作者 / 張安寶
全文 2117 字，無(wú)圖，六分鐘讀完熟悉 4 種談價(jià)方法，避免 1 種誤區，看完對你買(mǎi)車(chē)有幫助。
高贊回答從“言行舉止”給了一套辦法，其實(shí)是個(gè)偽裝“密采”的辦法，確實(shí)能提高銷(xiāo)售服務(wù)熱情，規范流程，會(huì )把你當大爺，但是對于買(mǎi)車(chē)沒(méi)有任何幫助，因為銷(xiāo)售都知道，密采是不會(huì )定車(chē)的。
也許會(huì )很熱情，滔滔不決、噓寒問(wèn)暖，為你開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)，主動(dòng)邀請試駕，提供平常見(jiàn)不到的飲品，但報價(jià)都是胡謅，反正不會(huì )定嘛，議價(jià)環(huán)節都是按流程，不出錯就行了。最主要就是解答客戶(hù)異議，答案里下面這個(gè)：
我這有一份 XX 店給我的報價(jià)，你們這個(gè)價(jià)格可不可以做？可以跨區域銷(xiāo)售嗎？你們的價(jià)格公示牌在哪里？一定要加裝裝潢嗎？保險我自己買(mǎi)行不行？
這一串問(wèn)題，銷(xiāo)售并沒(méi)有權限，只會(huì )按規定回答。反而，如果錯以為是密采，報價(jià)會(huì )相當隨意。我曾經(jīng)對一個(gè)疑似密采把 30000 的優(yōu)惠報成 3000，他居然一副，“了解，我再考慮一下的樣子”，分分鐘暴露自己的身份，如果是真實(shí)客戶(hù)會(huì )以為我腦子壞了吧。
所以聊點(diǎn)實(shí)際的，大眾銷(xiāo)冠，成交了一千臺車(chē)，在我手上拿到底價(jià)的客戶(hù)，他們都是怎么做到的？
一. 對比
對比不一定能拿到底價(jià)，但是不對比一定拿不到。
對比除了能洞悉行情，了解套路，還有個(gè)很重要的功能，就是把 4S 店拉進(jìn)你設定的“囚徒困境”里，4S 店都會(huì )很難受，報底價(jià)不行，報少了怕沒(méi)競爭力，不報也不行。
面對這樣的情況，4S 店是怎么做的呢？電話(huà)里只能說(shuō)，無(wú)論別家什么價(jià)格，都會(huì )比對方便宜。
嘴上都不服輸，這就好辦了。
普通對比：
一家家地掃店，帶著(zhù)上一家的價(jià)格到下一家，優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是耗時(shí)，跑來(lái)跑去成本高，殺傷力相對低。
高級對比：
一邊談著(zhù)，一邊和另一家電話(huà)微信不斷，兩邊同時(shí)施壓，又不談死，優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)效率高，缺點(diǎn)是對節奏要求比較高，不小心會(huì )讓雙方都知道你的底牌。
終極對比：
夫妻雙方同時(shí)在不同店談。。當天必逼死一個(gè)銷(xiāo)售，另一個(gè)瘋了。
還有更騷的。進(jìn)店看車(chē)留一個(gè)號碼，網(wǎng)上留一個(gè)號碼，假裝二網(wǎng)提車(chē)再和大用戶(hù)勾搭上，一個(gè)店同時(shí)三個(gè)人聊，信息就真實(shí)的多，對于現車(chē)情況，收費，提車(chē)時(shí)間等通過(guò)交叉對比，看看哪個(gè)在說(shuō)謊。注意事項，以不讓他們打起來(lái)為底線(xiàn)。
二. 軍師助陣
軍師有經(jīng)驗還會(huì )砍價(jià)，全程主導議價(jià)節奏，可怕的還不止這些。
和軍師談好了，并不一定 100%成交。
常常是這樣：和軍師大戰三十六個(gè)回合，一壺水都喝完了，倆人精疲力盡，這時(shí)候軍師對客戶(hù)來(lái)一句“你自己考慮清楚”，結果兩三個(gè)小時(shí)白談，客戶(hù)真的回去考慮了。
和軍師談崩了，100%成交不了。
同樣三十六個(gè)回合后，客戶(hù)覺(jué)得還行，不想再跑了?？绍妿熡X(jué)得價(jià)格沒(méi)到位，覺(jué)得沒(méi)發(fā)揮好，沒(méi)面子起身就走，這單客戶(hù)再想買(mǎi)都得黃。
銷(xiāo)售中，比較舒服的是講車(chē)和談價(jià)是同一人，接待中不斷給后面議價(jià)埋伏筆，但遇到有軍師的，專(zhuān)門(mén)在議價(jià)環(huán)節出現的這種，會(huì )比較別扭。
所以，有一個(gè)能談價(jià)的軍師，會(huì )事半功倍。價(jià)格談好了，你還有決定權，談崩了，下次換個(gè)人可以再談。
注意事項：很多軍師會(huì )介入你的選車(chē)關(guān)節，要格外小心，別變成你掏錢(qián)買(mǎi)了他喜歡的車(chē)。
三. 云參謀
這詞我發(fā)明的，比同城對比和軍師殺傷力更大。
有個(gè)客戶(hù)提車(chē)時(shí)說(shuō)，小張，你賣(mài)給我貴了吧，我說(shuō)怎么可能，他掏出手機說(shuō)，XXX 也是你客戶(hù)吧，我們在一個(gè)群里，他把發(fā)票拍我了。我趕緊說(shuō)，他是貸款，收手續費呢，票可以少開(kāi)一些。。
現在已經(jīng)不是簡(jiǎn)單在泡論壇，看提車(chē)作業(yè)，記筆記了。談價(jià)到關(guān)鍵時(shí)刻，來(lái)一句“我群里的哥們優(yōu)惠了 XXX，落地 XXX，還不強制裝潢”，一盆冷水從頭澆到底。
有很多同城的車(chē)友群，信息比各論壇里的準確，分分鐘扒光銷(xiāo)售的褲子。
四. 終極雙簧
這個(gè)不多，但確是殺傷力最大的。
買(mǎi)車(chē)一起來(lái)的人有：用車(chē)的，出錢(qián)的，決策的，參謀的，打醬油的。
一般到了最后議價(jià)拍板的環(huán)節，是和決策的談，這個(gè)角色弄錯了，一切都白搭，有點(diǎn)經(jīng)驗的銷(xiāo)售，在接待中會(huì )想辦法弄清楚，每個(gè)人在買(mǎi)車(chē)這件事上的關(guān)系，但是，終究搞不過(guò)唱雙簧的。
舉個(gè)例子，上月速騰客戶(hù)，來(lái)店看了三次，微信里隔三差五就聊，最后終于要定，各種攻防之后要了底價(jià)。到收銀交定金的時(shí)候，他老婆出現了，“我不同意買(mǎi)車(chē)”，說(shuō)著(zhù)就把卡搶走了，不對啊，我想，這買(mǎi)車(chē)不是一兩天的事了，怎么現在來(lái)反對了，之前來(lái)也是好好的啊，到嘴的定單難道要飛？
在店門(mén)口僵持了二十分鐘終于開(kāi)口了，“你們再優(yōu)惠點(diǎn)”。
所以，大到國與國，小到一個(gè)商品的買(mǎi)賣(mài)，因博弈而產(chǎn)生的各種手段層出不窮啊。
有什么辦法不是那么好，卻一直有人在用呢？
手段多種多樣，只要能拿到優(yōu)惠都是好手段。但有一種是銷(xiāo)售很喜歡，客戶(hù)也常用，但并非真實(shí)惠的—找熟人。
以前買(mǎi)東西，也是最喜歡找熟人，覺(jué)得省的談價(jià)，肯定不被坑。實(shí)際上并非如此，一定要找熟人也要注意幾點(diǎn)：
自己先砍價(jià)，不要暴露找熟人的意圖。
一上來(lái)就說(shuō)自己要找人，銷(xiāo)售報價(jià)會(huì )很保守，會(huì )留空間給你要找的人。
如果通過(guò)中間人，要找關(guān)系硬的。
之前遇到過(guò)一個(gè)，說(shuō)是要找老板，認識老板鄰居，我心想鄰居嘛，關(guān)系也許還不錯，富人區的別墅，非富即貴肯定給面子。最后找到誰(shuí)了呢？是物業(yè)的保安，中間人太多，七繞八繞成了鄰居了。
對比的例子是，但凡找到了稅務(wù)，銀行，公安等部門(mén)來(lái)打招呼，價(jià)格都能在底價(jià)上少一點(diǎn)。不過(guò)要注意（敲黑板），一旦通過(guò)關(guān)系來(lái)的，意味著(zhù)價(jià)格不滿(mǎn)意也得接受，否則最后來(lái)一句“我再去別的地方看看”，以后這關(guān)系就別找了。最后，要衡量一下人情和得失，別優(yōu)惠了 2000，請客 KTV 一條龍還不夠。
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