銷(xiāo)售成交的過(guò)程就是：殺價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)的過(guò)程。要做好守價(jià)，需要了解客戶(hù)為什么殺價(jià)。
一、守價(jià)
客戶(hù)殺價(jià)的原因：
1、對行情不了解
怕買(mǎi)貴，怕吃虧
不專(zhuān)業(yè)，不能分辨價(jià)格
對產(chǎn)品理解不透徹
對行情陌生
對策：
面對這種客戶(hù)，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專(zhuān)業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶(hù)。對市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶(hù)相信你說(shuō)的行情是客觀(guān)專(zhuān)業(yè)的行情。
2、習慣性思維
買(mǎi)件衣服都還價(jià)，更何況房子
對策：
我們要認識到，這是人們購買(mǎi)任何商品時(shí)的習慣性思維。并不是便宜了就會(huì )買(mǎi)?？蛻?hù)在能力范圍內考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶(hù)有預算，關(guān)鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶(hù)。
3、預算確實(shí)較低
還差錢(qián)
對策：
這部分客戶(hù)有2點(diǎn)已經(jīng)確定：
1）預算相差不會(huì )很多，房源是沒(méi)問(wèn)題的。
2）認同樓盤(pán)的品質(zhì)。
所以我們要做的就是幫客戶(hù)計算。
在計算時(shí)充分利用貸款。強調XXX的無(wú)形價(jià)值
守價(jià)的原則
不能成交的價(jià)格
對于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì )一口拒絕的。
對于現場(chǎng)能夠賣(mài)的價(jià)格，我們也要守價(jià)
能成交的價(jià)格
首先明確，客戶(hù)沒(méi)有預算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。
每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感
如果一口就答應的話(huà)，或許客戶(hù)會(huì )找一些理由繼續殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì )談其他問(wèn)題
先守住價(jià)格，確認一放價(jià)格，客戶(hù)馬上成交，再技巧的放價(jià)
后續的銷(xiāo)售中，為簽約留下余地
守價(jià)說(shuō)辭的要求
物有所值
守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶(hù)為什么不行。最好的方法就是強調XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶(hù)認同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶(hù)的心理價(jià)位。另外可以使客戶(hù)忽略其他的一些問(wèn)題。
實(shí)價(jià)銷(xiāo)售
守價(jià)時(shí)，要給客戶(hù)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的概念。
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對XXX企業(yè)的正規性，XXX銷(xiāo)售的透明度都要反復強調，如果客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶(hù)的成交，因為這時(shí)客戶(hù)關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買(mǎi)了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預留了很多困難。
熱銷(xiāo)狀況
除了讓客戶(hù)了解“實(shí)價(jià)銷(xiāo)售”和“物有所值”之外，還要讓客戶(hù)感受到現場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤(pán)的優(yōu)勢是大多客戶(hù)認同的，價(jià)格也是同樣被認同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話(huà)，更加的可信，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得吃虧，讓客戶(hù)羞于講價(jià)！
守價(jià)精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品，底氣十足。
對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區別，優(yōu)勢在哪里。要從內心里愛(ài)上XXX，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì )有底氣，自信自然而然的就會(huì )產(chǎn)生。
抓住需求，吸引興趣。
客戶(hù)喜歡房子，才會(huì )有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄（推薦其他房源）達到守價(jià)的目的。
不急不燥，不卑不亢。
雙方的地位是平等的，客戶(hù)有錢(qián)而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶(hù)同樣也是一種損失 ，XXX的定價(jià)是神圣不可侵犯的。
客戶(hù)常用殺價(jià)招數
直接了當
斧頭幫，買(mǎi)的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。
聽(tīng)說(shuō)
朋友來(lái)買(mǎi)，才多少價(jià)格
認識領(lǐng)導
有背景、有來(lái)頭、認識你的老板，價(jià)格直接跟他談
挑毛病
對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買(mǎi)的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內疚—未能使其全部滿(mǎn)意，是打折的理由
比較競爭個(gè)案
以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較
殺價(jià)應對策略
直接了當
如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；
如果出價(jià)高于底價(jià)，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。 《一次性也就多優(yōu)惠100?。。殡y的自言自語(yǔ)）》反復確認是馬上付款簽約。因為過(guò)程太快，此時(shí)可以再詢(xún)問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶(hù)一樣興奮。
聽(tīng)說(shuō)
A 堅決否認，絕無(wú)此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類(lèi)比《懷疑的表情》
B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶(hù)心存僥幸或。，先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶(hù)。
認識領(lǐng)導
A 首先滿(mǎn)足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。
B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導，說(shuō)明關(guān)系很勉強，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶(hù)的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。
C 有的客戶(hù)喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶(hù)的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣(mài)。
挑毛病
A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買(mǎi)房誠意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強調完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉移到房子之外的話(huà)題，時(shí)期淡忘
B 無(wú)心購買(mǎi)的客戶(hù)，先不要談價(jià)格
比較競爭個(gè)案
A、不要詆毀競品，但一分價(jià)錢(qián)一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶(hù)較在意的，讓客戶(hù)忘掉其他樓盤(pán)，不要繼續對比。
B 、可能客戶(hù)對其他競品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。
賣(mài)的差，降價(jià)
使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(cháng)期性、安全性；
住宅環(huán)境差（交通、地段），小區建筑一個(gè)好環(huán) 境是要花錢(qián)的；
施工的水平和質(zhì)量難有保證等
守價(jià)的注意事項
業(yè)務(wù)員在堅持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅持，客戶(hù)就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
客戶(hù)初次提出打折，應以“XXX的房?jì)r(jià)都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”，堅定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話(huà)題，等待其第二次試探。
客戶(hù)再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶(hù)反復認同，形成潛意識
如果客戶(hù)打折意志十分堅定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續工作掛鉤的。
在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難
不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。
面對客戶(hù)的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：
死守——客戶(hù)被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄
守價(jià)還是為了成交的
一放到底——客戶(hù)不領(lǐng)情
沒(méi)有守價(jià)
自己估計現場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣(mài)，造成現場(chǎng)混亂
二、議價(jià)
議價(jià)的主動(dòng)權的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著(zhù)決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì )不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于逼定階段。
議價(jià)的條件
確定客戶(hù)是否帶有足夠的定金
確定客戶(hù)是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)
經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶(hù)的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上
確定房源無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題
議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶(hù)下定的過(guò)程
1、將客戶(hù)的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應有階段性放出。
2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶(hù)的合理理由。此時(shí)應引誘客戶(hù)自行將理由向業(yè)務(wù)員表達，理由必須合情合理。
3、 最好引誘對方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶(hù)投降的標志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭取到。
4、達成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應沉著(zhù)冷靜，不要讓客戶(hù)看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認一下。
5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶(hù)在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應懂得要求客戶(hù)在另一方面給我們讓步。
要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買(mǎi)/多付款/盡快付款等等，否則很難
6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現場(chǎng)的氣氛，當談判陷入僵局的時(shí)候應該即時(shí)的轉移話(huà)題，從長(cháng)計議。
放價(jià)的前期準備
要有預期，做鋪墊
有的客戶(hù)買(mǎi)了幾套才打了**折；言下之意：您不要有太高期望。
情緒要把握，掉足胃口，推向高潮
表情：被強迫的無(wú)奈，為客戶(hù)殊死一搏的斗志
最好要申請，把理由跟客戶(hù)商量好，演練一下
是老客戶(hù)介紹，是我家親戚
角色扮演議價(jià)
經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。
議價(jià)就是和客戶(hù)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，再把成交價(jià)格以合理的放給客戶(hù)。
一般還是現由主管來(lái)談，把高層領(lǐng)導隱藏。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導演。
通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶(hù)的心里價(jià)位
與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶(hù)目前狀況
配合議價(jià)
1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶(hù)，后介紹主管，表示跟客戶(hù)的關(guān)系要更親密。
2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，將現場(chǎng)創(chuàng )造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管?chē)栏癜盐諆r(jià)格，站在公司立場(chǎng)；而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶(hù)的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達到成交
3、在達成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當的離開(kāi)，制造熱銷(xiāo)氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。
放價(jià)不成
1、不打折，但送東西。
價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶(hù)并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應該把價(jià)格堅持下去，在客戶(hù)面前表明價(jià)格的權威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。
2、哀兵必勝
我做了那么多年，第一次為客戶(hù)這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿(mǎn)意，你對我的服務(wù)不滿(mǎn)意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶(hù)應有一定的交情。曉之以情，動(dòng)之以理。
3、繼續守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌
再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶(hù)消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶(hù)打持久仗，特別是在價(jià)格問(wèn)題上，反復的房?jì)r(jià)，會(huì )失去價(jià)格的信譽(yù)度
宗旨：讓客戶(hù)“滿(mǎn)足”
“滿(mǎn)足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。最愉快的交易不是價(jià)格最低的交易，而是雙方都滿(mǎn)意的交易。
將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)；
表明公司立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài)；
表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶(hù)一方的
給足客戶(hù)面子，倍受尊重，使其降低警惕。
讓客戶(hù)感覺(jué)自己與眾不同。
最有效的守價(jià)、議價(jià)的方法：是讓客戶(hù)忘記價(jià)格
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