地下格局
這條“地下產(chǎn)業(yè)鏈”開(kāi)始形成于2010年前后，主要是將運營(yíng)商合約機“拆包”，分成裸機與話(huà)費分開(kāi)銷(xiāo)售。最初只是將聯(lián)通版iPhone、電信三星Galaxy旗艦手機合約“拆包”，華強北是當時(shí)全國集中分銷(xiāo)市場(chǎng)，但規模并不大。
但隨著(zhù)運營(yíng)商2011年底力推千元智能機策略，話(huà)費補貼豐厚，運營(yíng)商合約機“拆包”這一市場(chǎng)開(kāi)始迅速爆發(fā)。
據深圳華強北一位經(jīng)營(yíng)4年的資深賣(mài)家介紹，到2013年，國內三大運營(yíng)商近4成的合約機都被通過(guò)各種渠道最終“拆包”銷(xiāo)售，預計出貨超過(guò)8000萬(wàn)臺，其中電信約2000萬(wàn)臺，聯(lián)通約1600萬(wàn)臺，中國移動(dòng)則預計超過(guò)4000萬(wàn)臺。這一數字得到多名省級運營(yíng)商內部銷(xiāo)售人員認同：“只多不少”。
在此之前，深圳華強北市場(chǎng)主要銷(xiāo)售山寨與水貨手機。但目前包括哈曼、長(cháng)城、遠望等多個(gè)賣(mài)場(chǎng)，40%以上的商戶(hù)都在銷(xiāo)售運營(yíng)商“拆包”手機。令人關(guān)注的是，幾乎全國各省和直轄市都已形成了這種分銷(xiāo)市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈格局已經(jīng)形成并運作流暢。
出現原因
1、格局巨變。運營(yíng)商依靠合約定制機、高額話(huà)費補貼，迅速改變了國內手機產(chǎn)業(yè)和渠道格局：大量山寨手機出局、傳統渠道利潤下滑，導致其經(jīng)營(yíng)者轉而尋求其他賺錢(qián)方式。而通過(guò)“拆包”，獲取運營(yíng)商話(huà)費補貼，同時(shí)將裸機出售，成為“兩方面”來(lái)錢(qián)的高利潤模式。
2、渠道之困。三大運營(yíng)商為發(fā)展3G用戶(hù)，在各級渠道上爭奪激烈。但分散的代理商和小手機賣(mài)場(chǎng)并不適合售賣(mài)合約機，而更適合賣(mài)裸機和性?xún)r(jià)比高的小品牌手機。運營(yíng)商盲目發(fā)展代理商，導致后者為獲得利潤“拆包”出售。
3、技術(shù)可行。“貓池”本來(lái)是用于企業(yè)用戶(hù)向多用戶(hù)提供電話(huà)撥號、短信發(fā)送的聯(lián)網(wǎng)設備。隨著(zhù)運營(yíng)商發(fā)現拆包現象，并相應推出每月“機卡比對”政策，但顯然渠道商更加“智慧”，通過(guò)更改手機串號、“貓池”養卡模擬用戶(hù)發(fā)送短信等方式，來(lái)偽裝成活躍合約機用戶(hù)，最終獲得運營(yíng)商渠道銷(xiāo)售返點(diǎn)。
如以聯(lián)通版5499元16GB iPhone 5s合約機為例，“拆包”后裸機以5000元左右價(jià)格出售；同時(shí)通過(guò)“貓池”每月發(fā)送3條以上的短信偽裝為“活躍用戶(hù)”，三個(gè)月后將獲得運營(yíng)商800-1000元不等的銷(xiāo)售返點(diǎn)；如果再通過(guò)淘寶等方式將這張3G卡賣(mài)掉，又將獲得200-300元的收入。也就是說(shuō)，通過(guò)一臺合約機拆包，渠道商將獲得超過(guò)800元的利潤，遠大于蘋(píng)果水貨和正規代理商利潤。
4、運營(yíng)商KPI之傷。三大運營(yíng)商內部銷(xiāo)售部門(mén)員工對這一“層層加碼”的KPI導向都痛斥不已，區縣公司則成為“重災區”。
以中國移動(dòng)2013年目標國內TD手機銷(xiāo)量1億臺為例，為保證完成任務(wù)，一般給各省公司加碼20%。最終省、市、縣往下層層加碼，到了區縣公司，總量就達到16.-1.7億臺，完成任務(wù)幾乎不可能，于是對渠道商“套機”、“拆機”銷(xiāo)售睜只眼閉只眼，甚至為完成目標內外“聯(lián)合運作”，就成了家常便飯。
傷害了誰(shuí)？
1、運營(yíng)商高額話(huà)費補貼“打水漂”。數據顯示，2011年三大運營(yíng)商3G終端補貼超過(guò)600億元，2012年超過(guò)700億元。如果按照3-4成比例計算，損失額度非常驚人。運營(yíng)商花費巨額補貼終端銷(xiāo)售，目的在與發(fā)展用戶(hù)，但實(shí)際上并未獲得預期效果。
2、終端廠(chǎng)商。在運營(yíng)商集采規則中，國產(chǎn)手機廠(chǎng)商處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，并無(wú)太大話(huà)語(yǔ)權，為了維持渠道出貨量甚至采取虧損策略。而在實(shí)際操作中，終端廠(chǎng)商通過(guò)微利或者虧損，換市場(chǎng)的策略，也已大打折扣。華為、中興等從2013年起都已砍掉了虧損的運營(yíng)商低端入門(mén)機集采項目。
3、正規渠道商。據運營(yíng)商省級銷(xiāo)售人員透露，越是大的渠道商，因為有代理權限制，在這種“不對稱(chēng)”競爭中越處于市場(chǎng)下風(fēng)?！澳憧磇Phone 5S拆包裸機都賣(mài)到4600了，你讓正規渠道怎么玩合約機銷(xiāo)售？”
4、運營(yíng)商底層員工。運營(yíng)商底層員工薪水并不高，很多還是非正式編制職工，在這場(chǎng)從上而下的“加碼運動(dòng)”中處于最底層，“不做假，KPI根本不可能完成”，而市場(chǎng)惡性競爭也造成近些年運營(yíng)商各級公司頻頻出事。2011年浙江移動(dòng)、山東移動(dòng)等曾因公開(kāi)銷(xiāo)售“聯(lián)通iPhone拆包機”，造成聯(lián)通“兩個(gè)月iPhone合約被拆包10萬(wàn)臺，損失約6億元”，后者憤而上告工信部。山東聯(lián)通某市公司區域副總，更是因合約“擔保機”被大量惡意套機，不堪損失跳樓身亡。
在國際上，美國、日本、歐洲等運營(yíng)商曾采取“SIM卡鎖終端”方式，來(lái)防止合約機拆包現象，中國聯(lián)通后來(lái)采取的“機卡綁定”政策也是借鑒于此，但實(shí)踐證明并不能應對更加“智慧”的渠道合作伙伴。
本文所介紹的一些情況，只是這個(gè)“地下產(chǎn)業(yè)鏈”的冰山一角，存在多年，產(chǎn)業(yè)鏈日趨默契，但并不為外人所知。并且伴隨運營(yíng)商合約機在渠道滲透能力逐漸增強，正越演越烈。中國移動(dòng)今年目標銷(xiāo)售TD手機是2.2億部，更是被“地下產(chǎn)業(yè)鏈”各方竊喜。
但無(wú)論是作為企業(yè)的運營(yíng)商，還是作為個(gè)人的絕大多數運營(yíng)商員工，并未就此獲利，反而為此背上了沉重負擔。從根本上而言，運營(yíng)商高層如不改變“簡(jiǎn)單粗暴”的KPI模式，被“拆包”注定會(huì )成為一個(gè)無(wú)解難題。
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