有時(shí)候，盡管你已經(jīng)與客戶(hù)達成一致，認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他/她的需求，而且你已經(jīng)確認客戶(hù)發(fā)出了購買(mǎi)信號，但是你卻沒(méi)有掌握成交技巧，也會(huì )使銷(xiāo)售歸于失敗。下面是一些經(jīng)常使用的成交技巧，它們會(huì )對你的成交有所幫助。值得注意的是，你需要根據實(shí)際情況選擇適合自己的方法，而不要生搬硬套。
1.假定成交
當你捕捉住客戶(hù)的購買(mǎi)信號或不斷地與客戶(hù)達成共識時(shí)，你可以認為客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)了。雖然你不確定，但是可以假設客戶(hù)已下決心購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)了，而現在只需要交涉一下細節問(wèn)題。使用這種方法，不需要再探詢(xún)客戶(hù)的決定，我我們只需要讓其簽合同就可以了。
不過(guò)，如果你錯誤地領(lǐng)悟了客戶(hù)的購買(mǎi)意向而采用默認成交的方式，會(huì )使客戶(hù)感到壓力，從而很有可能導致銷(xiāo)售的失敗。所以，不斷提升你的聆聽(tīng)技巧，當你能成功領(lǐng)會(huì )客戶(hù)的購買(mǎi)意向時(shí)，默認成交將是你最好的結單技巧。
運用假定成交技巧時(shí)，你可以從較小的問(wèn)題著(zhù)手來(lái)結束談判，即請你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定。如：
（1）您看哪一天交貨最好？
（2)第一批貨您喜歡什么顏色的？
（3)您希望把它裝配在哪里？
（4）張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我馬上安排為您送貨
2.總結成交
這種方法是總結你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推介，以為對方帶來(lái)的好處為賣(mài)點(diǎn)的成交方式。通過(guò)總結，你把客戶(hù)將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，最好以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結束通話(huà)。
（1)陳先生，我們雙方同意采用大包裝，您看是先送20箱還是50箱？
(2）張先生，考慮到這些好處，難道還有什么問(wèn)題讓您遲遲下不了決心嗎？
3.懸念法
你可以故意說(shuō)出一些可能變化的情況，讓客戶(hù)去擔心，使其最終作出購買(mǎi)決策。
（1）唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì )上漲，如果您現在行動(dòng)的話(huà)，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格成交。
（2）朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果您現在不馬上訂貨的話(huà)，我能保證您需要的時(shí)候一定有貨了。
（3）您剛才提到這款計算機是目前最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，幾乎每三天就要選一批新貨，我們倉庫可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。
4.選擇成交
客戶(hù)的購買(mǎi)意向已經(jīng)很強了，可就是拿不定主意，這時(shí)往往需要你幫客戶(hù)作出購買(mǎi)決定，為他提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇，然后贊美客戶(hù)中意的產(chǎn)品。這種選擇的好處就像茶葉蛋店老板問(wèn)顧客：“您要兩個(gè)還是三個(gè)”一樣，常使準客戶(hù)不知不覺(jué)成為你的客戶(hù)。這種成交技巧解除了客戶(hù)左右不定的精神負擔，對攻擊性不強的客戶(hù)很有效。
（1）您看是需要我們送貨上門(mén)，還是我們收到您的匯款后把書(shū)郵寄給您？
（2）您看是周四還是周五交貨好？
（3)是付現金還是賒購？
（4）您是要紅色還是黃色的？
（5）您要經(jīng)濟版還是明星版？
5.對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件促成交易。
舉例：
（1)現在正是五一期間，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)。您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得好幾百元，現在只要不到100元就可以買(mǎi)到了。您看要幾件呢？
(2)王經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課的收費標準是這樣的：在本月15號之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)？我馬上就給您登記。
（3）如果您現在行動(dòng)，您可以得到現在的優(yōu)惠價(jià)，再過(guò)一段時(shí)間促銷(xiāo)取消，您就不能買(mǎi)到這么便宜的電磁爐了。
6.征詢(xún)意見(jiàn)法
如果你已經(jīng)回答了客戶(hù)所有的異議或疑惑，而他們對您提供的成交方式不太愿意接受的話(huà)，我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了，我們也不敢肯定是否正確地觀(guān)察到了客戶(hù)的購買(mǎi)信號，在這種情況下，最好能夠使用征詢(xún)意見(jiàn)法。這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)什么壓力的環(huán)境下征求客戶(hù)訂單，值得注意的是，一旦你詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否購買(mǎi)時(shí)，請保持安靜，不要過(guò)分喋喋不休，這樣不僅沒(méi)有贏(yíng)得客戶(hù)，反而會(huì )失去銷(xiāo)售良機。此時(shí)，沉默是金，因為你說(shuō)得越多，可能失去訂單的風(fēng)險越大。
（1）陳先生，您認為這一服務(wù)能解決您送貨的困難嗎？
（2）在您看來(lái)，這會(huì )對貴公司有好處嗎？
（3）如果我們能解決這一色料的問(wèn)題，您認為這是否解決了貴公司的問(wèn)題？
7.允許試用
如果，你在軟件公司推廣最新的軟件產(chǎn)品，給客戶(hù)一定的試用期，可以收到很好的效果。當然，其他公司也可以采用試用的方法，如化妝品公司。
既然您還拿不定注意，那我為您爭取一個(gè)為期一個(gè)月的軟件試用版本，您試用以后覺(jué)得適合再購買(mǎi)；不合適，您也沒(méi)有損失，好吧？
8.直接成交
你可以用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單。采用此法可直截了當，少說(shuō)廢話(huà)。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，跟他們一樣直來(lái)直去最佳方式。但是，采用這種成交方式，您得到“不”的概率約為50%。
（1）您買(mǎi)嗎？
（2）我可以把您補充到交易名單中嗎？
（3）陳先生，那我就給您下訂單了。
（4）李經(jīng)理，那我就把貨物的規格寫(xiě)下了。
9.回電成交
若你不得不再次給客戶(hù)打電話(huà)，可以使用此種方法，或者可以很好地消除客戶(hù)“我再想想”的借口。要在開(kāi)場(chǎng)白中表示致歉，你要再次總結上次說(shuō)過(guò)的種種好處。并加上：“您記得，我們曾經(jīng)同意......”之類(lèi)的話(huà)。需要記住的重點(diǎn)是——不要問(wèn)客戶(hù)是否思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。一旦識別客戶(hù)準備成交的信號，你必須馬上完成銷(xiāo)售任務(wù)。
10.典型故事成交法
日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次獲得日本保險業(yè)“銷(xiāo)售冠軍”后，連續16年蟬聯(lián)第一，她之所以能取得如此業(yè)績(jì)，與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。
聯(lián)系客服
