什么是營(yíng)銷(xiāo)綜合癥？
銷(xiāo)售人員綜合征
人們通常認為做銷(xiāo)售的時(shí)間越長(cháng)，業(yè)績(jì)就越高。但我們發(fā)現，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與其從業(yè)年限的長(cháng)短之間基本沒(méi)有什么關(guān)系。
在營(yíng)銷(xiāo)隊伍中，既有一些剛入行就干得不錯的新手，也有一些干了很長(cháng)時(shí)間還是業(yè)績(jì)平平的老手。而且，越是老手，業(yè)績(jì)越難以提高。你的隊伍現在是否存著(zhù)這樣的現象呢？
客戶(hù)拜訪(fǎng)綜合征
營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )過(guò)多地訪(fǎng)問(wèn)一些沒(méi)有購買(mǎi)潛力的客戶(hù)，而對于一些有很大購買(mǎi)潛力的客戶(hù)卻盯得不夠。
如果讓營(yíng)銷(xiāo)人員自由選擇拜訪(fǎng)對象，他們往往會(huì )更傾向于選擇一些自己容易去的地方。而技術(shù)雄厚、質(zhì)量管理水平高的客戶(hù)，往往對供應商要求苛刻，營(yíng)銷(xiāo)人員一般對這類(lèi)客戶(hù)沒(méi)啥好感，不是很樂(lè )意去拜訪(fǎng)。
而那些比較小的或業(yè)績(jì)平平的客戶(hù)，大家競爭得不是那么激烈，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )常去訪(fǎng)問(wèn)他們，還會(huì )受到小客戶(hù)的“禮遇”。你說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)怎會(huì )不對小客戶(hù)用心呢？
成本定價(jià)綜合征
為了簡(jiǎn)化定價(jià)流程并拿下客戶(hù)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員不是很自信自己的定價(jià)。他們往往認為，自己的品牌弱勢、企業(yè)實(shí)力不強，因此就喜歡定低價(jià)。在這樣的思維指導下，他們往往喜歡按照直接成本定價(jià)。
比如，看得見(jiàn)的成本加在一起，就是所謂的財務(wù)成本，加上20%~30%的合理利潤，就是最終價(jià)格。這樣的定價(jià)考慮方便、直接，不那么費神。
照這樣的定價(jià)運轉一年，發(fā)現還不錯，有個(gè)不太差的銷(xiāo)售額，但是利潤呢？一檢查，寥寥無(wú)幾。
促銷(xiāo)定價(jià)綜合征
在很多企業(yè)，或多或少看到這樣的情況：成交額相差10倍、100倍甚至1000倍的客戶(hù)，打的卻是相同的折扣。這種現象常見(jiàn)于將定價(jià)權完全授權給銷(xiāo)售一線(xiàn)的企業(yè)，領(lǐng)導以為這是給一線(xiàn)人員的靈活性，有利于成交。
但多年的經(jīng)驗表明：營(yíng)銷(xiāo)人員在定價(jià)時(shí)，僅僅是根據客戶(hù)與自己的關(guān)系，結果造成整個(gè)企業(yè)價(jià)格體系不統一。很多情況下，為了促進(jìn)交易成功，提高銷(xiāo)售額，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )做出過(guò)度讓步，給客戶(hù)以過(guò)多的折扣，導致企業(yè)的收益大幅減少。
客戶(hù)簽約綜合征
你簽了很多客戶(hù)，以為簽得越多越賺錢(qián)。但很多時(shí)候情況是這樣的：各個(gè)客戶(hù)的交易額與收益率之間沒(méi)有關(guān)系，不同的客戶(hù)收益率相差很大，而且多數客戶(hù)都處在盈虧線(xiàn)上。
客戶(hù)中既有讓自己盈利的，也有讓自己虧損的，差別比較大。有的銷(xiāo)售員會(huì )想：成本與自己沒(méi)關(guān)系，多簽多提成，不是嗎？
增加產(chǎn)品綜合征
增加產(chǎn)品就能增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?？刹皇菃?？很多人都這樣認為。對于很多企業(yè)決策者來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)很難提振的情況下，往往想出來(lái)的怪招就是增加新品。
增加產(chǎn)品有啥好處？銷(xiāo)售人員有更多東西可以賣(mài)，可以給現有老客戶(hù)推銷(xiāo)啊，可以用新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)??！
道理看上去如此，但實(shí)際上，通過(guò)增加產(chǎn)品來(lái)獲取利潤往往并不可靠。
征結所在
營(yíng)銷(xiāo)綜合征意味著(zhù)什么？
銷(xiāo)售一線(xiàn)的活動(dòng)與企業(yè)的戰略目標無(wú)關(guān)！
企業(yè)要避免營(yíng)銷(xiāo)狂躁無(wú)秩序，要對營(yíng)銷(xiāo)綜合征說(shuō)不：
● 銷(xiāo)售一線(xiàn)隨意選擇自己想獵取的客戶(hù)？NO！
● 銷(xiāo)售一線(xiàn)根據主觀(guān)判斷隨意定價(jià)？NO！
● 銷(xiāo)售一線(xiàn)根據主觀(guān)判斷分配促銷(xiāo)費？NO！
患了營(yíng)銷(xiāo)綜合征的企業(yè)，就如戰場(chǎng)上的士兵們不考慮司令官、參謀總部所要攻擊的目標：
● 隨意選擇所要攻擊的敵人；
● 隨意選擇射擊方向；
● 隨意狂轟濫炸！
試想，在這樣的情況下，還能打贏(yíng)仗，怪事了！
營(yíng)銷(xiāo)兵法將患上以上營(yíng)銷(xiāo)綜合征歸結為兩類(lèi)：
第一：缺乏科學(xué)把握和分析市場(chǎng)的基本方法，沒(méi)有形成精準的營(yíng)銷(xiāo)戰略；
第二：營(yíng)銷(xiāo)戰略執行力缺乏系統自上而下的體系，導致?tīng)I銷(xiāo)混亂無(wú)秩序。
只有改變這種現狀，才能獲得高于其他企業(yè)的增長(cháng)和收益！
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