如何開(kāi)拓陌生人名單
當你用完你個(gè)人的潛在顧客名單時(shí)，那么你就需要開(kāi)拓陌生人名單了。要知道持續的名單還要靠開(kāi)拓陌生人名單的能力。一般有以下幾種方法可供大家借鑒。
1. 通過(guò)介紹獲得名單
通過(guò)他人介紹是開(kāi)拓陌生人名單最有效的方法。國外的經(jīng)驗告訴我們，每當你和別人交談的時(shí)候，總不忘要求對方介紹幾個(gè)新顧客。不論你是和潛在顧客或是完全陌生的人說(shuō)話(huà)時(shí)，你應該至少要求他們介紹六個(gè)可能會(huì )對我們的事業(yè)或產(chǎn)品感興趣的人。 一般說(shuō)老來(lái)，如果客戶(hù)對公司的產(chǎn)品有認識，他們都樂(lè )意花上二、三分鐘的時(shí)間幫助你介紹它人的。此外，如果對方不做這個(gè)生意，但是他知道某某人可能會(huì )做這個(gè)生意，對方會(huì )介紹給你。當然，還有一種情況，對方為了讓你不要繼續找他談這個(gè)生意而推薦別人的情況。無(wú)論哪種情況，你就是受益者。
2.通過(guò)廣而告之獲得名單
這里說(shuō)的廣而告之并不是我們通常所說(shuō)的廣告。不是那種宣傳公司，宣傳產(chǎn)品和教育大眾的媒體廣告。這些都是公司所做的事情，不是經(jīng)銷(xiāo)商所做的事情。大部分公司都禁止經(jīng)銷(xiāo)商做這類(lèi)廣告。 而且廣告可能是最具危險性、而且成本最高的形式。試圖利用傳統的廣告，來(lái)教育一般人有關(guān)公司的產(chǎn)品，已被證明是既昂貴且又無(wú)效的方法。所以用花費的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)計算，電視、廣播、雜志及直接郵購，僅有少許的邊際效益。我們建議你將這些廣告方式留給公司來(lái)處理。
我這里說(shuō)的廣而告之是通常是用來(lái)尋找新經(jīng)銷(xiāo)商而用的。一般是刊登在報紙提供事業(yè)機會(huì )的分類(lèi)廣告上，廣告必須放置于“誠征銷(xiāo)售人員”或“事業(yè)機會(huì )”欄中。廣告內容愈詳細愈好。反應也許會(huì )比“不清楚且籠統”的廣告差些，但是申請者必定是比較符合資格的人。你的廣告內容必須包含下列各項：
你所參與的事業(yè)或行業(yè)。
收入如何產(chǎn)生（傭金、獎金等）。
是否需要一般管理費用的投資？
電話(huà)號碼及住址，以便他們可以索取數據。
放上你的名字，以增加可信度。
你放心，總會(huì )有人給你打電話(huà)的，你一定要有應付廣告后有人跟你聯(lián)絡(luò )的準備，可別給電話(huà)鈴聲嚇倒了，這可是你刊登廣告的最大目的。你必須以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度來(lái)接聽(tīng)電話(huà)。若沒(méi)有秘書(shū)幫忙你過(guò)濾電話(huà)，請尋找專(zhuān)業(yè)留言服務(wù)的協(xié)助?；仉娫?huà)給潛在顧客時(shí)，記得要確定這個(gè)人是合格的，并訂下約談的時(shí)間，而不是在電話(huà)上解釋或是銷(xiāo)售任何產(chǎn)品。
在電話(huà)上不要誤導他們。請保持自己強而有力的位置，別忘了是他們打電話(huà)給你的！你是面試他們的人，任何提出問(wèn)題的人就是贏(yíng)家。
你應該問(wèn)以下這些問(wèn)題來(lái)篩選面試者：
姓名？
住在那里？（那一個(gè)城市或地區，而非詳細地址）
住在這個(gè)地方有多久了？若只是很短的時(shí)間，他們從前住那里？
他們現在從事什么行業(yè)？
他們在尋求什么？問(wèn)他們?yōu)槭裁纯吹綇V告后會(huì )打電話(huà)給我們。(仔細地聽(tīng))
你的目的是獲得潛在客戶(hù)名單，并約定面談的時(shí)間。因此，在45秒以?xún)?，?jiǎn)潔地描述你的事業(yè)并跟他們解釋說(shuō)：要在電話(huà)上短時(shí)間內解釋這么重大的生意是不容易的，約個(gè)時(shí)間在專(zhuān)業(yè)的環(huán)境下做初次的面談。關(guān)于邀約和面談技巧我們后面講詳細講解。
3. 通過(guò)商品展示獲得客戶(hù)名單
在各種商展、家庭展示、商業(yè)博覽會(huì )、百貨公司等處擺設攤位時(shí)，可以獲得潛在客戶(hù)名單。許多新經(jīng)銷(xiāo)商對上述方法有錯誤的理解，以為這種展示就是要大力解釋及銷(xiāo)售所展示的商品并將產(chǎn)品賣(mài)出去。其實(shí)，在這些場(chǎng)所擺設攤位的最大目的，是要引起大家對產(chǎn)品的興趣和爭取公司的信譽(yù)，如此才能產(chǎn)生更多潛在的顧客。
當然，有時(shí)侯可以不作為參展者，而作為觀(guān)摩者一樣可以獲得潛在客戶(hù)名單。有一位朋友去參一個(gè)大型的商品展覽會(huì )，每到一個(gè)攤位他都與銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)談一下并收集他們的名片，在背面記下談話(huà)的內容，一天下來(lái)，他搜集了幾百張參展的銷(xiāo)售人員名片，之后他按照邀約的要求給他們分別打電話(huà)，收獲和成果真是出乎意料的大呢？你不信，也可以試試。
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