數據庫營(yíng)銷(xiāo)(Database Marketing)：數據庫營(yíng)銷(xiāo)首先是要有一個(gè)數據庫，它的內容涵蓋可以是現有顧客和潛在顧客。這個(gè)數據庫是動(dòng)態(tài)的，可以隨時(shí)擴充和更新?；趯@個(gè)數 據庫的分析，能幫我們確認目標消費者，更迅速、更準確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達給他們。在為消費者服務(wù)的同時(shí)，和他們建 立互信共贏(yíng)的良好關(guān)系，服務(wù)的過(guò)程本身就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。
——中國傳媒大學(xué)調查統計研究所數據挖掘專(zhuān)家 沈浩
數據庫營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法、工具、技術(shù)和平臺，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與服務(wù)模式。
中國現階段的數據庫營(yíng)銷(xiāo)還存在很大短板，很少能看到很完整的數據庫，而對數據挖掘技術(shù)的認識和應用差距較大，這也是既懂數據庫技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的交叉學(xué)科的人才少的緣故。
“以前，營(yíng)銷(xiāo)人員把握消費者需求，傳統的方法是通過(guò)市場(chǎng)調查問(wèn)卷來(lái)進(jìn)行的，但是這種 方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都準確。隨著(zhù)商業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的逐漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)人員就可以通過(guò)對商業(yè)自動(dòng)化留下來(lái)的數據進(jìn)行統計分析，然后挖掘和提煉 出有價(jià)值的信息，幫助我們制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略?！?中國傳媒大學(xué)調查統計研究所數據挖掘專(zhuān)家沈浩說(shuō)。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)在西方發(fā)達國家的企業(yè)里已相當普及。在美國，85%的零售商和制造商認為 他們需要一個(gè)強大的營(yíng)銷(xiāo)數據庫來(lái)支持他們的競爭實(shí)力。2003年，唐.E.舒爾茲在清華大學(xué)講課時(shí)說(shuō)：“現在美國最好的、發(fā)展最完備的營(yíng)銷(xiāo)組織都有一種共 識：要做營(yíng)銷(xiāo)，必須建立顧客數據庫?！睆娜騺?lái)看，數據庫
直銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，正越來(lái)越受到企業(yè)管理者的青睞，在維系顧客、提高銷(xiāo)售額中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的作用。
互聯(lián)網(wǎng)熱潮帶動(dòng)數據庫營(yíng)銷(xiāo)
上海中 圣信息技術(shù)有限公司的創(chuàng )始人李覺(jué)偉是國內從事數據庫營(yíng)銷(xiāo)的先行者之一，他認為，數據庫理論大約在1995年引入中國，數據庫應用技術(shù)卻是在1998、 1999年IT熱潮的時(shí)候相繼進(jìn)入中國。沈浩也認為數據庫營(yíng)銷(xiāo)的興起也就是在最近的三四年的時(shí)間里，伴隨著(zhù)商業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的成熟而興起的。沈浩對數據庫營(yíng) 銷(xiāo)的關(guān)注和對數據挖掘技術(shù)產(chǎn)生興趣，開(kāi)始于在
臺灣中央研究院作訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者時(shí)，他說(shuō)：“臺灣地區的數據庫營(yíng)銷(xiāo)比大陸大概要早了五六年的時(shí)間?！?div style="height:15px;">
和國外與臺灣地區相比，數據庫營(yíng)銷(xiāo)在中國才剛剛起步，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭愈加激烈，越來(lái)越 多的中國企業(yè)已經(jīng)認識到了數據庫營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)競爭中的重要性，然而在如何運用數據庫營(yíng)銷(xiāo)方面，國內企業(yè)大多沒(méi)有更深的認識。對此李覺(jué)偉說(shuō)：“我們現在可以在 一些報紙上看到賣(mài)數據的廣告，也可以從很多途徑買(mǎi)到數據，也許200塊錢(qián)就能買(mǎi)到幾百萬(wàn)條數據，但是這些數據是不是有用，我看不能保證?！?div style="height:15px;">
那么什么是對企業(yè)有用的數據呢？李覺(jué)偉舉了一個(gè)例子：惠氏奶粉從醫院收集已經(jīng)懷孕6 個(gè)月到8個(gè)月的孕婦(并不是所有孕婦)數據，然后一面為孕婦們提供育兒教育服務(wù)，一面進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)?；菔夏谭壅J為，消費者買(mǎi)的其實(shí)不是奶粉，他們買(mǎi)的 是對小孩子的希望。因此通過(guò)CRM的貼心服務(wù)，通過(guò)需求的精細劃分，了解客戶(hù)需求，能夠和消費者建立非常熟悉的關(guān)系。消費者如果能夠感受到專(zhuān)業(yè)性和愉快， 自然就會(huì )信賴(lài)公司的產(chǎn)品?；菔夏谭壅{查和觀(guān)察的結果是，經(jīng)過(guò)服務(wù)的消費者，對于品牌的忠誠度遠遠超過(guò)沒(méi)有服務(wù)過(guò)的消費者。
隨著(zhù)IT、Internet與Database技術(shù)的逐漸興起和成熟，數據庫營(yíng)銷(xiāo) (Database Marketing Service)作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法、工具、技術(shù)和平臺，更重要的是一種企業(yè)經(jīng) 營(yíng)理念，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與服務(wù)模式。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)在中國已經(jīng)處于快速發(fā)展階段，前景也令人看好。李覺(jué)偉認為，將來(lái)會(huì )有越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)數據庫營(yíng)銷(xiāo)公司出現，為企業(yè)提供數據庫建立和維護、數據挖掘以及數據庫營(yíng)銷(xiāo)執行的服務(wù)，增加企業(yè)在日益趨向“買(mǎi)方市場(chǎng)”競爭環(huán)境下的獲勝機會(huì )。
但是中國現階段的數據庫營(yíng)銷(xiāo)卻還存在一些短板。沈浩說(shuō)：“一是數據庫的建立方面，大 陸的數據庫收集還不是很完善，很少能看到很完整的數據庫，這將阻礙數據庫營(yíng)銷(xiāo)的有效實(shí)施。第二是對于如何在數據后面做文章還沒(méi)有太多的認識，數據挖掘技術(shù) 的認識和應用差距較大，這也是既懂數據庫技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的交叉學(xué)科的人才少的緣故?！?div style="height:15px;">
