評論:1 條 查看:107 次 ctoallcom 發(fā)表于 2011-07-22 15:22
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，至少需要以下八個(gè)方面的有效配合和支撐。這八方面缺少任何一角，團隊的競爭力將會(huì )受到影響。這八方面分別是：
1.明確而又堅定的公司戰略
每一位銷(xiāo)售人員都是一名在前線(xiàn)沖鋒陷陣的戰士，靠什么來(lái)激發(fā)他們的斗志和激情并長(cháng)期保持？明確而又堅定不移的公司戰略是其首要決定因素。只有公司戰略愿景和方向明確、堅定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷(xiāo)售人員對公司充滿(mǎn)信心，保持工作激情，提高銷(xiāo)售成功率。
2.賣(mài)點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品與服務(wù)
一個(gè)具有鮮明賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)不僅能夠幫助銷(xiāo)售人員順利打動(dòng)客戶(hù)，爭取與客戶(hù)做進(jìn)一步跟蹤和洽談的機會(huì )，也可以幫助銷(xiāo)售人員準確地定位和尋找潛在客戶(hù)，避免在與本產(chǎn)品和服務(wù)不相關(guān)的“偽客戶(hù)”上浪費時(shí)間。
對產(chǎn)品與服務(wù)賣(mài)點(diǎn)的歸納與提煉，可以著(zhù)眼于產(chǎn)品本身的功能特性，也可以從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、服務(wù)流程、提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境、產(chǎn)品或服務(wù)的典型客戶(hù)等方面著(zhù)手。無(wú)論從哪方面著(zhù)手，產(chǎn)品或服務(wù)都必須要有鮮明的賣(mài)點(diǎn)，否則，銷(xiāo)售人員就會(huì )像無(wú)頭蒼蠅一樣到處碰撞。
3.激發(fā)內在動(dòng)力的薪酬考核機制
銷(xiāo)售是一個(gè)自我管理特性非常明顯的工作。銷(xiāo)售人員只能被引導，而無(wú)法被管理。銷(xiāo)售管理人員的首要責任，就是充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的內在自我激勵潛能，讓其有效地自我激勵，促進(jìn)自己不斷進(jìn)步。
薪酬考核機制就是銷(xiāo)售管理人員激發(fā)銷(xiāo)售人員內在激勵潛能的有效工具。銷(xiāo)售是一項非常艱苦的工作，每個(gè)銷(xiāo)售人員選擇或繼續留下來(lái)從事銷(xiāo)售職業(yè)，都曾經(jīng)歷過(guò)復雜的思想斗爭，最終支撐其留下來(lái)的是其從事該工作的明確職業(yè)目標與動(dòng)機。銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售工作的動(dòng)機，基本上可以概括為三個(gè)方面：（1）通過(guò)自己的努力，賺取更多的收入，積累經(jīng)濟基礎；（2）通過(guò)銷(xiāo)售工作，鍛煉自己的能力，積累職業(yè)資本，尋求職業(yè)晉升機會(huì )；（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關(guān)系，為長(cháng)期職業(yè)發(fā)展做準備。
銷(xiāo)售薪酬考核機制建設，必須以銷(xiāo)售人員的上述三個(gè)方面工作動(dòng)機為出發(fā)點(diǎn)，設計具有激勵性的業(yè)績(jì)提成機制，調動(dòng)銷(xiāo)售人員賺錢(qián)的積極性；設計透明、逐級提升的晉升機制，調動(dòng)銷(xiāo)售人員提升自己能力，尋求職業(yè)發(fā)展的積極性。薪酬考核機制的設計，還需要考慮銷(xiāo)售人員成長(cháng)規律，針對不同成長(cháng)階段銷(xiāo)售人員的心理特征，設定不同的考核方式。
4.相互競爭的團隊氛圍
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一種不服輸的血性，當看到其他銷(xiāo)售人員表現出色時(shí)，其就會(huì )有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競爭欲望是銷(xiāo)售人員非常優(yōu)秀的品質(zhì)，銷(xiāo)售管理人員如果能夠通過(guò)銷(xiāo)售競賽、銷(xiāo)售會(huì )議、業(yè)績(jì)公布等方式讓銷(xiāo)售人員隨時(shí)了解其他人的業(yè)績(jì)狀況，就會(huì )營(yíng)造出你追我趕的競爭氛圍，從而讓銷(xiāo)售團隊充滿(mǎn)活力，一個(gè)富于活力的銷(xiāo)售團隊是不可能缺乏戰斗力的。
5.寬松的銷(xiāo)售工作環(huán)境
銷(xiāo)售人員的工作離不開(kāi)其他部門(mén)和崗位的支持。如果其他部門(mén)和崗位積極配合和支持，銷(xiāo)售人員就會(huì )感覺(jué)工作非常輕松和順暢，從而解除后顧之憂(yōu)，集中精力于客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護。相反，如果其他部門(mén)和崗位處處限制，則銷(xiāo)售人員就會(huì )花費大量精力于內部工作的協(xié)調，從而無(wú)法集中精力開(kāi)發(fā)客戶(hù)；內部協(xié)調不順暢，還會(huì )導致銷(xiāo)售人員的情緒煩躁，影響其業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的積極性。
6.個(gè)性化的帶領(lǐng)與培訓
銷(xiāo)售人員的成長(cháng)需要經(jīng)歷若干個(gè)階段，不同階段的業(yè)務(wù)特性和心理狀態(tài)不盡相同，每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作方法與特點(diǎn)也存在差異。銷(xiāo)售管理人員需要根據銷(xiāo)售人員的成長(cháng)階段、個(gè)性特征、心理狀態(tài)等因素，在為其提供標準、統一培訓的同時(shí)，針對每個(gè)人的特點(diǎn)，因材施教，以教練的角色對其進(jìn)行帶領(lǐng)和培訓，幫助其成長(cháng)和提升。
7.嚴密的風(fēng)險控制
打造強有力的銷(xiāo)售團隊，在充分激發(fā)銷(xiāo)售人員內在積極性，提升其能力的同時(shí)，還必須嚴格控制風(fēng)險，樹(shù)立良好的團隊作風(fēng)，打擊投機取巧、杜絕歪風(fēng)邪氣。需要嚴格控制的風(fēng)險包括：
?。?）賬款風(fēng)險：要確保應收賬款及時(shí)收回，控制超期賬款，杜絕壞帳；
?。?）業(yè)務(wù)流失風(fēng)險：減少因銷(xiāo)售人員維護不到位、服務(wù)出現問(wèn)題等原因而造成的客戶(hù)流失，杜絕銷(xiāo)售人員將客戶(hù)轉移出去的風(fēng)險；
?。?）人員流失風(fēng)險：鼓勵積極、可預見(jiàn)的流動(dòng)，減少超出掌控范圍的意外銷(xiāo)售人員流失。
8.公正嚴明的團隊紀律
銷(xiāo)售是一種獨立性很強的工作，需要依靠銷(xiāo)售人員的內在自我激勵和自我管理。要保證銷(xiāo)售團隊的成功，必須建立嚴明的團隊紀律，這樣才能既保證銷(xiāo)售人員擁有一個(gè)寬松、自由的團隊氛圍，又不會(huì )因為缺乏約束或約束不當而缺乏凝聚力，成為一盤(pán)散沙。銷(xiāo)售團隊的紀律最核心的原則體現在三個(gè)方面：
?。?）公正無(wú)私，避免勾心斗角。
?。?）賞罰分明，建立鮮明、持久的價(jià)值觀(guān)。
?。?）適度流動(dòng)，帶來(lái)團隊的穩定性。
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