王總是某市區一飲料品牌經(jīng)銷(xiāo)商，憑借自己的辛苦和拼搏，加上前幾年廠(chǎng)方的大力度廣告支持和終端配合，產(chǎn)品在市場(chǎng)上做得很不錯，自己也躋身一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的行列。近年，廠(chǎng)方調整發(fā)展方向，要做全國市場(chǎng)，然而核心產(chǎn)品被競品多家企業(yè)仿效，原來(lái)的核心競爭力有所削弱，競品在終端猛打，加上人海戰術(shù)，勢頭很猛，王總的組織結構簡(jiǎn)單，在銷(xiāo)售隊伍中，他一個(gè)人是公司的老板加總指揮，直接領(lǐng)導下面的5名業(yè)務(wù)員，沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他人員。競爭中，5名業(yè)務(wù)人員漸漸招架不住，力不從心，最后有2人因為不滿(mǎn)王總的福利待遇而被對手挖了墻角。王總緊急招納新兵，但是因為培訓和待遇等諸多原因，業(yè)務(wù)員感覺(jué)公司缺乏規范和希望，堅持不了多久就又離開(kāi)。渠道維護力下降，直接導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐步下滑，廠(chǎng)方大為不滿(mǎn)，甚至想切割其市場(chǎng)。
面對危險局面，王總請咨詢(xún)行業(yè)高手甄總支招。
甄總經(jīng)過(guò)一周的調研分析，給出王總一個(gè)方案，從組織結構到業(yè)務(wù)分級都進(jìn)行了詳細的整改。方案建議王總聘任專(zhuān)職執行經(jīng)理1名，將組織結構細分，總經(jīng)理下設執行經(jīng)理1名，城區主管1名，鄉鎮主管1名，商超主管1名，后備干部若干；業(yè)務(wù)等級也區分為初級業(yè)務(wù)（試用期3個(gè)月內）、中級業(yè)務(wù)（半年內）、高級業(yè)務(wù)（1年以上），根據員工的入職表現和時(shí)間長(cháng)短進(jìn)行劃分，薪資根據級別的不同，有不同幅度的提升，雖然不多，但有區分；培訓逐步完善，為每名業(yè)務(wù)人員準備一張辦公桌、一個(gè)杯子、一個(gè)文件袋等必備物品，告別之前的業(yè)務(wù)員隨機作業(yè)、立無(wú)定所的“倉惶狀態(tài)”，積極打造“家文化”，讓每個(gè)人都有歸屬感。通過(guò)實(shí)施這些舉措，對業(yè)務(wù)員的標準和要求也有相應提高。
一個(gè)詳盡的方案和預算遞交給王總。王總識時(shí)局，懂大體，且鑒于當下的形勢，愉快地接受了甄總的意見(jiàn)，并接納了甄總推薦的執行經(jīng)理協(xié)助自己帶團隊。經(jīng)過(guò)一年的整合發(fā)展，通過(guò)強有力的各項措施壓迫業(yè)務(wù)員成長(cháng)，憑借自己經(jīng)銷(xiāo)品牌的強勢地位和扎實(shí)的終端工作，王總終于收復失地，穩住了當地龍頭的地位，再次受到廠(chǎng)方的嘉獎。
這個(gè)案例中，關(guān)鍵之處在于團隊有了歸屬感和滿(mǎn)足感之后，才能提出“壓迫成長(cháng)”的要求，員工的滿(mǎn)足感達不到，壓迫的高要求更是紙上談兵。所以滿(mǎn)足基本需求和給予希望，才能對員工的管理施加壓力，提高戰斗力。終端業(yè)務(wù)員是銷(xiāo)售公司的命脈，能夠打通市場(chǎng)渠道，直擊終端，為銷(xiāo)售的暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰斗力和忠誠度是衡量一個(gè)團隊勝敗的關(guān)鍵。那么，如何提高終端業(yè)務(wù)員的戰斗力呢？一流的團隊才有可能做出優(yōu)秀的市場(chǎng)，對于有潛力和精力旺盛的團隊，“壓迫成長(cháng)”可以提高團隊的素質(zhì)，歷練出優(yōu)秀的新人，更可以成就優(yōu)秀的市場(chǎng)。壓迫不是剝削，不是沒(méi)有人性的亂來(lái)。壓迫可以激發(fā)優(yōu)秀員工的能動(dòng)性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工振作起來(lái)，保持持續的戰斗狀態(tài)和良好的精神。當然，員工在工作之余的休閑、休息，沒(méi)必要而且盡量不去打擾。休息是為了更好的戰斗，工作時(shí)間和休息時(shí)間需要管理者分清楚。
發(fā)掘人性特點(diǎn)，啟發(fā)團隊潛能，才能讓團隊健康地成長(cháng)。
端正態(tài)度，培養團隊協(xié)作意識，推行階梯式晉升機制
一個(gè)偉大的靈魂，會(huì )強化思想和生命——愛(ài)默生
端正態(tài)度就是認同理念和服從管理，對公司的文化、制度、產(chǎn)品、團隊、管理等，都能夠融合與包容。團隊需要的是整體的行動(dòng)力、銷(xiāo)售力、執行力、協(xié)作力、目標完成率等，要求團隊的個(gè)體之間，技能必須具有互補性，有大局觀(guān)念和協(xié)作意識。
但是，在實(shí)際工作中，每個(gè)人的能力都不同。正是個(gè)體差異，導致了超級業(yè)務(wù)員的出現，其表現特征為：個(gè)人能力強大，能獨當一面，在團隊中常常以絕對的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)遙遙領(lǐng)先，然而組織紀律性散漫，好大喜功，目空一切，經(jīng)常定位于團隊功臣之列。這樣的人員需要進(jìn)行思想溝通，如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為，可以在進(jìn)行教導后，運用公司的晉升管理機制控制員工的發(fā)展，留住優(yōu)秀人員。晉升管理機制可從職務(wù)晉升和工資水平等方面著(zhù)手。凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的超級業(yè)務(wù)人員，需要及時(shí)進(jìn)行階梯式績(jì)效管理，完成升級。例如，對業(yè)務(wù)員的崗位進(jìn)行有效劃分，哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員，也要根據業(yè)績(jì)設立級別，按初級業(yè)務(wù)、中級業(yè)務(wù)、高級業(yè)務(wù)甚至主管，進(jìn)行階梯式管理。這樣，既可以提高全體員工的積極性和上進(jìn)心，也可以滿(mǎn)足能力較強業(yè)務(wù)人員的強勢心態(tài)，規范團隊的穩定性。在進(jìn)行調控管理后，如果發(fā)現這樣的員工依然忽視公司管理和無(wú)視章程，影響整體團隊管理，那么，要毫不手軟地清除出去。這樣“敢愛(ài)敢恨”的做法才能讓團隊信服。終端業(yè)務(wù)員的團隊觀(guān)念很重要，服從意識也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的團隊觀(guān)念、大局意識，服從管理的態(tài)度卻是必不可少的。

強化細節意識，規范執行行為
天下之事，必做于細。細節存在于各個(gè)方面，例如每日、每周的工作計劃，所轄區域的市場(chǎng)情況反饋，有市場(chǎng)情況和精品完善的資料和信息，并不斷地更新。規范執行行為也是對新形勢下業(yè)務(wù)人員的要求，是把公司交給的任務(wù)圓滿(mǎn)規范地執行下去，在傳達、布置、執行、反饋等各個(gè)環(huán)節都按照公司意圖有效執行，而不是理解偏差和執行失誤。規范的執行才能達到預期的目的和期望。要規范執行，必須強化細節意識，因此，強化細節意識和規范執行行為息息相關(guān)，是業(yè)務(wù)人員一種素質(zhì)的體現。規范的執行行為，需要執行經(jīng)理定期進(jìn)行員工培訓和宣導，不斷發(fā)現市場(chǎng)問(wèn)題，提出異議和解決方案，糾正員工的錯誤，督促員工規范做事。
霸氣干脆做事，速度效率為本
漢高祖劉邦霸氣十足，將西楚霸王項羽逼進(jìn)絕境，自刎于烏江。大丈夫當如是也。這是他的霸氣。無(wú)論是戰爭時(shí)期的群雄逐鹿，還是現代商場(chǎng)的血腥搏殺，都是霸氣十足的人才有機會(huì )贏(yíng)。霸氣是自信或是自負，這并不重要，重要的是想贏(yíng)的心勁兒，必勝的信念，這樣的霸氣，壓迫著(zhù)自己去行動(dòng)，去爭取勝利。霸氣壓迫成長(cháng)。業(yè)務(wù)員霸氣的培養，除了在選拔時(shí)測試其性格特點(diǎn)和行為方式外，更需要后天的培養和磨練，例如素質(zhì)拓展，團隊比賽、聯(lián)誼，公司的勝利表彰和激勵，競爭對手的分析和超越研討會(huì )，員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設。培養霸氣，是員工做事高速、高效的基礎。有了霸氣和對成功的渴望，團隊的動(dòng)感機能才能激發(fā)出來(lái)，才會(huì )熱情高漲，擁有無(wú)限活力。

打造反思習慣，善用總結突破
一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：讓反思成為一種習慣，甚至是一種生活方式。在銷(xiāo)售團隊中，反思是很重要的一種成功習慣。反思可以匯聚日常工作中的得失、領(lǐng)悟和疑惑。反思的工具就是寫(xiě)工作日志，每天將自己工作內容記錄下來(lái)，回歸這一天的所做所為，所見(jiàn)所感，進(jìn)行總結?；貧w當日客戶(hù)拜訪(fǎng)表填寫(xiě)、 客情維護、訂單下達、終端囤貨、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、競品活動(dòng)，貨款的收回，渠道的服務(wù)過(guò)程等諸多方面，想想自己的生動(dòng)化比兄弟市場(chǎng)的差多少，比競品差多少？下一步怎么辦？當天領(lǐng)導開(kāi)會(huì )所強調的問(wèn)題自己按標準做了嗎？該怎么去處理？這是自我反思。還有的是領(lǐng)導走訪(fǎng)檢查自己市場(chǎng)的時(shí)候，羅列出的一系列問(wèn)題，更需要業(yè)務(wù)人員認真反思，找出解決的方式方法，做出積極的改進(jìn)。要將反思的習慣融合在每天的工作中。

不斷提高難度，促進(jìn)業(yè)績(jì)攀升
不斷提高難度，這樣的事情在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是普遍存在，并會(huì )不斷延續下去，也會(huì )更兇猛。廠(chǎng)方給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)一年比一年高，對終端的鋪市率和市場(chǎng)表現要求一個(gè)月比一個(gè)月高，對終端業(yè)務(wù)的跟蹤督促一天比一天緊。這是市場(chǎng)激烈競爭和公司需要持續贏(yíng)利造成的。這樣的高要求和高標準壓迫著(zhù)大家前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)更是一線(xiàn)執行者。從市場(chǎng)的發(fā)展角度看，為了擊敗對手，搶占或保存市場(chǎng)的主導地位，都需要高的標準和嚴的執行。經(jīng)銷(xiāo)商需要的標準會(huì )比廠(chǎng)方的要求更超前甚至更高、更早，因為經(jīng)銷(xiāo)商才是當地市場(chǎng)所有者。市場(chǎng)的競爭就是誰(shuí)更快、更強?？茖W(xué)的標準和業(yè)績(jì)目標會(huì )激發(fā)團隊的活力和潛能，壓迫員工努力，去實(shí)現期望。但是，不能不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況，不了解市場(chǎng)的基本因素，亂定銷(xiāo)售任務(wù)，讓業(yè)務(wù)人員無(wú)法達到，這樣會(huì )打擊業(yè)務(wù)員的信心，甚至影響團隊的穩定。正確的做法是，根據淡旺季，調整銷(xiāo)售比例。走訪(fǎng)市場(chǎng)，考察業(yè)務(wù)的鋪市率和潛力店增加銷(xiāo)售壓力，如果該區域的鋪市率高，市場(chǎng)服務(wù)較好，銷(xiāo)售幾乎接近飽和和穩定，可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)，增加我品的囤貨，打擊競品的鋪市?？傊?，進(jìn)行科學(xué)的分析，不斷提高難度，才能壓制競品，促進(jìn)自己業(yè)績(jì)的攀升。
描繪宏圖輪廓，向愿景進(jìn)軍
每個(gè)企業(yè)都有自己的遠期目標和近期目標，銷(xiāo)售團隊也需要看到希望和藍圖，并一步步逼近，達成自己的職業(yè)滿(mǎn)足感。優(yōu)秀的團隊是需要精神食糧的。所以經(jīng)銷(xiāo)商對自己的市場(chǎng)定位是什么，要做到什么樣的位置，是地市第一還是省區第一，還是大區第一等，遠大目標需要分配到每一個(gè)團隊成員身上，一年完成的總銷(xiāo)量是什么樣的，給予什么樣的薪資和獎勵，會(huì )給予什么樣表彰；達到公司的總愿景時(shí)，每個(gè)人會(huì )得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等；員工根據自己的從業(yè)時(shí)間和表現會(huì )有不斷提升的機會(huì )和高工資。這些都要清晰明確，且具有可執行性。讓每個(gè)人都看到希望，都能有不同層級的崗位滿(mǎn)足和挑戰！
挑戰和壓力是并存的，公司的活力需要有較大的壓力，所以?xún)?yōu)勝劣汰也是壓迫成員行動(dòng)的工具。倘若有些員工因為熟悉公司的制度，利用自己的資歷混世度日，那么，根據公司的管理規則，調低其崗位標準，更換新人。太差的可直接開(kāi)除。上上下下的折騰和公司的良好發(fā)展會(huì )刺激每一個(gè)人的神經(jīng)，讓大家都處于戰斗的狀態(tài)，一直不懈怠。
總之，壓迫成長(cháng)就是在員工的承受范圍之內，激發(fā)潛能和督促前進(jìn)，培養員工的進(jìn)取心和必勝的信念，挑戰市場(chǎng)，全力以赴地做強市場(chǎng)。