經(jīng)銷(xiāo)商承擔著(zhù)從生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費者之間產(chǎn)品和資金轉移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。
關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利益
這是有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？試問(wèn)我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷(xiāo)售目標和利潤目標，然后把目標分解給經(jīng)銷(xiāo)商，但是誰(shuí)有幫助他們制定出每年應該從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤目標呢？當然企業(yè)會(huì )講經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的事。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月每年都在為自己的銷(xiāo)售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔心自己完不成任務(wù)拿不到獎金。試問(wèn)有誰(shuí)知道和關(guān)心過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本月能夠賺多少錢(qián)？我們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？
許多企業(yè)提出經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的戰略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應該是平等的。那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員連經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì )有人不愿意了。會(huì )講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品肯定會(huì )獲取利益，肯定會(huì )賺錢(qián)，要不經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì )給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品可能會(huì )獲取利益、利潤。但是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷(xiāo)商對我們忠誠？為什么在經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)利潤高的競品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責客戶(hù)越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不合作了呢？根本原因只有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業(yè)的目標也是經(jīng)銷(xiāo)商的目標。
經(jīng)銷(xiāo)商如何從經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷(xiāo)商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷(xiāo)商的管理絕對不應該停留在對經(jīng)銷(xiāo)商的利用和控制上。
那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員怎么做好經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理呢？
1、 要首先搞清楚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。
2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？
3、 我們在什么情況下會(huì )損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
4、經(jīng)銷(xiāo)商利益管理最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷(xiāo)量一樣關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。
5、在給經(jīng)銷(xiāo)商制訂年度和月度銷(xiāo)售目標時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
6、在分析銷(xiāo)售目標是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤目標是否完成。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應該把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品虧損視為恥辱。
滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求就是滿(mǎn)足自己
經(jīng)銷(xiāo)商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員研究和管理的重要工作?？梢哉f(shuō)一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠準確知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求并能夠滿(mǎn)足的話(huà)，那么經(jīng)銷(xiāo)商的管理就不會(huì )有任何問(wèn)題。
那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員該如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商的需求呢？
1、建立和經(jīng)銷(xiāo)商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商的需求。例如現在許多企業(yè)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、內部報紙雜志、熱線(xiàn)電話(huà)和經(jīng)銷(xiāo)商建立信息交流溝通平臺。
2、對于經(jīng)銷(xiāo)商的需求，企業(yè)要備案，并由專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)人負責。
3、對于經(jīng)銷(xiāo)商的共性需求，企業(yè)能夠滿(mǎn)足的，要通過(guò)企業(yè)的共同努力去滿(mǎn)足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )；希望在企業(yè)報紙雜志設置經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄；希望接受企業(yè)培訓……
4、對于經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿(mǎn)足的，企業(yè)要盡力去滿(mǎn)足；需要營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足的，安排營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足。
5、營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì )發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商的需求并盡可能去滿(mǎn)足。千萬(wàn)不要認為有些工作不是自己職責范圍內的事就不去做。例如有的經(jīng)銷(xiāo)商有讓營(yíng)銷(xiāo)人員幫助其做規劃方案的需求，經(jīng)銷(xiāo)商的小孩學(xué)習不好，希望別人幫助輔導小孩的需求，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的這些需求。經(jīng)銷(xiāo)商不僅會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)人員非常感激，而且全力支持營(yíng)銷(xiāo)人員的工作。
其實(shí)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤之外更多的附加值。營(yíng)銷(xiāo)的定義是營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)對象的需求從而滿(mǎn)足自己需求的過(guò)程。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不可認為自己為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求而增加的付出。因為我們通過(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求最終都會(huì )滿(mǎn)足我們自己的需求。除非你滿(mǎn)足的需求不是經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的需求或經(jīng)銷(xiāo)商的心不是肉長(cháng)的。
培訓
培訓是需要引起高度重視的工作。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)感覺(jué)到生意越來(lái)越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無(wú)法確保自己能在商場(chǎng)上做長(cháng)勝將軍，因而充滿(mǎn)了對學(xué)習、調整和創(chuàng )新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒(méi)有更多的時(shí)間去學(xué)習和創(chuàng )新，這時(shí)他們自然就會(huì )想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠(chǎng)家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)管理都比較規范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專(zhuān)門(mén)的培訓部門(mén)。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷(xiāo)商能夠和自己同步成長(cháng)，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。
那么企業(yè)該如何開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作呢？
1、 了解經(jīng)銷(xiāo)商有那方面的培訓需求。
2、企業(yè)的培訓部門(mén)可以專(zhuān)門(mén)設立經(jīng)銷(xiāo)商培訓部門(mén)來(lái)負責經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作。
3、可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、內部報紙雜志專(zhuān)門(mén)登載有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商培訓的文章供經(jīng)銷(xiāo)商參考。
4、 可以召開(kāi)局部經(jīng)銷(xiāo)商培訓會(huì )議。
5、營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)都應該成為培訓師。企業(yè)的培訓部門(mén)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓中應該把如何開(kāi)展培訓作為培訓題目來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓。
6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷(xiāo)商培訓時(shí)的絕對好材料。
不要縱容經(jīng)銷(xiāo)商
不斷聽(tīng)到有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶(hù)面子，有的事自己違背著(zhù)原則給客戶(hù)開(kāi)綠燈，可結果客戶(hù)不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現這都是營(yíng)銷(xiāo)人員縱容經(jīng)銷(xiāo)商惹得禍。
經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規則和制度規范之內的。經(jīng)銷(xiāo)商一旦出現違反游戲規則和觸犯制度，就應該立即對其作出警告和作出相應的處罰。但是有的營(yíng)銷(xiāo)人員礙于面子或是和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問(wèn)。結果就會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商認為違反游戲規則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為游戲規則和制度只不過(guò)是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。
就像經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì )不好意思，第二次他會(huì )有意拖延，到第三次他就會(huì )認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì )肆無(wú)忌憚，會(huì )認為自己欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì )聽(tīng)你的嗎？
所以企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員在對經(jīng)銷(xiāo)商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規則就是游戲規則，制度就是制度，違反游戲規則和觸犯制度就要進(jìn)行相應處理，否則縱容經(jīng)銷(xiāo)商的苦酒就要自己咽下。
管好經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)
發(fā)現許多企業(yè)在對經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員能夠真正做到管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統計企業(yè)的二批和零售客戶(hù)，但是水分很大，因為統計的最基本數據都是營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷(xiāo)人員為了應付企業(yè)突然下達的統計任務(wù)，就會(huì )匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。
其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員平常要做好經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)統計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)的增減情況和分析工作。
經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)的統計和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀(guān)上找到企業(yè)銷(xiāo)量增減原因和發(fā)現許多問(wèn)題。而且企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員也可以從中找出經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增減的原因和發(fā)現管理中所出現的問(wèn)題并以此來(lái)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。而且通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)管理，也是防止經(jīng)銷(xiāo)商叛變的最好的方法，因為沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商敢對自己下線(xiàn)客戶(hù)了如指掌的廠(chǎng)家和營(yíng)銷(xiāo)人員大意的。
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