銷(xiāo)售員常問(wèn)的17個(gè)問(wèn)題
經(jīng)常做銷(xiāo)售培訓的人比做一般培訓的人要難，因為銷(xiāo)售會(huì )問(wèn)許多問(wèn)題，而且這些問(wèn)題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做銷(xiāo)售培訓的人必須做過(guò)銷(xiāo)售，而且是或者曾經(jīng)是銷(xiāo)售精英，因為被培訓的銷(xiāo)售員們大都有著(zhù)豐富的閱歷和銷(xiāo)售個(gè)性，沒(méi)有真功夫純理論的東西不會(huì )令他們信服。如果是給銷(xiāo)售精英們做培訓，一定要達到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對他們來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的培訓。不管是新銷(xiāo)售員還是老銷(xiāo)售員他們都最關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，那就是"怎么能夠成為業(yè)績(jì)傲人的銷(xiāo)售精英".那么如何能成為一名銷(xiāo)售精英那？
我們來(lái)看一個(gè)模型：?jiǎn)?wèn)題--答案--目的--行動(dòng)--結果--業(yè)績(jì)。也就是說(shuō)：有問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會(huì )影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結果，結果決定業(yè)績(jì)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售員要有問(wèn)題，要善于觀(guān)察、善于發(fā)現問(wèn)題，問(wèn)題可以是客情細節、促銷(xiāo)細節、拜訪(fǎng)客戶(hù)細節，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰略、全球化的市場(chǎng)模式等。
我把這些被銷(xiāo)售員問(wèn)及頻率最高的、對銷(xiāo)售員最重要的問(wèn)題歸納出來(lái)，一共17條，如果一個(gè)銷(xiāo)售能夠關(guān)心這些問(wèn)題并把這些問(wèn)題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的銷(xiāo)售精英了。
1.當銷(xiāo)售員跟客戶(hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)怎么辦？
答：一。給客戶(hù)講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二。談?wù)剛€(gè)人愛(ài)好，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對方的興趣話(huà)題，這樣客戶(hù)才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶(hù)說(shuō)話(huà)要謹慎些不要什么都談。
2.拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備有哪些？
答：一。衣著(zhù)，語(yǔ)言，心理，銷(xiāo)售員給客戶(hù)的第一印象會(huì )一直影響他到第一次談話(huà)結束。二。把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3.銷(xiāo)售語(yǔ)言禁忌有哪些？
答：一。銷(xiāo)售員盡量不要說(shuō)"一般，可能，基本上，不一定"之類(lèi)的詞，如果換成"當然了，我保證，一定的，放心吧"一定會(huì )增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)"你問(wèn)的問(wèn)題真專(zhuān)業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負責人后告送你".二。切忌臟字口頭語(yǔ)。
4.成功的銷(xiāo)售員的人際關(guān)系應該是怎樣的？
答：銷(xiāo)售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類(lèi)聚。
5.如何跟一個(gè)新客戶(hù)談產(chǎn)品？
答：有四點(diǎn)必須介紹：一。你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二。該產(chǎn)品是做什么用的。三。產(chǎn)品特征是什么。四。會(huì )給對方帶來(lái)什么利益。
6.哪些銷(xiāo)售員最不受歡迎？
答：一。說(shuō)話(huà)斷續、男銷(xiāo)售語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力；二?？蛻?hù)提的問(wèn)題不能給予答復，即不專(zhuān)業(yè)。三。不謙虛，沒(méi)有禮貌。四。承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷(xiāo)售高手往往具有多面性或者說(shuō)他沒(méi)有性格。
7.沒(méi)有聲音魅力怎么辦？
答：其實(shí)除了音樂(lè )家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)銷(xiāo)售員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動(dòng)。音質(zhì)好的銷(xiāo)售員確實(shí)更能夠得到客戶(hù)的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調不一致，臟字口頭語(yǔ)。
8.銷(xiāo)售高手的境界？
答：做人要坦然，做銷(xiāo)售也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷(xiāo)售高手了。
9.如何給對方好處？
答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì )嫌少，場(chǎng)合不當會(huì )適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。
10.一旦對方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設法不要把貨再拿回來(lái)。其實(shí)只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99%了，如果客戶(hù)退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒(méi)做好了。
11.每個(gè)公司都有自己的銷(xiāo)售渠道，但是出色的銷(xiāo)售員總是不限于固定的銷(xiāo)售模式，現在的營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮，像服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)、數字營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)等，市場(chǎng)千變萬(wàn)化你的銷(xiāo)售模式就應該千變萬(wàn)化。
12.銷(xiāo)售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗用在對市場(chǎng)的判斷上，甚至以主觀(guān)的經(jīng)驗來(lái)指導下屬工作。不是說(shuō)這樣不對，而是真正的銷(xiāo)售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎上利用經(jīng)驗做出判斷。
13.現象必有規律，銷(xiāo)售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現象，并抓到現象背后的規律。
14.銷(xiāo)售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設法讓顧客多說(shuō)，切記"少說(shuō)多聽(tīng)".
15.銷(xiāo)售精英必備書(shū)籍有哪些？
答：人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書(shū)籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì )使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )開(kāi)闊你的銷(xiāo)售視野，讀心理學(xué)會(huì )使你更容易判斷客戶(hù)和領(lǐng)導的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，它能教會(huì )你如何對付競爭對手。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的書(shū)籍是層出不窮，有很多書(shū)不值得看，我建議看營(yíng)銷(xiāo)之父"菲利普科特勒"的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。不是說(shuō)不讀書(shū)就做不好銷(xiāo)售，而是現今的知識更新過(guò)快，營(yíng)銷(xiāo)更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷(xiāo)售精英你必需要有廣博的知識面，書(shū)是涉取知識的最好的途徑之一。
16.銷(xiāo)售精英的性格？自工作以來(lái)我所遇到的銷(xiāo)售精英不計其數，總結起來(lái)其性格主要有：
一。激情型，當你見(jiàn)到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來(lái)看不到他抱怨和抑郁。
二。勤奮型，此類(lèi)人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個(gè)人目標和理想。
銷(xiāo)量不斷增長(cháng)，此類(lèi)人易于得到領(lǐng)導的贊賞。
三。強勢型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，銷(xiāo)售熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷(xiāo)量冠軍。
四。誠信型，此類(lèi)人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶(hù)的客情關(guān)系極好，很容易被客戶(hù)所接受。五。思考型，他做事從來(lái)都是思路清晰，有條不紊，樂(lè )于思考，善于計劃，從來(lái)見(jiàn)不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。
17.如何成為銷(xiāo)售精英？
答：美國一專(zhuān)業(yè)調查公司曾做過(guò)一項調查，專(zhuān)門(mén)調查什么樣的人最具有銷(xiāo)售精英的潛質(zhì)，調查結果顯示銷(xiāo)售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗，人脈，性格?？梢?jiàn)人脈并不是銷(xiāo)售精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做銷(xiāo)售只能排在第6位。
其實(shí)除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷(xiāo)售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅持不懈地努力。因為如果你沒(méi)有激情可以有誠信，如果沒(méi)有誠信可以有技巧，如果沒(méi)有技巧可以有知識，如果沒(méi)有知識可以有經(jīng)驗，如果沒(méi)有經(jīng)驗可以有人脈，即使你什么都沒(méi)有你可以有問(wèn)題。99%的時(shí)候銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售你的能力，當你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷(xiāo)售精英了。所以銷(xiāo)售員們，只要你最大化你的優(yōu)點(diǎn)并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會(huì )提高到尖峰，那時(shí)的你就是收入斐然的銷(xiāo)售精英了。 （作者: 劉信峰）
