導購員培訓是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說(shuō)是一個(gè)難題，如何提升導 購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個(gè)從事導購員工作的管理者 需要認真考慮的問(wèn)題。
導購員培訓是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說(shuō)是一個(gè)難題，如何提升導
購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個(gè)從事導購員工作的管理者
需要認真考慮的問(wèn)題。
近年來(lái)，針對陶瓷終端導購培訓的新聞越來(lái)越多，很多企業(yè)開(kāi)始
不定期召集全國導購員在廠(chǎng)家歡聚一堂，邀請某著(zhù)名講師來(lái)傳道授業(yè)解惑一番。
講師顯然個(gè)個(gè)都裝扮得像模像樣，課堂上不時(shí)講講國際國內形勢如何風(fēng)云變幻、
某某著(zhù)名企業(yè)又是如何精彩的成功案例，不時(shí)還帶領(lǐng)大家做做游戲，講個(gè)黃色笑
話(huà)等。于是課堂上歡聲、笑聲、掌聲不斷，大家其樂(lè )融融。很多導購覺(jué)得很過(guò)癮，
原來(lái)培訓這么好玩啊。
可是，一個(gè)星期后，你要問(wèn)參加過(guò)這些培訓的學(xué)員，你學(xué)到了什么？大多數
的回答都可能只是記住了幾個(gè)笑話(huà)，具體在店面怎么個(gè)賣(mài)貨思路，需要有哪些輔
助工具，導購銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)哪些流程等，答曰：不知道。老師好象也沒(méi)有說(shuō)啊。于
是濤聲依舊，大伙還是按自己積累的老一套在重復著(zhù)過(guò)去的失誤和失敗。這樣的
培訓有用嗎？我想答案是否定的，在這個(gè)市場(chǎng)競爭異常激烈的銷(xiāo)售戰場(chǎng)，我們拒
絕忽悠！
那么，我們應該怎么樣去培訓我們的導購員呢？筆者經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)走訪(fǎng)及
調查，總結出導購培訓的“五個(gè)標準化”工程。
一、理念清晰化
生活的意義是什么？我們?yōu)槭裁匆ぷ?？建陶導購的工作內容為什么是這樣？
導購銷(xiāo)售的流程為什么是八步？導購的話(huà)術(shù)為什么要這樣設置？只有從人生的意
義、職業(yè)、行業(yè)、競品、消費者等多層次深度分析，讓導購員漸漸明白，原來(lái)我
們要這樣做，而不是那樣。思路理清了，下面具體怎么做就有了理論依據了，思
想決定行為嘛。
二、形象職業(yè)化
導購員銷(xiāo)售的是耐用消費品，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，消費者越來(lái)越挑剔。以
前邊打毛衣邊給孩子喂奶的導購，也能賣(mài)貨的導購形象已不符合現今市場(chǎng)。建陶
導購員你賣(mài)的是重要的商品，一用就要幾十年，一花就是幾千上萬(wàn)。這種商品的
特殊性，就決定了你的店面形象和導購的個(gè)人形象，一定要與行業(yè)特征相匹配。
在顧客的眼里，導購是品牌的形象代言人。從某種意義上講，顧客認為：導
購形象好品牌應該也不錯，導購形象不怎么樣品牌也好不到哪里去，因為顧客平
時(shí)不了解、不關(guān)注建材產(chǎn)品，在買(mǎi)的時(shí)候導購就近乎成了唯一的媒介。
導購培訓應該具體注意些什么呢？筆者的總結有“四美”：
第一是著(zhù)裝美。上班期間盡量要穿工作服，沒(méi)有工作服的要穿職業(yè)裝?？傊?br>要搞得像賣(mài)中高端品牌的樣子，顧客才會(huì )認你，衣服要干凈整潔。
第二是修飾美。修飾美重點(diǎn)在兩個(gè)字：素雅。適當的裝飾是必要的，比如戴
幾個(gè)小小的飾品是完全可以的，但是過(guò)多過(guò)大的飾品就不合適了，畢竟你不是江
湖人士?；瓓y也是必須的，適當的化妝能提高美感，但是太過(guò)妖艷也不好，
畢竟你也不是娛樂(lè )圈人士。頭發(fā)、面部、眼睛、耳朵、牙齒、手、臂等要每天上
班前做全方位的檢查與清理，使顧客在與你交流時(shí)覺(jué)著(zhù)舒服，甚至可能會(huì )愿意和
你多談一會(huì )，畢竟人大多都是以貌取人的。
第三是儀態(tài)美，主要體現在兩個(gè)字：文雅。動(dòng)作迅速不拖泥帶水卻也不失穩
重、得體，一舉一動(dòng)盡顯優(yōu)雅與大方。
第四是要精神美。導購在顧客面前表現出來(lái)的是對品牌、產(chǎn)品和對自己的堅
定信心，傳達給顧客的是“請相信我，沒(méi)錯”的信息，顧客都希望和這樣的導購
員打交道，而不是模糊的詞語(yǔ)所傳達的不可預知的未來(lái)。此外還要表現出精力的
充沛，從而影響感染顧客。
三、流程標準化流程是什么？
說(shuō)白了就是說(shuō)事情的順序，包括在什么時(shí)間點(diǎn)上做什么相對應的事情?，F實(shí)
導購的很多失誤也是出在此環(huán)節上，沒(méi)有了解顧客的需求就開(kāi)始眉飛色舞的介紹
產(chǎn)品了、介紹產(chǎn)品也只是說(shuō)一些顧客聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、顧客沒(méi)有認同產(chǎn)品價(jià)值
就開(kāi)始報價(jià)、沒(méi)有解決顧客的異議就開(kāi)始銷(xiāo)售促成、沒(méi)有盡自己最大的努力就讓
顧客輕易走掉了……這些都是流程的錯誤。銷(xiāo)售的過(guò)程就像是一部電視連續劇，
每一個(gè)環(huán)節都是有前因后果，環(huán)環(huán)相扣。
只有每一個(gè)環(huán)節都做好，才有可能控制銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權，才能夠最終順
利成交。所以筆者認為，沒(méi)有流程的銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售最大的殺手。前期開(kāi)發(fā)的《超
級導購八流程》獲得了不少學(xué)員的認同，筆者以后將通過(guò)大量的市場(chǎng)走訪(fǎng)調查，
總結出更具實(shí)戰可操作的導購銷(xiāo)售流程，讓學(xué)員在每一個(gè)環(huán)節都清晰自己的導購
思路，學(xué)了回去在專(zhuān)賣(mài)店就要能用上，并且用了還要能體現出業(yè)績(jì)的提升。
四、話(huà)術(shù)藝術(shù)化
很多導購員習慣于臨場(chǎng)發(fā)揮，顧客問(wèn)什么，導購通過(guò)第一反應予以解答，沒(méi)
有經(jīng)過(guò)過(guò)濾和思考，這樣的結果會(huì )是怎么樣呢？可能會(huì )使你的介紹和解答蒼白無(wú)
力，可能會(huì )不小心傷害到顧客脆弱的自尊，可能會(huì )讓你陷入更大的被動(dòng)。
沒(méi)有準備和策劃的人類(lèi)活動(dòng)，屬于人類(lèi)的原始本能，本能的反應常常是從自
己的意識形態(tài)出發(fā)。而在市場(chǎng)競爭環(huán)境下的建陶導購，卻要求我們思考問(wèn)題的方
式和行為以顧客的立場(chǎng)出發(fā)。于是，由于雙方想問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)不同矛盾就出現了，
雙方各說(shuō)各話(huà)，導購王婆賣(mài)瓜，顧客半信半疑。
什么樣的培訓方式是最好的呢？筆者認為：簡(jiǎn)單的可復制記憶的話(huà)術(shù)是目前
最需要的。話(huà)術(shù)，顧名思義就是說(shuō)話(huà)的技術(shù)。既然是一門(mén)技術(shù)，那就需要好好策
劃和總結了，簡(jiǎn)單的幾句問(wèn)話(huà)，就能準備判斷顧客的真實(shí)需求；簡(jiǎn)單的幾句話(huà)，
就能清晰介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)；簡(jiǎn)單的幾個(gè)演示，就能讓顧客從心里徹底信服；簡(jiǎn)
單幾個(gè)故事，就能讓顧客產(chǎn)生深刻印象；簡(jiǎn)單的幾個(gè)技巧，就能化解顧客的心理
疑問(wèn)。話(huà)術(shù)，在于有針對性，有邏輯，抓住要點(diǎn)。以后的培訓，我們將收集全國
各優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)，總結后在各區域培訓會(huì )上實(shí)施培訓和訓練。
五、知識多元化
導購員和顧客沒(méi)話(huà)說(shuō)，是因為導購員胸中無(wú)物，不知道當然不知道說(shuō)什么？
那對于我們建陶的導購員，哪些知識是我們要學(xué)習的呢？筆者認為，知識的多元，
在于以下八個(gè)方面：
第一，建陶基礎：即陶瓷的定義、分類(lèi)、生產(chǎn)工藝、國家標準及常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)術(shù)
語(yǔ)。
第二，競品知識：至少在你銷(xiāo)售的區域市場(chǎng)前五名陶瓷品牌賣(mài)的最好的產(chǎn)品
是哪些？?jì)r(jià)格是多少？什么賣(mài)點(diǎn)？促銷(xiāo)方式等等，你都要熟知，而且還要準備有
針對性的反擊話(huà)術(shù)，找到對方的弱點(diǎn)在那里。
第三，企業(yè)知識：至少你得知道總部和代理公司的一些重要榮譽(yù)和別的品牌
的核心差異在哪里。
第四，產(chǎn)品知識：公司產(chǎn)品的策略、編號、產(chǎn)品獨特特點(diǎn)、鋪貼方案、創(chuàng )意
來(lái)源、應用范圍、目標人群等。
第五，消費者知識：當地的GDP 水平，消費者的購買(mǎi)習慣及消費特征。
第六，鋪貼知識：怎樣鋪貼體現最佳效果，怎么樣鋪貼可為顧客節約每一片
磚。
第七，設計知識：針對顧客家庭裝修的各種風(fēng)格提供整體解決方案。
第八，其它產(chǎn)品知識：包括廚柜、衛浴等其它相關(guān)產(chǎn)品的基礎常識。讓顧客
覺(jué)得你是建材領(lǐng)域銷(xiāo)售的專(zhuān)家。
“五個(gè)標準化”工程的培訓模型是長(cháng)期持久的，導購員每個(gè)成長(cháng)時(shí)期培訓的
內容也是不同的，初級導購側重于流程及語(yǔ)言的技術(shù)，中高級導購則側重于理念、
形象和知識的培訓。學(xué)習的過(guò)程誠然有些枯燥，但結果是快樂(lè )的。讓我們在實(shí)踐
中學(xué)習和總結，在學(xué)習中進(jìn)步，在進(jìn)步中成長(cháng)、快樂(lè )、成功！
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