文/趙文德
導讀
1.當業(yè)績(jì)不好的時(shí)候，我會(huì )做兩件事情，一是盡可能地見(jiàn)大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)已經(jīng)購車(chē)的老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人，在車(chē)展上，只要是表現出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶(hù)，我都會(huì )上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。
2．我不斷告誡自己，單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人，不論對方是誰(shuí)，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3．既然做了銷(xiāo)售，就要賣(mài)得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動(dòng)力，才會(huì )充滿(mǎn)樂(lè )趣。
4．既然橫豎都要工作，我當然希望可以開(kāi)心地工作，而我的快樂(lè )同樣也會(huì )感染到客人，成就一次輕松、愉悅的對話(huà)。
5．在與客人交談的過(guò)程中，我發(fā)現，必須要以車(chē)子的相關(guān)話(huà)題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對話(huà)，否則客人會(huì )覺(jué)得索然無(wú)味。
6．強調品質(zhì)。我經(jīng)常和客人說(shuō)，德國本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健，散發(fā)著(zhù)匠人氣質(zhì)的國家，而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外，也是飛機引擎的知名制造商，所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機性能是非常優(yōu)秀的，而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細琢，追求完美。
7．勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個(gè)深入的了解，準確記憶必要的數據，在任何時(shí)候都能對答如流，是至關(guān)重要的。
8．沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著(zhù)迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
9．我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿(mǎn)意，不想辜負他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢(xún)，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì )站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。
10．無(wú)論大小事，客人都愿意找我接洽，而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量，任何時(shí)候我都是可以靠得住的。
11．我一直覺(jué)得，對現有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項很重要的工作，是最可能讓客人感到心滿(mǎn)意足的一個(gè)環(huán)節。
12．腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒(méi)有功夫理會(huì )心中的不安。
13．客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什么客人，不管來(lái)過(guò)幾次，我都會(huì )對他們的光臨表示高興和感謝。
14．銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻精神，當我思考“怎樣才能讓客人滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候，我發(fā)現只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻。懷著(zhù)一顆感恩的心，不惜耗費時(shí)間和精力，是通向客人內心深處的最佳捷徑。
15．客人能為我們抽出那么多的時(shí)間，我們要為此心懷感激，可是，不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間，這根本就是本末倒置，客人給予的機會(huì )，給予的時(shí)間，才是我們最值得珍惜的東西。
16．我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會(huì )在哪里偶然地就被客人看到，誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
17．我經(jīng)常和客人聊很多東西，但我不會(huì )主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西，我和客人會(huì )私底下聊很多東西，就算不買(mǎi)車(chē)，也會(huì )時(shí)不時(shí)地見(jiàn)面聊聊天，然后，就像忽然想起來(lái)似的，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē)，換車(chē)，接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。
18．我不太善于說(shuō)話(huà)，我根本模仿不來(lái)那些機靈，帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)方式。即便是這樣，我的客人卻很喜歡我，為什么會(huì )這樣子呢?我覺(jué)得，主要原因是我對客人充滿(mǎn)了熱情，始終保持尊敬，這種態(tài)度在客人面前是不會(huì )說(shuō)謊的。
19．我發(fā)現，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì )引起客人的反感。能說(shuō)會(huì )道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽(tīng)了也不會(huì )有任何感覺(jué)，反倒會(huì )過(guò)多地耗費了客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵客人多說(shuō)，我們用心傾聽(tīng)。
20．就算不善言辭，能夠熱情地介紹產(chǎn)品就夠了，就算是木訥，只要充滿(mǎn)激情，就能打動(dòng)客人。
21．要想充滿(mǎn)激情，必須真正地從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)，如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話(huà)，是不可能滿(mǎn)懷激情地將產(chǎn)品介紹給客人的。
22．要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員，我們必須比別人更加努力，如果和客人的人際關(guān)系、信賴(lài)關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人，客戶(hù)是不會(huì )在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。
23．銷(xiāo)售這一行肯定有贏(yíng)得客人信任的機會(huì )，決不可錯過(guò)任何一次機會(huì )。我們要一步一個(gè)腳印地去對待每一位客人，做好每一件事情，讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔心的地方的。
24．我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機，不管是睡覺(jué)的時(shí)候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處于待機狀態(tài)，我一直充滿(mǎn)自信地對客人說(shuō)“我手機24小時(shí)開(kāi)機，有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)”，這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà)，不論什么時(shí)候，我都會(huì )全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。
25．不管是聯(lián)系客人還是對客人的來(lái)電做出反饋，若有超出客人預期地迅速，往往會(huì )收到意想不到的效果。
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