醫藥產(chǎn)品竄貨的最大危害莫過(guò)于讓銷(xiāo)售者失去操作市場(chǎng)的信心，因為很多實(shí)例已經(jīng)證明頻繁的竄貨雖然在短期可以提高企業(yè)的銷(xiāo)售量，但最終后果是銷(xiāo)售量都有不同程度的下降，甚至產(chǎn)品遭到市場(chǎng)封殺。竄貨的危害是嚴重的，竄貨的原因是多樣的。為了解決存在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的頑癥 ― 竄貨，可以從原因著(zhù)手，采取相應的策略，以有效地遏制竄貨的發(fā)生。
 1 ．完善渠道政策

( l ）企業(yè)應建立完善、公正的價(jià)格體系企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，可將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )內的經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)商、二級批發(fā)商、三級零售商，分別制定出明確的總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)，批發(fā)價(jià)、團體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。在確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中各層次各環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商都可獲得相應利潤的前提下，對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中的各個(gè)層級的中間商進(jìn)行嚴格的出貨管理，使得各地經(jīng)銷(xiāo)商都能在同一價(jià)格水平上進(jìn)貨，以堵住竄貨的源頭。

( 2 ）科學(xué)規劃分銷(xiāo)渠道這是實(shí)現竄貨控制的基礎。醫藥商品的特殊性決定了藥品分銷(xiāo)渠道中中間商有舉足輕重的作用。所以，首先要根據具體藥品的特點(diǎn)，如是處方藥還是非處方，銷(xiāo)售渠道主要在零售藥店還是在醫療機構等因素綜合考慮中間商的選擇，這主要包括中間商的數量和分銷(xiāo)合作形式。除此之外，企業(yè)建立良好的售后服務(wù)機制也能減少竄貨發(fā)生的幾率。完善周到的售后服務(wù)因能在一定程度上減輕經(jīng)銷(xiāo)商的負擔，而有助于改善生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易不會(huì )通過(guò)竄貨來(lái)破壞這份感情，因而這種良好關(guān)系的建立在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生。

 ( 3 ）制定合理的激勵措施企業(yè)在制定激勵措施時(shí)，應注意政策的持續激勵作用，政策應能協(xié)調生產(chǎn)企業(yè)與各地經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，盡量為所有經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造平等的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。激勵措施應當充分考慮合理的促銷(xiāo)目標、適度的獎勵措施、時(shí)間的控制、嚴格的兌現制度和市場(chǎng)監控，確保給予的獎勵是在受控之下的。對有竄貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商按后果的嚴重程度分別給予警告、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權等處罰，對竄貨行為起一個(gè)懲戒的作用?，F實(shí)中，大部分醫藥企業(yè)即便發(fā)現竄貨，出于對一些大的代理商對企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量影響巨大，而有所顧慮，這個(gè)時(shí)候企業(yè)應該認識到，企業(yè)不僅需要有營(yíng)銷(xiāo)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，更需要按照規則運作的經(jīng)銷(xiāo)商。因為市場(chǎng)秩序的穩定是保證企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的關(guān)鍵。所以一旦發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商違規，企業(yè)要及時(shí)查證、規范處罰、公開(kāi)結果，以提高監審的透明度和威懾力。

 ( 4 ）制定現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標企業(yè)應對現有市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量進(jìn)行調研總結和自我資源進(jìn)行評估，在此基礎上制定符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)目標，尤其是要根據產(chǎn)品所處的不同的生命周期、分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力來(lái)衡量營(yíng)銷(xiāo)目標是否合理。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是企業(yè)要提高對市場(chǎng)預測的能力。
2 ．提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平

( l ）完善渠道管理制度建設由于渠道管理者和各經(jīng)銷(xiāo)商之間是平等的企業(yè)法人的關(guān)系，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不可能通過(guò)上級管理下級的方式來(lái)實(shí)現，所以企業(yè)要通過(guò)完善的合約來(lái)約束經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。在合同中明確加人“禁止跨區銷(xiāo)售”的條款，將總經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)嚴格限制在自己的市場(chǎng)區域之內。在企業(yè)內部業(yè)務(wù)員之間也可以簽訂不竄貨協(xié)議，規范他們的市場(chǎng)操作。另外，還可以將業(yè)績(jì)考核與竄貨掛鉤，制定出公正合理的績(jì)效評估和酬賞制度。

( 2 ）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設與管理營(yíng)銷(xiāo)隊伍是營(yíng)銷(xiāo)制勝的保證與根本，為防止營(yíng)銷(xiāo)人員竄貨，應加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設與管理。在企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設與管理方面：首先，嚴格人員招聘、選拔和培訓制度。企業(yè)應把好業(yè)務(wù)員的招聘關(guān)，挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓。其次，在企業(yè)中營(yíng)造一種有利于人才發(fā)揮所長(cháng)的文化氛圍，企業(yè)應尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，并制定人才成長(cháng)的各項政策，從而在增強其成就感與積極性的同時(shí)，增強其對企業(yè)的忠誠度。最后，企業(yè)應建立良好的淘汰機制，因為在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍中難免會(huì )混進(jìn)一些素質(zhì)不佳或能力平庸的人，而淘汰機制應能有效地維持業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)效率。企業(yè)對中間商的選擇也與業(yè)務(wù)員的選拔類(lèi)似，而且渠道成員的選擇因為與市場(chǎng)運作的成敗關(guān)系密切，更要謹慎選擇。一旦發(fā)現本企業(yè)業(yè)務(wù)人員或者渠道成員有竄貨行為，在勸說(shuō)無(wú)效的情況下應當果斷地把其清除出銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
 3 ．產(chǎn)品包裝區域差異化在不同的區域市場(chǎng)上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，通過(guò)對產(chǎn)品不同外包裝的識別，可以在一定程度上控制竄貨。實(shí)現產(chǎn)品外包裝區域差異化的主要措施有：一是實(shí)行產(chǎn)品代碼制，即在產(chǎn)品的內外包裝上印上給每個(gè)銷(xiāo)售區域產(chǎn)品編上的一個(gè)惟一的號碼，且在條件允許的情況下，各企業(yè)還可對噴碼技術(shù)進(jìn)行適當改進(jìn)，也可以經(jīng)常變動(dòng)位置噴印暗碼。二是產(chǎn)品包裝在數量上差異化，即同種藥品在不同的銷(xiāo)售渠道，在符合法律法規的前提下，采用不同的包裝數量來(lái)區分。如藥品的流通領(lǐng)域主要有社會(huì )藥店、醫院（社區診所），那么企業(yè)可以向零售藥店供應小包裝，這是因為來(lái)這里購買(mǎi)藥品的顧客多是病情不嚴重，希望隨買(mǎi)隨用，提供的藥品數量夠一次使用就可以了；而向醫院（社區診所）就診的顧客需求就有所不同了，他們希望通過(guò)醫生的診治解除病痛，而且在醫院（社區診所）不如去零售藥店那么便利，因此企業(yè)給醫療機構提供的產(chǎn)品包裝數量可以增加。三是通過(guò)文字標示，即在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專(zhuān)供某地區”的字樣。實(shí)現產(chǎn)品包裝差異化主要是為了能準確地監控產(chǎn)品流向，使得經(jīng)銷(xiāo)商在竄貨上會(huì )有所顧忌；即使發(fā)生了竄貨，企業(yè)也可以追蹤產(chǎn)品來(lái)源，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實(shí)據?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品包裝差異化帶給企業(yè)的是在監控和解決竄貨問(wèn)題上的主動(dòng)權，也成為目前醫藥企業(yè)最多采用的防止竄貨的措施之一。
4 ．完善溝通與監督機制與經(jīng)銷(xiāo)商多面溝通，了解季節變化或者產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境。當企業(yè)外在客觀(guān)環(huán)境發(fā)生變化并影響到市場(chǎng)需求時(shí)，及時(shí)修訂銷(xiāo)售目標。像那些季節性強的藥品，如感冒藥，春秋多發(fā)季節的銷(xiāo)售指標與夏冬季節的一定要有所區別。在一定程度一定條件下，允許退貨并與經(jīng)銷(xiāo)商共擔風(fēng)險。這樣主要是為防止經(jīng)銷(xiāo)商在處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨行為。如果經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力的確不能滿(mǎn)足企業(yè)要求，那么企業(yè)可以考慮替換分銷(xiāo)商，而對其存貨可由接任者原價(jià)接管，避免低價(jià)沖人市場(chǎng)。目前更多的醫藥企業(yè)傾向于組成行業(yè)協(xié)會(huì )。這個(gè)組織由渠道內的所有經(jīng)銷(xiāo)商組成，各成員之間達成協(xié)議，相互監督來(lái)控制和防止竄貨