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每個(gè)人都有自己的個(gè)性特征，都有自己的說(shuō)話(huà)習慣、行為習慣和思維習慣，銷(xiāo)售人員可以對不同個(gè)性的人采用不同的對策以提高成功率。
一、理性型客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)通常沉著(zhù)冷靜，有的時(shí)候甚至有些保守。他們考慮問(wèn)題非常全面，會(huì )事先通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品信息，在看產(chǎn)品之前對公司的情況往往已經(jīng)非常熟悉，心中有自己的判斷標準，能夠提出專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，比較相信具體的數據、資料、圖表，不容易被廣告和銷(xiāo)售人員所迷惑，一但發(fā)現銷(xiāo)售人員騙了他們，他們就很難再建立信任。
應對這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不必使用那些花言巧語(yǔ)，而要用現有的數據、資料、真實(shí)的事例等客觀(guān)地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品信息，全面地讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，爭取客戶(hù)理性的認同。
二、感情型客戶(hù)
這種客戶(hù)感情沖動(dòng)，很容易在銷(xiāo)售人員的鼓動(dòng)下沖動(dòng)消費，如果銷(xiāo)售人員因為疏忽沒(méi)有抓住催單機會(huì )，就要費更大的工夫說(shuō)服他們。對于這種客戶(hù)，太理性的說(shuō)法反而打動(dòng)不了他們，他們需要的是那種充滿(mǎn)感染力和誘惑力的表達方式。
三、借故拖延型客戶(hù)
這種客戶(hù)通常比較優(yōu)柔寡斷，總是覺(jué)得這個(gè)也好那個(gè)也好，推三拖四不愿意成交，但他們說(shuō)出來(lái)的理由往往不是真正的理由，售樓人員需要透過(guò)表面看本質(zhì)，弄清楚他們不能決定的真正原因。
四、沉默寡言型客戶(hù)
這種客戶(hù)很謹慎，反應比較低調，也正因為他們很少開(kāi)口，所以會(huì )迷惑銷(xiāo)售人員，給其一種深不可測的感覺(jué)，無(wú)法抓住其弱點(diǎn)，自然也就無(wú)法實(shí)施有效控制。對于這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò )對方，多贊美，自己少說(shuō)話(huà)，而想辦法讓對方開(kāi)口說(shuō)話(huà)，以了解其真正的需要再對癥下藥。
五、神經(jīng)過(guò)敏型客戶(hù)
這種客戶(hù)比較多疑，很容易以為銷(xiāo)售人員在忽悠自己，喜歡唱反調、樂(lè )于抬扛。當你費盡心機向他說(shuō)明你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，他們也許就在心理想你又在打他錢(qián)包的主意了。對于這種人，銷(xiāo)售人員主得越少越好，只要針對他顧慮的重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)服，至于其他的就讓他自己去說(shuō)，自己去觀(guān)察好了。
此外，在和這類(lèi)客戶(hù)交流的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙視，不要言語(yǔ)輕浮，始終保持足夠的耐心，不要頻繁催促客戶(hù)。
六、盛氣凌人型客戶(hù)
這種客戶(hù)總有一種高高在上的感覺(jué)，不愿意接受別人的意見(jiàn)，喜歡給人下馬威，期望自己能夠成為談判上的主角和控制者。價(jià)格越高、包裝越華麗的產(chǎn)品越能夠滿(mǎn)足他們的虛榮心，也越容易激發(fā)他們的興趣。對于這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要不卑不亢，給予充分的尊重和贊美，滿(mǎn)足對方的虛榮心。必要的時(shí)候也可以采取激將法，故意貶低對方，以激發(fā)出其戰斗意識。
七、喋喋不休型客戶(hù)
這種人考慮周全，但也因為過(guò)于周全而難免會(huì )顯得啰里啰唆，離題萬(wàn)里，而他自己還以為自己表現良好。銷(xiāo)售人員要注意傾聽(tīng)，取得對方的信任，加強其對產(chǎn)品的信心，并在適當的時(shí)候將對方的話(huà)題拉回來(lái)，快刀斬亂麻，迅速成交。
八、豪爽干脆型客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)注重結果，而對細節不太注意，做事常常直奔主題，缺乏耐性，但是控制欲比較強，有的時(shí)候會(huì )給人一種固執已見(jiàn)的感覺(jué)。與這類(lèi)人交談的時(shí)候最好不要說(shuō)一些與主題無(wú)關(guān)的事情，而要直奔主題，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)詳細介紹給他，而且說(shuō)話(huà)要干凈利落，沒(méi)有花拳繡腿。
九、愛(ài)好表現型客戶(hù)
這種客戶(hù)就像是一個(gè)演員，時(shí)刻都希望成為別人關(guān)注的對象，他們開(kāi)啟外向，話(huà)題常常圍繞著(zhù)他們自己進(jìn)行，喜歡表現得像個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。
對于這種人就要給他足夠的表現空間，多聽(tīng)少說(shuō)，而且要試著(zhù)嘗試幽默溝通法，主語(yǔ)中多描述生動(dòng)、形象的場(chǎng)景，即滿(mǎn)足了客戶(hù)的表達欲望，又拉近了雙方的關(guān)系。
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