推銷(xiāo)的要點(diǎn)不是推銷(xiāo)商品，而是推銷(xiāo)自己
——“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”喬·吉拉德
喬·吉拉德1929年出生于美國一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開(kāi)始擦皮鞋、做報童，然后做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤(pán)的失敗者，患有嚴重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成，再往后他開(kāi)始步入推銷(xiāo)生涯。
誰(shuí)能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短3年內被吉尼斯世界紀錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。他至今還保持銷(xiāo)售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣(mài)6輛汽車(chē)！他一直被歐美商界稱(chēng)為“能向任何人推銷(xiāo)出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。
喬·吉拉德的成功自然有他獨特的方法！成功人士的方法是我們成長(cháng)的最佳參照物！
下面，我把喬·吉拉德“銷(xiāo)售名言”串起來(lái)總結如下，供大家參考。
名片是成功的開(kāi)始
喬·吉拉德有一個(gè)習慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì )把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會(huì )遍布于每一個(gè)細節。
“給你個(gè)選擇：你可以留著(zhù)這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，細節全部掌握。”
喬·吉拉德認為，推銷(xiāo)要點(diǎn)不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰相反，那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來(lái)到他的辦公室。
去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以大家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們在談?wù)撍?，想認識他，根據名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來(lái)源于此。
他甚至不放過(guò)借看體育比賽的機會(huì )來(lái)推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼，那是喬·吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那些體育明星了。
2002年7月18日,NAC成功大會(huì )北京站，在喬·吉拉德的演講開(kāi)始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過(guò)癮，演講過(guò)程中，不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。
他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。
“從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
深深地熱愛(ài)著(zhù)自己的職業(yè)
喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)，無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。
“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。
喬·吉拉德告訴對方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫生，那你的病人會(huì )殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)，聽(tīng)到答案后對方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬·吉拉德并不理會(huì )：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”
喬·吉拉德認為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康和財富之路。喬·吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通紀錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬·吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對方告訴他，其實(shí)我就在這里工作，來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習你銷(xiāo)售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密，若非要說(shuō)秘密的話(huà)，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì )受益無(wú)窮。”
他認為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會(huì )有問(wèn)題，明天不會(huì )比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì )變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去，精心呵護，到它慢慢長(cháng)大，就會(huì )給你回報。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì )越大，回報也就越多。
傾聽(tīng)和微笑
喬吉拉德說(shuō)：有兩種力量非常偉大。一是傾聽(tīng)，二是微笑。
“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越久，對方就會(huì )越接近你。據我觀(guān)察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)！”
喬·吉拉德說(shuō)，有人拿著(zhù)100美金的東西，卻連10美金都賣(mài)不掉，為什么？你看看他的表情。要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
笑可以增加人的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個(gè)身體。
“當你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你。”他說(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽(tīng)和微笑，人與人就會(huì )更加接近。”
讓信念之火熊熊燃燒
“在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有‘不’，你也不應有。‘不’，就是‘也許’；‘也許’，就是肯定。我不會(huì )把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì )賣(mài)出去，一定能做到。”
“你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。”
“你所想的就是你所要的，你一定會(huì )成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會(huì )發(fā)現你所能夠做到的連自己都驚異。”
喬·吉拉德說(shuō)，所有人都應該相信：?jiǎn)?#183;吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情的結果。
一般的銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)，那個(gè)人看起來(lái)不像一個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(cháng)得什么樣？喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內心都在吼叫：“進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì )讓你買(mǎi)我的車(chē)。因為每一分一秒的時(shí)間都是我的花費，我不會(huì )讓你走的。”
“我笑著(zhù)面對他，我的錢(qián)在你的口袋里。”
35歲前，喬·吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗后，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。
他望著(zhù)一座高山說(shuō)：我一定會(huì )卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會(huì )看。
3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因為我相信我能做到。”
“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”喬說(shuō)。
愛(ài)的信息是惟一的訣竅
喬·吉拉德說(shuō)：是否有人不相信我怎么編出這樣的故事？我要打開(kāi)你們的腦袋，你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。
喬·吉拉德自信地說(shuō)：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因為你是我的！
“我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統的檔案，我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì )讓他們知道我記得他們，我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)。世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng )造的這套客戶(hù)服務(wù)系統。”
“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。”
你就是惟一
一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì )佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因為你是世界上最偉大的推銷(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標志。就算沒(méi)有指紋，也能在人群中識別你；你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你；你的氣息也區別于他人……
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。”
一位醫生告訴喬·吉拉德，每個(gè)人體內有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機。喬·吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀(guān)察身上所有細節，看看自己是否會(huì )買(mǎi)自己的帳。一切準備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對自己說(shuō)：
I feel good.（我感覺(jué)很好。）
I feel great.（我感覺(jué)好極了。）
I’m No.1.（我是最棒的。）
“每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但我認為問(wèn)題是上帝給我的禮物，每次出現問(wèn)題，把它解決后，你就會(huì )變得比以前更強大。35歲時(shí)，我是個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問(wèn)題。我去賣(mài)汽車(chē)，是為了養家糊口。”
“一切由我決定，一切由我控制。”
“一切奇跡都要靠自己創(chuàng )造。”
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喬·吉拉德大器晚成，35歲之前默默無(wú)聞而且窮困潦倒，但是短短幾年就一躍成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員！
所以，親愛(ài)的朋友：
不管你現在在何處，你將要去何處非常重要！
不管你現在起點(diǎn)如何，你以后要達到的高度非常重要！
不管你現在現狀如何，你開(kāi)始行動(dòng)比什么都重要！
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