導購員培訓是一個(gè)系統性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說(shuō)，一個(gè)售貨經(jīng)驗在五年以上的大姐，你跟她講銷(xiāo)售技巧、講產(chǎn)品知識，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計算子彈的彈道，你會(huì )愛(ài)聽(tīng)嗎？可能不等人家說(shuō)完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對于大姐們來(lái)說(shuō)，只有提供強烈的態(tài)度激勵和滿(mǎn)足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開(kāi)培訓之前，充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之一。
根據我多年來(lái)對導購員培訓工作的實(shí)踐和研究來(lái)看，入職時(shí)間不同的導購員在培訓需求上側重點(diǎn)不盡相同（詳見(jiàn)下表）。在培訓時(shí)一定要“應材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說(shuō)，導購員培訓應培訓哪些內容，業(yè)內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷(xiāo)售技巧、柜臺語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。本文，試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。
一、 企業(yè)文化
記得，在一篇關(guān)于“培訓什么”的文章中，作者對企業(yè)文化培訓的重要性和如何培訓，提出了自己的一些看法，現將該節部分摘錄如下：
大多數企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專(zhuān)家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項內容作為新進(jìn)導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著(zhù)公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導購員周例會(huì )的機會(huì )，隨時(shí)傳達最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復培訓。通過(guò)堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰斗力的多重功效。
企業(yè)文化培訓說(shuō)白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺(jué)得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì )自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說(shuō)服顧客。
二、 產(chǎn)品知識、競品分析：
目前最常見(jiàn)的產(chǎn)品知識培訓方法有：1、與競品進(jìn)行對比分析，即根據自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對手進(jìn)行對比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對方的獨特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行對比分析，如表三所列；2、從專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門(mén)找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專(zhuān)業(yè)性很強的內容，你說(shuō)它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術(shù)員跟導購員可不是一回事??！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著(zhù)個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不 好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見(jiàn)笑！”這是我在培訓現場(chǎng)見(jiàn)過(guò)的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連 產(chǎn)品都沒(méi)弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為，產(chǎn)品知識至少要占到導購員例行培訓 比例的40%以上，導購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷(xiāo)售高手、才能得到顧客的依賴(lài)。想想看，一個(gè)對產(chǎn)品相當熟悉的導購員，在說(shuō)貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著(zhù)呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識培訓應包括：賣(mài)點(diǎn)的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣(mài)點(diǎn)提煉、導購詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。
三、 銷(xiāo)售技巧：柜臺語(yǔ)言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過(guò)不下9個(gè)品牌的導購員培訓會(huì )議，銷(xiāo)售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內容，培訓師對著(zhù)投影儀累得滿(mǎn)頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場(chǎng)見(jiàn)得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實(shí)際現場(chǎng)售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，常常給導購員一種很遙遠的感覺(jué)。以“柜臺語(yǔ)言訓練”為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書(shū)上現成的東西，而不進(jìn)行深加工，導購員肯定不愛(ài)聽(tīng)，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋(píng)果換誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋(píng)果弄成果醬才行。導購員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發(fā)揮作用的話(huà)，那對于導購員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用一樣。作為培訓師來(lái)講，一定要清楚，導購員與業(yè)務(wù)員培訓完全不一樣，導購員工作在前線(xiàn)，前線(xiàn)是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說(shuō)導購員培訓的方法各有千秋、各有所長(cháng)，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。比如說(shuō)在做“柜臺語(yǔ)言”培訓時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導購應對的幾種典型說(shuō)法，在現場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導購員在現場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現場(chǎng)參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時(shí)間內自行修正自己的一些不恰當的說(shuō)詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢？再者，在幫助導購員理解“顧客購買(mǎi)心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來(lái)看條理性強、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導購員聽(tīng)得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì )賣(mài)貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗來(lái)看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應該干什么？不應該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì )更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。
四、 終端實(shí)務(wù)培訓：如陳列技巧（根本不用講，你給一個(gè)標準，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如“中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強或看起來(lái)似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線(xiàn)，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒(méi)有幫助，意義大不在？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類(lèi)似培訓時(shí)，通常是先講評公司規定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場(chǎng)進(jìn)行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然后將這些現象進(jìn)行提煉，將常見(jiàn)的不規范陳列現象板書(shū)在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導購員必須按標準來(lái)進(jìn)行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時(shí)拍照留存，三個(gè)月內抽查若未達標將收回獎金云云。事實(shí)證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。
導購員培訓是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說(shuō)是一個(gè)難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個(gè)從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問(wèn)題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力于提高導購員的素質(zhì)，從而更好的服務(wù)于終端。
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