門(mén)店業(yè)績(jì)診斷的五項數據：客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、回頭率。
一、客流量
所謂的客流量指的是以門(mén)店地址為準，在一定的時(shí)間內經(jīng)過(guò)門(mén)店的人數，并且這個(gè)人數屬于我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標消費的顧客。
客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷(xiāo)、商圈動(dòng)態(tài)等。
提升方法：
1、根據日常銷(xiāo)售數據做一個(gè)透視表，直接確定出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì )出現高峰和低迷。然后根據這個(gè)趨勢，做出在不同階段的不同營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、門(mén)店在每個(gè)節日都要做出活動(dòng)主題，線(xiàn)上：可用微信平臺、門(mén)店微博、公司網(wǎng)頁(yè)推廣造勢，線(xiàn)下咱們可在公司簽訂的廣告位、門(mén)店顯眼的位置（例：店門(mén)口、櫥窗、拋臺等）用X展架或者海報等方式進(jìn)行宣傳推廣，例如“五一”、“母親節”還有“會(huì )員日”等節假日都是舉辦節日營(yíng)銷(xiāo)的好機會(huì )，從中增加我們的客流量。
3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的搭配組合進(jìn)行捆綁宣傳，例如餅店與西餐廳合作，在本店會(huì )員卡充值100元，可以享受西餐廳20元的代金券。這種就是屬于商家聯(lián)盟模式等。
二、進(jìn)店率
所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入門(mén)店的總人數，進(jìn)店率=進(jìn)店人數/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應出門(mén)店氛圍營(yíng)造的好壞，如果營(yíng)造好了，那進(jìn)店率就會(huì )比較高，如果營(yíng)造地一般，那進(jìn)店率就會(huì )比較低。
影響因素：品牌的影響力、門(mén)店形象、門(mén)店氛圍、櫥窗及黃金陳列區。
提升方法：
1、調整門(mén)店音樂(lè )，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂(lè )，特別強調在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂(lè )的把控，這個(gè)是很多店長(cháng)所沒(méi)注意到的
2、門(mén)店燈光調整，有些門(mén)店會(huì )因為老板的“開(kāi)源節流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒(méi)客人的情況之下也不應該將門(mén)店燈光關(guān)閉，這樣會(huì )給顧客不好的購買(mǎi)氛圍。
3、門(mén)店的產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品陳列技巧已經(jīng)在之前跟大家分享過(guò)，所以在這里就不詳細闡述。
三、成交率
所謂的成交率就是成交人數的比例，成交率=成交人數/進(jìn)店人數
影響因素：銷(xiāo)售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)方案等
提升方法：
1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓時(shí)所要求的服銷(xiāo)售施術(shù)和技巧做好銷(xiāo)售工作，對于銷(xiāo)售人員和顧客產(chǎn)生的購買(mǎi)異議能夠很好地處理和解決。
2、加強新員工培訓，作為門(mén)店，每一周店長(cháng)必須給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓，每個(gè)月區域主管長(cháng)都要對自己區域的店長(cháng)進(jìn)行培訓，從而提升店員的銷(xiāo)售技巧，提高對產(chǎn)品知識的熟悉度。
3、公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，店長(cháng)必須組織店內成員進(jìn)行學(xué)習，并且要保證每個(gè)人都能夠百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，店員可以地利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題和亮點(diǎn)提高成交率
四、客單價(jià)
所謂的客單價(jià)就是讓顧客買(mǎi)更多的產(chǎn)品，花更多的錢(qián)。顧客只想買(mǎi)一個(gè)面包或者蛋糕，店員能讓顧客購買(mǎi)兩個(gè)及兩個(gè)以上的產(chǎn)品。顧客想花十元，店員運用銷(xiāo)售技巧或者服務(wù)讓顧客增加消費金額，或者通過(guò)相推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品?？蛦蝺r(jià)=總營(yíng)業(yè)額/成交總人數
影響因素：銷(xiāo)售人員對于附加推銷(xiāo)的意識、門(mén)店陳列等。
提升方法：
可應用提示成效法：如買(mǎi)了吃的提醒顧客再買(mǎi)喝的、買(mǎi)了大的提醒顧客再買(mǎi)小的，買(mǎi)了吐司提醒顧客買(mǎi)果醬、買(mǎi)了貴的提醒顧客再買(mǎi)便宜的
五、回頭率
所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費的比例，通過(guò)這個(gè)數據可以直觀(guān)反應出門(mén)店業(yè)績(jì)的構成占比，現在很多餅店都在用會(huì )員系統來(lái)提高回頭，但如果從長(cháng)期來(lái)看，更加重要的是用店員的服務(wù)來(lái)讓顧客喜歡經(jīng)常來(lái)咱們的門(mén)店，這才是最重要的。
影響因素：銷(xiāo)售人員的售后服務(wù)、門(mén)店的位置等
提升辦法：
1、通過(guò)會(huì )員管理數據，對會(huì )員或者會(huì )員家人作生日提前提醒，同時(shí)送上生日祝福
2、除了節假日、會(huì )員日在平時(shí)店員也可以通過(guò)微信等方式，要求銷(xiāo)售人員給自己門(mén)店里的會(huì )員、或者忠實(shí)客戶(hù)告知和發(fā)送活動(dòng)信息，讓顧客第一時(shí)間知道門(mén)店的活動(dòng)內容。
3、定期舉辦會(huì )員活動(dòng)日，或者顧客憑借以往的購買(mǎi)小票可以享受門(mén)店活動(dòng)折上折活動(dòng)等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動(dòng)如DIY活動(dòng)等，以吸引顧客再次消費。
以上就是關(guān)于門(mén)店業(yè)績(jì)診斷的五大KPI，學(xué)會(huì )關(guān)于門(mén)店的數據分析，對于門(mén)店管理者在管理方面將會(huì )得到很大的一個(gè)提升，希望大家通過(guò)門(mén)店五大KPI數據，幫助大家對門(mén)店的管理更加細致和到位。
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匯編：博尊企業(yè)編輯部
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