文/孫利萍(天津合生環(huán)保節能技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司)
未踏入銷(xiāo)售這個(gè)工作領(lǐng)域之前,和所有人一樣我認為這是一件簡(jiǎn)單而又缺少尊嚴的工作。精于伶牙俐齒、長(cháng)于推杯換盞、恒于百折不撓,銷(xiāo)售人員便可包打天下。然而僅僅半年的工作經(jīng)歷就大大改觀(guān)了我的看法,我覺(jué)得銷(xiāo)售工作同樣需要技術(shù)和知識,甚至更多更廣,銷(xiāo)售是一件很值得人驕傲的工作!
剛剛開(kāi)始工作時(shí)，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，我便滔滔不絕地向他們介紹自己的產(chǎn)品,從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、公司背景、價(jià)格優(yōu)勢等等無(wú)一不詳細,最后卻沒(méi)有什么收獲,甚至有時(shí)還把客戶(hù)搞得有些煩!我的溝通對客戶(hù)沒(méi)有影響力，這讓我有些不解，冷靜下來(lái)思考及經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導提醒我才認識到在我與客戶(hù)的溝通過(guò)程中缺乏了很重要的一點(diǎn)那就是：從眾多的信息之中選擇出對該客戶(hù)最有用的信息,把這種信息首要且重點(diǎn)地傳播給客戶(hù),同時(shí)通過(guò)溝通使客戶(hù)發(fā)現自己的需要，而我們的產(chǎn)品又能滿(mǎn)足這種需要！把握了這個(gè)原則，以后的工作也就順利多了！有時(shí)面對一個(gè)陌生的客戶(hù),我也很難確定什么信息對他是有效的,為了盡量避免這種情況的發(fā)生,我就事先通過(guò)盡可能的途徑對客戶(hù)的情況做一個(gè)調查以了解其需求、購買(mǎi)力等甚至是好惡,做到有的放矢備而無(wú)患！
客戶(hù)在以買(mǎi)方市場(chǎng)為中心的今天，成為了各大企業(yè)爭奪的對象。這就要求了企業(yè)及銷(xiāo)售人員更多地從客戶(hù)的利益出發(fā)考慮問(wèn)題。雖然從事銷(xiāo)售工作的時(shí)間并不長(cháng)，我也明顯地感覺(jué)到了一點(diǎn)，那就是：銷(xiāo)售人員不僅要對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品方方面面了如執掌，成為這一類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)家；同時(shí)要對我們目標客戶(hù)所處行業(yè)的工作有很深的認識。銷(xiāo)售人員不是來(lái)兜售自己的產(chǎn)品的，而是帶著(zhù)我們的產(chǎn)品來(lái)為客戶(hù)解決問(wèn)題的，在必要時(shí)甚至可以跨越自己的產(chǎn)品，在更廣的范圍內為客戶(hù)找到解決問(wèn)題的方案！當客戶(hù)把你看作是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家同時(shí)為自己的朋友時(shí)，那么銷(xiāo)售工作也就進(jìn)入了一個(gè)很好的進(jìn)程之中！
在今天，我覺(jué)得最好的銷(xiāo)售人員應該是為客戶(hù)解決問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家，而非僅僅是頭腦簡(jiǎn)單的“玩伴”。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是熱情而周到、睿智且真誠，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上敏銳地把握客戶(hù)的需求，用自己的產(chǎn)品和知識來(lái)為其解決問(wèn)題！
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