiāo)商討論價(jià)格時(shí)，他開(kāi)口就是2800美元，打破了你的事先估計(尤其是你根本不懂藝術(shù)，純屬附庸風(fēng)雅)，你頓時(shí)方寸大亂，不知不覺(jué)中就屈從了經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)價(jià)，從2800美元開(kāi)始往下與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)，豈不知已經(jīng)中了他的圈套，最終商談的定價(jià)在很大程度上受到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)價(jià)的影響。
在這里，2800美元成功地成為了你的思維定勢。
如何對付思維定勢陷阱呢？思維定勢對決定的影響已經(jīng)被上千次測試所證明。所有做決定的人，包括醫生、律師、管理者、農場(chǎng)主、學(xué)生等等，都受到它的影響，它的存在如此廣泛，以至于沒(méi)有人能夠逃脫它的影響。但是我們相信，如果采取以下方法完全可以減少思維定勢的影響：
●從不同角度考慮問(wèn)題。試著(zhù)換一個(gè)出發(fā)點(diǎn)或方法來(lái)考慮問(wèn)題，而不要將思維凝固于一個(gè)方面。在嘗試了多種方式后，注意發(fā)現和總結不同方式間的差異，取長(cháng)補短。
●在咨詢(xún)他人前進(jìn)行獨立的思考，避免他人的意見(jiàn)成為你的思維定勢。
●征詢(xún)、獲取盡可能多的意見(jiàn)，保持思維的創(chuàng )新力，要具有開(kāi)放性思維方式。
●向他人征詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，不要過(guò)多地告知你自己的主意、估計和傾向意見(jiàn)，以免造成他人的思維定勢，否則你可能會(huì )“自食其果”。
●在談判前作好充分準備，可以降低受到對方思維定勢策略的影響的可能性。
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